专访︱王海龙：重回“沙老大”荣光

　　2019年，张家口长城酿造（集团）有限责任公司（以下简称长酿集团）顺利改制，一个沉寂多年的老名酒企业迎来了新 生。

　　如今，在不到两年的时间里，长酿集团收入和利税创近二十年来的新高水平。即使是在特殊的2020年，长酿集团仍然延续了良好发展态势，上半年业绩依然保持了两位数高增长。

　　近期，华糖云商首 席产业研究专家王传才、《酒说》记者牛利宾一行亲临张家口长城酿造（集团）有限责任公司总部基地，对长酿集团董事长王海龙先生进行了深度专访，畅谈长酿集团十三五成就，展望十四五美好未来。

　　1、坚持沙城老窖白酒和沙城葡萄酒双品类战略不动摇

　　王传才老师：感谢海龙董事长在百忙之中接受《酒说》专访。我们对沙城当下的发展态势持续看好，也看到了这两年来在董事长的带领下，长酿集团迎来了历史性巨变，企业进入到高速健康发展新阶段。无品类，不冠 军！近年来，品类打造成为酒业发展重要战略指标之一，也成为企业追求多元化和差异化发展的重要路径。因此，我们想先了解一下长酿集团未来发展品类战略是什么？

　　王海龙董事长：从去年接手长酿集团后，我们就确定了双品类驱动战略，即坚持沙城老窖白酒和沙城葡萄酒双品类不动摇。为什么要坚持这个战略？主要有两个方面考量：

　　从外部来说，我国 酒业市场进入到复杂多变环境中，沙城品牌双品类战略有利于保持企业战略拓展空间，有利于分割白酒和红酒双重市场红利。

　　从内部来看，一方面，沙城老窖和沙城葡萄酒两大品牌具有先天自然条件优势和历史品牌文化优势，它在过去拥有辉煌的成就，且长酿集团更是拥有白酒、干红、干白等多酒种的独特酿造工艺；另一方面，沙城老窖和沙城葡萄酒又是沙城品牌复兴战略的重要抓手，长酿集团在这两大酒种上都有非常深厚的积淀。

　　王传才老师：为适应公司发展战略，长酿集团下一步在白酒品类和葡萄酒品类的酿造和市场开发上都有哪些具体规划？

　　王海龙董事长：一是在白酒方面，我们将通过“酿造”和“储存”进行品类开发。沙城老窖拥有2000余口活性老窖池，酿造技艺在传承老的“沙城沙酒”传统酿酒工艺基础上开创性地融入了“北斗工艺”，形成了独特的白酒酿造技术。

　　目前，公司正在紧锣密鼓进行项目建设，白酒酿造车间2000口窖池进行了养护并投入使用，新增了6个酿酒班；同时为了从源头上把控产品质量，在官厅湖畔建设了千亩高粱基地，年产260万箱白酒灌装车间和五千吨半成品储罐区技改项目，以及酒体研发中心等工程，也正在进行规划评审，预计明年五月份竣工投产。

　　此外，依托巨大的老酒储量资源，在国内头次提出双龄概念，一瓶老酒、双重年份的沙城双龄酒开启了我国高端白酒双龄时代，同时用地下酒库十年、二十年窖藏老酒打造成了会呼吸的年份老酒——沙城老窖陶藏原浆酒。

　　二是在葡萄酒方面，品牌定位“大国味道 沙城葡萄酒”，用做品牌的操作模式做葡萄酒品类。沙城产区是世界三大葡萄酒的核心产区之一，是我国现代葡萄酒的摇篮，沙城葡萄酒更是百年品牌、我国名酒，拥有“大国创 领”、“大国品牌”、“大国工匠”、“大国荣耀”、“大国产区”五大优势，这是沙城葡萄酒品类开发和复兴的优势条件。

　　王传才老师：除了这两大酒种深度开发之外，公司在特定酒种细分品类开发中是否有规划？未来品类开发战略是什么？

　　王海龙董事长：其实长酿集团在过去是一家集浓香、酱香、兼香于一体白酒酿造超级平台；与此同时，长酿集团在干白、干红葡萄酒等品类酿造有深厚积淀，青梅煮酒果酒品类更是取得了极大成就。因此，在未来的发展中，我们也会考虑这些品类酒种作为企业的辅助型品类开发。

