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布局全国三分之一市场,椰岛酒业的慢工更出彩

2018-7-2 阅读数:423

2018年上半年,椰岛酒业的市场表现非常突出,从年初在“2018椰岛国家品牌计划·感恩中国健康行”首发仪式的巨额签约,到春季糖酒会制造“轰动”效应,近两个月,椰岛酒业在华东、华中、华南等市场相继取得关键性突破。

椰岛酒业

尽管如此,椰岛酒业总裁马金全却说,椰岛酒业上半年的最大“收获”,不在于高增速,而是市场基础性建设的扎实推进,通过内涵方面的提升,椰岛酒业的后续市场表现将更具爆发力。

显性数据看椰岛酒业的上半年

“有条不紊,颇有成效”,这是马金全对椰岛酒业上半年的自我评价,从显性数据看,椰岛酒业上半年取得了全方位的突破。

产品层面,椰岛酒业重新定位了椰岛鹿龟酒和椰岛海王酒两大品牌。

椰岛海王酒在传统工艺基础上加以创新,使酒体更加适应年轻人和大部分消费群体的饮用嗜好,口感接近于芝华士、威士忌等洋酒,因此更突出“时尚”品位。

椰岛鹿龟酒则强化打造“轻奢”定位,依托于区别其他产品的非遗独特技艺,抢占高端健康酒饮消费这一新兴市场,本月将推出形象产品,定价在1600元/瓶以上。

市场层面,椰岛酒业在全国三分之一的市场已基本布局到位,其力推的椰岛海王酒更是增势凶猛,自3月底上市以来,客户数量已达到150多家,签订年度销售合同超过4亿元。

“而这种增长与之前相比有很大不同,招商门槛有了很大提高,”马金全表示,原来是200箱、300箱酒就可以发货,基本属于试探性、随机性的市场开发,而在2018年,椰岛酒业将县级客户的合作门槛提高到20万元。

通过高门槛的筛选,椰岛酒业的经销商群体得到了大幅度的优化提升,新增客户基本都是当地具有较强实力和网络健全的主流商家,能够与公司方面形成优势互补,较快导入优势产品,打开市场局面,迅速实现销售放量。

另外,椰岛酒业销售团队快速扩大,目前已达到200人以上规模,并仍在扩编当中。销售力量的强化,与客户增长情况充分匹配,确保了对客户的市场服务能力,“重点是市场费用的申请落实、样板市场打造等工作,”马金全说,这是椰岛酒业下半年保持第二轮增长的重要途径。

内涵增长,“慢工”更有看点

相比于数据上的闪光点,马金全更看重椰岛酒业的市场“慢工”,整个上半年,椰岛酒业投入了巨大精力,用于市场软实力的建设。

“经销商数量增长明显,但这只是一个过程,厂商共同增长才是最终目的,”马金全表示,为此,椰岛酒业做了多方面的结构性调整。

一是市场结构的扁平化。今年上半年,椰岛酒业基本实现了每省建立营销中心,“借助高速公路、高铁的发展,省会到县级市的距离已经变得很短,以省会为中心,进行营销阵地的前移,能够快速对市场进行感应、反应和执行。”

二是在组织结构方面,除了营销团队的扩编,椰岛酒业把更大精力投入到组织的优化、融合等方面。对营销队伍的调整,根据现代化、标准化、系统化等思想,建成决策,执行、监督、服务“四位一体”的功能结构,在团队规模扩大的同时,更使团队“含金量”和“战斗力”大大提升。

另外,椰岛酒业还在积极推进营销团队与经销商团队的融合,以企业文化和价值观的输出、重塑为途径,加强培训和管理落地,使厂商团队的协同度更高,成为实现动销和驱动发展的得力工具。

椰岛酒业在市场投放的结构上也极具策略性,其采取“央视+行业媒体+自媒体”的组合方式,在品牌高点占位的同时,对消费者、经销商进行潜移默化和教育引导,实现了极佳的品牌传播效果和市场认知培育,更对市场销售产生了更直接的拉动力。

关注内涵方面,会发现椰岛酒业的这个上半年具有更高“含金量”,这是个夯实基础、布局未来的关键阶段,用半年时间,椰岛酒业为后续长期发展做好了充分准备。

“不着急”的底气从何而来?

一方面是可观的增长表现,一方面是稳健、长远的策略与心态,“不着急”的椰岛酒业,对未来有着更大的格局观。

到2023年,全球保健酒产业市场将接近200亿美元,保健酒无疑是一个具有广阔增长空间的细分品类。“而在保健酒产品中,椰岛酒业更具产品优势”,马金全说,因其具有“非遗”加持的传统酿泡技艺,其除了物质层面的健康价值,更具备健康文化的巨大潜力。

而从经济数据来看,2018年上半年,旅游和健康是国内较为突出的两大消费需求,在社会收入结构和需求结构发生改变的宏观背景下,对椰岛酒业意味着消费群体、消费规模、消费结构的全面提升。

另外,海南的区域发展将为椰岛酒业带来重要“红利”。今年2月,外交部举行专场重点推介,向全球推介海南,作为“一带一路”和“海上丝绸之路”的重要支撑点,海南的战略地位和投资机遇更加凸显。作为海南标志性品牌,同时也是极具海南特色的健康产品,椰岛酒业有着多维度的广阔发展空间。

基于以上背景,椰岛酒业的长线发展更加值得关注,这需要打下牢固的产品基础、品牌基础、市场基础和组织基础,这也正是椰岛酒业现阶段在做的“慢工”。所谓“不着急”,其实是对基于趋势洞察的长远策略。

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