“博弈2024”，厂商的优惠越多，经销商越想观望？

2024/2/18 8:55:09 编辑：少博 阅读量：292

　　为催促经销商打款进货，厂商可以有多少种手段？送酒、返款、送手机、送米面粮油只是寻常，进货达一定数量后，赠送旅游、品鉴会费用等等也并不罕见。其实，这些优惠政策的力度已经不小，可以说是真正做到了让利经销商。

　　但在接受采访的经销商看来，厂商越是这样主动地“放大招、送优惠”，作为经销商就越是“害怕”。2023年已经担惊受怕了一整年，2024年的情况大概率不会有很大改善……

　　不想打款

　　却又不能不打款！

　　近年来，受经济环境、消费水平以及终端库存等多个因素影响，酒水市场进入结构性调整期，特别是在2023年，一切矛盾似乎迎来了集中爆发，从各大销售渠道传来的消息普遍是失利，卖不动、不好卖。

　　但有意思的是，从多家上市白酒企业公布的数据来看，2023年，其旗下白酒产品动销并没有受影响，在价格没有向上调整的情况下，从营收到净利润都保持了上涨。

　　一方是渠道宣称的卖不动、不好卖；另一方则是十分笃定地表示正在大卖特卖。两个极端，怎么能同时出现在一个市场上？对此，一位接受采访的经销商表示，厂商的营收、净利润增长，不来自于消费者，而是来自他们经销商。

　　“今年酒商很惨，酒厂都在为业绩增长向渠道压货，同时降市场费用。”另一位接受媒体采访的经销商更是直言，虽然消费疲软确实削减了市场需求，但“压货式营销”也是如今渠道库存积压的重要原因。

　　作为知名白酒品牌的经销商，赚钱看起来更容易，但要面临的经营压力也大。只要还想把生意做下去，那就得打款。货到仓库而短时间内又卖不掉怎么办？有实力的一级经销商将压力向下层层传导，直接将货送到二级、三级经销商手里。而更多的经销商或许只能自己解决，继续投入资金以补充现金流维持运营。

　　是不是所有在2023年业绩亮眼的酒企都在压货，这一点不得而知。但在白酒行业的调整期，确实有许多经销商表示，经营中来自上游的压力，一点不比来自市场的小。

　　“全力以赴确保一季度实现开门红”

　　经销商普遍承压！

　　不久前，曾有证券研报提及，伴随春节临近需求升温，终端动销流速、补货有所加快，渠道抛货意愿明显减弱，批价亦见底回升。

　　但也有市场调研报告显示，今年春节白酒厂商以价换量情况显著，酒企为争抢份额加强促销，批价表现相对较弱。

　　“批价到底是升是跌或许因地区而异。”但经销商承压却是实打实的，有形与无形的压力纷纷在年底、年初登场。临近年底，不少酒厂都在开经销商大会，给出的政策也很“猛”。但这些“猛招”都是为了催促经销商打款。

　　“厂商为了打款什么招都用上了。他们真的做到了全力以赴确保‘开门红’。可这些酒却只是换了个仓库而已，他们红了，我们接下来又该怎么办？”一位经销商很直接地表示，他现在卖酒的压力就是来自于向厂商打款进货。如果不打款的后果就是什么“猛招”都享受不到，那他举双手愿意。

　　可现实情况却不允许，该打款还得打款。毕竟，与名酒厂家相比，经销商能够掌握的主动权十分有限。纵然明确知道进货后会面临短期内卖不掉的困境，那也得向厂家打款。

　　当然，与很多行业相比，白酒经销商还是很幸运的，按照他们的话说，“白酒没有保质期，放得越久，酒体越醇。”所以，只要熬过去这段艰难日子，这些咬着牙买回来的酒就是一笔可观的财富。

　　“酒是陈的香”这是事实却也是自我安慰，毕竟，没有哪个经销商具备可以一直被消耗的现金流。对于未来的不确定，很多经销商在压力之下还是会选择“抛货”，纵然不赚钱，甚至是赔钱也要保持现金流的稳定。

　　春节期间的到处打折只是一种“委婉”的方式，当春节的热闹过去后，市场上的许多白酒产品，或许会因为顶不住压力的经销商越来越多，而再次出现价格下滑。

　　经销商是卖酒的

　　消费者才是买酒的！

　　去库存，或仍是2024年白酒企业的主要工作。在业内专家看来，国内经济环境回暖，特别是核心市场的复苏，让白酒在商务、宴席等市场的增长潜能得到进一步激发。

　　然而，整体的市场需求并不能得到明显改善，从客观市场环境来看，年轻人还在“喝与不喝”之间左右不定。同时，更健康的生活方式正在劝退老一辈上了年纪的消费者。此外，海外市场的开拓工作虽然早已在各大酒企的日程表上，可推动效果究竟如何暂不可知。

　　最重要的一点，经济增长没有一蹴而就的可能，从高峰到低谷再从低谷到高峰，都有一个较为漫长的过程。这些都在说明一个问题，白酒产品在2024年的市场上只能是“缓动销”，大卖特卖的可能性并不大。

　　此阶段，厂商已经意识到了一直把酒压给经销商是不长久的办法。若要真的做到一劳永逸，只能是调动起消费者的购买欲望。一是生产让消费者更满意的产品，不降品质降价格；二是各类营销活动围绕消费者举行；三是打破一直以来的传统桎梏，与时代发展需求同步，科技赋能、跨界推广、AI科技等等，力求获得消费者的信赖与肯定。

　　业内专家预判，压货不可能在2024年彻底消失，但聪明的厂商都已经清楚地意识到，很多经销商已经到了“极限”。所以，即便是压货也会配套许多优惠举措，真正实现为经销商减负，让其可以保留更多现金流，双方的关系不会更复杂，更不会走向“博弈”。（文章来源：卖酒狼圈子）