　　2、聚焦大单品、打造结构性产品矩阵，构筑沙城品牌护城河

　　王传才老师：在我国 酒业，要想生存和发展下去，就必须要有大单品的贡献。我们知道长酿集团经过整合之后，形成了非常重要的特征就是聚焦大单品和打造结构性产品矩阵，您能具体介绍一下长酿集团产品线特征吗？

　　王海龙董事长：首先是在白酒方面，中高端聚焦的是沙城双龄酒产品，中档产品聚焦的是沙城老窖陶藏原浆，这是企业未来若干年坚持的大单品战略。

　　具体来说，白酒的大单品分类和品质的表达还是以双龄为主，双龄作为次高端产品，以5020、409、306产品为主，使得双龄产品占据1000价格带、600元价格带、400元价格带。同时，依托陶坛酒库为基础，将陶藏原浆打造成企业腰部产品，产品定位“会呼吸的年份老酒”，产品主要有10年、15年、20年三只产品，占据198元，268元，398元价格带。

　　对于白酒的产品矩阵，目前来看，沙城老窖形成了高端白酒沙城双龄酒系列、中高端白酒百年沙城窖龄系列、沙城老窖特曲系列、沙城老窖陶藏原浆系列、沙城老窖匠心系列，中低档白酒龙潭白、头曲、二曲等形成了相对完整的产品价格体系。

　　其次，葡萄酒方面，依托我国第 一瓶干白葡萄酒的历史与底蕴，研发了沙城赤霞珠978、959 、沙城1949西拉等沙城干红荣耀系列；依托沙城产区老藤葡萄优势和风土特性，研发了以星 级区分的沙城古壤老藤三、四、五星系列；沙城原作1号、沙城1979全国名酒纪念版、沙城五星等龙眼干白葡萄酒系列。至此，沙城葡萄酒三大系列九大核心产品都已经战略定位完毕。

　　3、“未来，我们将同政府一起打造沙城特色双产区”

　　王传才老师：我们知道在我国白酒的版图当中，南方产区会比较强势一点，北方产区属性相对不明显。我们注意到沙城这个地方拥有十 分优质的水质和丰富粮食资源，气候温度适宜，未来，长酿集团在产区表达方面有哪些考量？会不会将沙城做成特色产区？

　　王海龙董事长：首先，悠久历史奠定产区基础。“心中一杯酒，穿越八百年”，作为元、清两朝的御用贡品，怀来沙城一直是享誉盛名的酿酒产区，在历史上就曾留下康熙御赐名“沙城沙酒”的史实。近代以来，随着沙城葡萄酒的发展，更使得沙城产区成为集“白酒+红酒”的双酒种产区。

　　其次，官厅湖畔的大规模红高粱和葡萄的种植为酿酒提供了良好的原料基础。

　　第三，老龙潭泉水为酿酒提供了优质的水源。另外，“北斗工艺”、干白葡萄酒新工艺技术和独特的干红酿造工艺更为沙城产区提供了强有力的背书。

　　再有，河北省领导对怀来葡萄和葡萄酒产业的发展非常重视，多次到怀来进行专题视察和调研。与此同时，怀来县委县政府紧紧围绕乡村振兴战略和农业供给侧结构改革，全力实施“我国波尔多计划”，努力推动葡萄产业高 效种植、高品质酿造、高附加值发展，加快构建一二三产融合发展产业体系，不断提 升沙城产区知名度和影响力，打造“我国第 一、世界知名”的国际葡萄之都。

　　与此同时，市县两级政府对长酿集团发展和沙城老窖的传承非常关心，在技术、资金、人才等各方面给予了强有力的政策支持，要求公司在怀来白酒产业二次腾飞过程中，像历史上一样，继续扮演重要角色，发挥传、帮、带的作用，担负更多的社会责任，为县域经济发展做出更多的贡献。

　　基于此，未来我们企业将紧跟政府，一同将沙城产区表达出去。

　　王传才老师：我们能够感觉到政府与企业在怀来地区构建双产区宏大的愿景，也能够感受到长酿集团打通基于葡萄酒产区和白酒产区的双链接专 业思考，形成双产区的驱动，我们认为这是非常有商业价值的规划。

