中小酒企破局之道—招人招商(上)
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中小酒企破局之道—招人招商(上)

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2023-01-24  阅读数:82

  疫情三年,白酒行业整体依然延续了结构性繁荣,长周期向好的发展态势,但也面临着竞争、两极分化进一步加剧的局面,中小酒企的生存空间越来越小,留给中小酒企的时间也越来越少。

  那么,当下中小酒企如何破局?招人招商无疑是走出去的第 一步。

  目前行业常用的招商手段主要有广告招商,会议招商和招人招商。酒水行业早已过了广告时代,广告招商费用高、性价比低、效果普遍不佳;会议招商大多由行业协会、行业媒体组织,宣传效果要远大于招商效果;使用人海战术招人招商目前已被很多酒企证明是相对有效的办法之一,招人招商可以为企业筛选出人才,打造营销团队,提升公司人力资源效能。

  近几年相对成熟的招商做法是招人招商(找客户、跟进落实)+招商会招商(一锤定音)组合。以下以茅台镇中小酱酒企业为示例,给大家详细介绍招人招商的具体实施步骤,希望能够对大家有所帮助。

  第 一步:公司后台平台化

  快速组建专业的销售部、市场部、客服部等后台职能部门,打造产品体系,制定销售政策,做好品牌推广规划和薪酬绩效管理办法等体系。

  第二步:销售人员招聘规划

  市场布局规划:2023年聚焦在酱酒核心市场,大本营市场,白酒市场容量大的市场做招商大区规划,大区人员编制预算为6—9人。

  销售人员规划:只招聘区域经理,大区经理(特殊人才直接招聘,大区经理及以上岗位大部分为后期内部提拔)两个层级的销售人员,全部是招商岗位,无专职管理人员,大区经理的核心工作是招商,另兼顾负责区域经理的招商日常管理,公司实行扁平化管理,总经理直管大区。

  第三步:销售人员薪酬绩效制定

  区域经理:月度薪酬基准为0.8万-1.2万元,其中60%为绩效工资,绩效考核的70%为业绩,20%为客户拜访、招商小品会、邀约总部(酒厂)参观洽谈等,10%为日常工作纪律。

  大区经理:月度薪酬基准为1.2万-1.8万元,其中70%为绩效工资,绩效考核的80%为业绩,10%为客户拜访、招商小品会、邀约总部(酒厂)参观洽谈等,10%为日常工作纪律。

  销售提成:2020年,大区总提成标准为回款额的5%,其中大区经理统筹为1%(自主招商部分拿5%),区域经理为4%。

  年终奖:根据年度销售完成情况和销售排名设置年终奖,完成任务的,有年终奖,根据排名设置梯次奖励标准,没完成任务的没有年终奖。

  第四步:开启销售人员招聘宣传

  在行内媒体、自媒体密集宣传招聘销售人员(事业合伙人),人员招聘结合品牌宣传在行业内发声,既宣传了品牌,也达到了招人的目的。(文章来源:大家酒评)

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信息分类:白酒加盟  编辑:少博
本文标签:中小酒企 
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