八大市场支持，助力光瓶酒新品破局

　　当前，光瓶酒市场竞争与盒装酒一样日趋激烈。随着光瓶酒主流消费人群的年轻化，价格带上移，操作空间增大，让更多的厂家注意到了这块“肥肉”。同时，光瓶酒的准入门槛不高，也让更多酒厂看到了机会。然而，纵观近十年光瓶酒市场，低价位段品牌的份额不断萎缩，高价位段的品牌如汾酒玻汾、五粮液尖庄、郎酒、西凤份额占比越来越大，中小酒企光瓶酒如何破局，成为行业关注话题。

　　光瓶酒市场操作可参考快消品渠道操作经验、打造强执行力团队、结合经销商资源、给予市场必要支持。关于市场支持，个人总结了如下八点；

　　一、品牌宣传支持

　　新产品上市品牌宣传不可或缺，实力雄厚的企业可选择电视、户外、高炮等受众较广的媒体投放广告，一般企业可选择公交、道牌、报纸、新媒体等定向投放，形成区域影响力、知名度。

　　二、渠道政策支持

　　渠道常规搭赠目前多数光瓶酒厂家都在使用，有送本品的、也有送米、油、自行车的，五花八门、各式各样。无论所赠何物都是在帮助业务员现金下货或者压货，厂家的搭赠可以根据经销商情况而定，这块应多采纳经销商意见，应地制宜。

　　三、陈列费用支持

　　做销售都知道“只要往上摆，就会有人买”，尤其是光瓶酒，因其独特产品消费属性，烟酒店往往都挤在一块摆放，餐饮店更是头破血流挤货架 。让自己的产品轻松被消费者发现、吸引消费者眼球尤为重要，要让消费者看得见、摸得着。同时，适当的陈列费用是光瓶酒市场运作中必要的投入。

　　四、消费品鉴支持

　　酒香也怕巷子深，让消费者品尝到我们的酒才是硬道理。每家酒厂都会说自己的产品品质好，但如何让消费者说好，愿意购买，才是不可避免的环节。要知道，多数客户是不愿意尝试的，毕竟尝试是有成本的。这时，降低消费者尝试成本、实现0到1的破壁是首要动作。可以通过餐饮驻店或扫街免品，也可根据情况在特定区域、门店开展尝鲜价，通过大幅降低尝试成本，吸引更多的消费者尝到产品，认可产品。

　　五、专业培训支持

　　经销商及经销商业务员受各方面条件限制，知识沉淀往往不是很高，厂家的培训非常重要。主要培训:厂家品牌知识、产品政策、沟通技巧、操作规范等。让每个业务员都认可、共识品牌，熟悉政策，辅导在实践中不断提升技能。

　　六、策略策划支持

　　市场是千变万化的，每个区域、每个阶段都会有不同的问题出现，快速解决问题是厂家和经销商都要面对的难题，经销商及厂家业务员往往首先从自身立场、角度考虑，难以及时解决市场问题。企业市场部这个角色尤为重要，所有的白酒厂家都知道光瓶酒要学快销打法，但没有几个真正注意到所有快消品公司都是市场部前置的，区域都会设置企划或市场专员，及时有效的结合公司整体布局、调配资源形成合适的方案政策，快速解决区域问题，提升品牌影响力及区域销售，白酒企业也需要有真正市场上的市场部。

　　七、渠道共建支持

　　万事开头难，新产品进入市场首要解决的就是渠道建设问题，经销商有现成渠道、人员还好，如果没有，那就要重新开发。有远见的白酒厂一定会组织人员协助经销商开展渠道建设，同时也是监督、辅导作用，正常光瓶酒餐饮县级市场首轮铺货应当在15日内完成，市级市场不要超过30日，避免实践过长做成了夹生饭，厂家的指导、协助快速市场布建无疑给经销商吃了一颗定心丸。

　　八、回厂旅游支持

　　随着交通的发达、运输的便利，市面上销售的酒水品牌越来越多，多数厂家是不会花巨资投入广告传播的，新品上市如果没有较强品牌背书怎么办？回厂游在特定时期是可以起到关键作用的，烟酒店老板、饭店老板、部分忠诚客户本身就是传播者，充分利用回厂游，提升这些人对酒厂的认知、对产品的忠诚，他们自然会成为品牌的传播达人，自发的在圈层宣传品牌及产品。

　　综上，光瓶酒厂家真能踏实做好上述基本功，切实给予市场/经销商应有的支持，产品定能占据一席之地，努力成为下一个光瓶酒黑马。（文章来源：大家酒评）

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