　　4、坚持传统渠道+数字营销的混合商业模式

　　王传才老师：其实，经过这么多年发展，白酒的商业模式也在发生着巨大的变化，如今食品饮料线上收入也逐渐占据着重要地位，形成了“传统渠道”+“线上渠道”的混合模式。我们想了解未来沙城在商业模式上的一些构想？

　　王海龙董事长：未来，长酿集团将逐渐走上“传统渠道+数字营销”的混合商业模式，但现在这个调整和发展阶段，我们还是以传统渠道为主。截至目前，我们已经实现了河北各主要市场的终端建设，在天津全市，内蒙古全域，北京、山西部分区域，也进行了布局。

　　另外在策略上，我们将采取“先深度、再广度”的思路进行运作，不盲目做市场扩张、网点扩张、不盲目做产品压货，而是以消费培育为前提，以动销为导向，稳步培育市场，逐步构建起与核心终端的深度合作关系，实现品牌的扎根、市场的扎根。

　　与此同时，公司现在正在使用国内知名企业的数字化解决方案，稳步推进从生产、物流、销售、售后等全 面数字化，他能带来的两大升级：一是管理效率升级；二是营销效率升级，核心策略的落地、团队的执行力、厂商的协作、市场费用兑现等。同时，利用沙城老窖天猫旗舰店、京东旗舰店的数据反馈来了解全国市场的消费者动向。

　　5、以消费者培育为核心的品牌和市场建设

　　王传才老师：我们知道，当下酒业已经进入到品牌时代和消费者培育时代，定位好品牌价值是基业长青的根本保障，讲好品牌故事是激 活市场极为重要的手段。对于沙城品牌来说，在市场和品牌方面进行了哪些投入？

　　王海龙董事长：在品牌建设和市场推广方面，我们同国内一 流的行业专家、策划机构、设计公司进行合作，梳理形成了系统传播方案。

　　同时，在各核心市场开设了沙城酒文化体验馆，举办多形式的创意品牌文化体验活动。通过大国之酿荣耀沙城发布会、大国味道沙城葡萄酒发布会、小品会、会销、公益赞助、酒文化节、沙城双龄荟等运作模式，使沙城酒的美誉度快速提高，市场影响力不断扩大。

　　此外，我们还在加快酒旅融合的建设，不久的将来，一个高品质的酿酒工业文化研学实践基地和全国工业旅游示范园区将呈现在大家面前。

　　6、沙城品牌的“十四五”梦想

　　王传才老师：今年是“十三五”的收官之年，通过两年的高速发展，我们已经看到了长酿集团的实质性改变，长酿集团“十三五”收官画上了一个圆满的句号。面对即将到来的“十四五”，酒业也将进入全新的下一个十年，今年以来，全国一线名酒和许多区域实力酒企更在提前为下一个十年布局。因此，我们想知道长酿集团“十四五”的目标是什么？

　　王海龙董事长：首先，我要讲一下长酿集团未来发展的四个优势，这四个优势依然是企业下一步发展的动力和保障。

　　具体来说，一是企业窖藏老酒，这是实现创新发展的核心资源；二是公司深厚的历史文化，八百年不间断白酒酿造和我国第 一瓶干白葡萄酒诞生地的文化背书，为企业发展提供不竭动力；三是公司雄厚科研力量和精湛的酿酒技艺，沙城老窖酒酿造技艺和干白葡萄酒新工艺技术，是保证高品质产品的强大内源；四是卓 越的营销队伍和市场操盘能力，是实现开疆稳基，保证代理商利益的秘密武器。

　　其次，对于明年我们企业的规划，计划在销售方面实现翻两倍，在利税和集团营收方面，要达到同步增长目标。

　　后是公司的战略愿景，公司将在张家口市、怀来县两级党委政府领导下，以张家口联合北京举办2022年冬奥会为契机，持续实施白酒、葡萄酒双轮驱动战略，通过“文化传承、酒旅融合、坚守工匠精神、持续品质提高、产品结构升级”，计划用3至5年时间，将长酿集团建设成为冀酒的龙头企业、华北一 流生态酿酒企业，恢复应有的行业地位。

　　在此基础上，未来5-10年，要进行广度布局，实现坐拥河北、站稳晋蒙、立足华北、走向全国的战略目标，进入酒行业的头部序列，重回沙城品牌“沙老大”历史荣光。（文章来源：酒说）

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