春节损失30-50%！抓好关键40天，打好三大战役

http://www.9998.tv/baijiuzs/ 2020-02-12 阅读数：977

　　突如其来的疫情让各行业都受到了影响，但对于酒企、经销商来说除了尽一切可能展开“自救”，更重要的是疫情之后该如何合理应对。2月10日，组织“后疫情时代酒业厂商应对之策”线上直播，邀请到谏策战略咨询公司总经理刘圣松、谏策战略咨询公司副总经理韩磊为上千酒企、酒商负责人解疑答惑。

　　01、抓好关键40天，五点建议应对后疫情时代

　　疫情的爆发牵动着每一位国人的心，更牵动着每一位酒业人的神经。失去春节旺季已不可避免，疫情带来的具体影响尚无法预估。谏策战略咨询公司总经理刘圣松对行业趋势分析以及酒企酒商应对“后疫情时代”提出五点建议：

　　一、此次扩散的新型疫情将对各行各业产生广泛而深入的影响，但同时也展现出行业积极面部分。

　　对行业的影响，重要的是春节销量的大幅下滑，特别是中小企业和过渡依赖传统渠道的企业影响较大，主要表现为现金流压力。但本次疫情对行业向前发展产生催化作用，加速行业线上发展进程，对企业、经销商线上销售工作的加速认知。

　　二、做好四项工作：准备、十足信心、积极变形、优品优商。

　　据目前的情况推断，疫情将不会持续太久，因此，对整个白酒行业形成大的周期性影响的核心驱动尚不明显。受疫情影响，预计行业会健康提速、品质提速，企业、经销商要做好四项工作，以便在疫情结束之后抢先一步：

　　一是准备，做好复工准备，申请人员、资金的支持。二是要有十足信心，行业趋势没变，疫情结束省内品牌格局更加集中、消费心态不降反升。三是积极变形，BC一体化渠道组织行为升级，强化社区团购。四是优品优商，培育高品质、高颜值、高性价比、适合社区团购的商品。

　　三、疫情对企业暂时影响不大，需要抓好关键40天，协助经销商积极应对后疫情时代。

　　从企业角度来看，节前（1月24号）渠道压货基本完成，反应到全年的账面业绩表现上，不会有太大影响，大概率是在第二季度。当前企业营业目标主要问题在于经销商的疏导，关键是如何利用接下来的40天时间，调整经销商、终端的心态，共同积极面对，对4/5月份的业绩重新评估，投入资源为确保在商业恢复期抢占先机。

　　在产品布局上，要积极开发线上、社群类产品；

　　在消费场景上，发起拼购、云喝酒、云送礼等互动，提供更多消费方式，调动终端积极性转发相关活动，提高自饮（适当赠送酒精作为促销品）。

　　在资源投入上，按比例调整第二季度指标，积极投入资源做好二季度关键节点抢占方案，终端复工准备及协助工作（口罩、酒精、测温枪），建群资源等。

　　四、经销商应当对市场有一个基本的判断，准确把握时间节点。

　　对疫情后节点的判断：3月中旬前主要以观望为主，3月下旬商业宴请抬头，并将迎来清明节这一至关重要的节点，如果清明节没有疫情复发病例，消费者将彻底解除警惕心理。

　　从消费场景来看：5-6月宴席市场将获得回复，甚至会因为春节婚宴的延期而形成爆发。商业宴请回优先抬头，但不会快速爆发，消费升级暂时不会很明显；价格还是看核心消费价位，其中安徽市场为120-300元价格带为主。

　　五、从坐商到行商再到线商，着手建立社群一体化。

　　疫情改变了一部分的消费方式，转向线上消费，经销商要建立如“呆萝卜”式BC连体化的酒商，培养不出门做生意的能力，实现从“坐商-行商-线商”的转变。

　　02、春节档损失30-50%，企业需打好“三大战役”

　　谏策战略咨询公司副总经理韩磊表示，本次疫情阶段性影响明显，中长期影响有限，因为品牌集中趋势不可逆，消费升级趋势不可逆。

　　从量化层面来看，通过服务企业调研，春节档损失30-50%，全年损失在12-15%。

　　从质化层面来看，首先是消费场景缺失，春节走亲访友、家庭聚会、宴席被终断。在消费档位上，高端与中低档光瓶酒影响不明显，因为都是刚需，中高端、次高端影响明显。在渠道结构上，线下渠道受损明显，线上渠道爆发增长，主要依靠线下传统渠道的企业受损明显。从品类结构上，白酒、黄酒影响较大，葡萄酒次之，啤酒处于淡季，影响小。

　　在企业对策上，打好“三大战役”。一是价格保卫战：酒企做好量与价格的平衡，酒商之间建立价格联盟。二是效率比拼战：与竞品抢宴席，与渠道强结盟，与团队大比武，与客户云互动。三是品牌升级战：品牌传播往线上转移，拓展线上售酒渠道，启动社区团购，试水内容新零售，如直播带货。

　　直播一结束，在本次线上直播微信群，好评如潮水般涌来。聆听直播的酒业人纷纷表示很受用，希望酒食汇能够举办更多的直播活动。面对大家的需求，2月12日，酒食汇再次组织一场直播活动，为“后疫情时代经销商应对及饮料商如何解决库存”带来精彩内容。（来源：酒食汇）