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一年跑坏8双鞋,一位红酒小白长成销售精英的真实故事

2018-3-6 阅读数:563

小白启程:09年年底离开郑州,离开自己科班出身的人力资源管理行业,来到了大上海,在亲戚的公司开始了做销售的历程。

从一个陌生的城市开始,又是一个崭新的行业,那时候我真的是一个彻彻底底的一个小白。

曾经觉得最牛逼的事情就是,去一个城市第一次陌拜半小时之内让酒行老板订货并给公司打款12万。

一年跑坏8双鞋,一位红酒小白长成销售精英的真实故事

曾经在一个县城一星期陌拜开发三个客户,汇款45万。当然我们的产品不是卡丝黛儿和拉菲这样的一线品牌。

今天我要分享的就是我个人从销售小白到销售精英的辛酸历程。和自己对销售的一些自己的感悟。

我的第一个客户

10年的时候,葡萄酒的接受度还比较低,公司也没有什么明确的营销方式,加上自己也没有经验,一连三个月都没有成绩,强烈的自责让人开始自我否定。

自己给自己说再干一个月,如果不行就撤,还回去再干老本行去。

每天公司规定要跑5个客户,基本上每天都跑8到10个。

记得那时一天出差补助80元,除了住店和吃饭费基本没有剩余,跑市场真的是跑市场,全靠步行,备着包,拉着箱子(里面放的样酒),就一走街串巷卖货郎。

到第四个月的时候,终于开发了一个客户。

在皖北的一个城市,那是4月份的天气,天气还比较冷。

上午陌拜一圈后一个客户表示有点意向,但是来客人了就顺口说了句你下午在来吧。

等到下午倾盆大雨。一个人又背着包拉着样酒,一个手拿着伞去了。

到客户那,样酒和图册是干的。自己的衣服湿透了,鞋子也湿透了。但是客户单位临时有会议,没在。

客人的妈妈在店里,也不知道客人什么时候回来,又只好撤了。

当心灰意冷的回到宾馆的时候,接到了客人的一个电话说:“小伙子,我妈是被你的精神给感动了,相信你的酒也不会让我失望。我中午单位临时有会议出去了,上午你推荐的那款酒给我来五十箱。把卡号发给我,我下午给你转款,你安排发货。”

当时的心情即激动又焦虑,激动自己终于开单了,焦虑的是不是真的?货款什么时候能转到公司?

在挂掉电话到客户转账到公司账户中间的50分钟,不怎么抽烟的我抽了一包烟。

这就是我的一个客户,没有一点技巧性的开发了一个客户。

做销售的前两年

在做销售的前两年,平均一个半月就跑坏一双鞋,两年拉坏了5个拉杆箱(装样品酒)。

还有一次8月份的夏天,红酒最淡的一个月,在江西市场跑客户。跑到一个做洋河客人哪里,身上浑身上下全部汗湿透了。头上的汗滴滴的往下流,客户直接把他的业务叫出来说:看看人家是怎么跑业务的,人家还是上海来的业务员。当然后面他也成了我的客人。

这就是我刚开始开发客户的经历,没有技巧的技巧,就是靠腿跑出来的。我在给别的公司上班的时候,只要是出差没有星期天和下雨下雪,我都在市场上跑着。就这样奠定了我的客户的基数。

这是小白成为精英销售的第一阶段:勤,嘴勤,眼勤,手勤,脚勤。

飞机上要饭的顿悟

在后面销售中,经常遇到了之前都谈的好好的,但是到确认订单的时候因为不好意思给客户压货,有意向客户拿不下,或拿的单特别小的情况。我就自己分析自己的毛病所在---脸皮薄不好意思。

2011年去成都开春糖,老板看我也有进步了就带我也去见见世面。

人生长那么大,第一次坐飞机。那心里真的是激动无比,但是还不失风度(假装的),不像另外个同事不停的自拍。

坐上飞机后,有飞机餐,我一米八六的北方汉子,那点食物只能是零嘴了。但是,咱是“绅士”饿也不能失去风度。

但是我老板和营销总监看出我的情况,两个人逼着我在给空姐再要份饭。我靠,那怎么行,我是“绅士”并且空姐长那么漂亮,太丢人了。

老板说:你今天要不回来,落地就给你买返程票,你就不要干了。

一年跑坏8双鞋,一位红酒小白长成销售精英的真实故事

好吧,鼓起勇气,我又给空姐长口要了份飞机餐,还好有多余的,顺便给老板也要了份。

这一次我彻彻底底的把销售新人放不下的面子给踩脚底下了。这个放开面子是很多新人做销售的最大拦路虎。

我给自己说:脸皮厚,吃饱饭!只有把虚无的面子放下,才能够实事求是。

崇明岛钓螃蟹顿悟

一次和家人去崇明岛湿地公园玩,看见别的游人都提的好多螃蟹。

原来湿地公园我们走的栈道旁边有好多螃蟹洞,那时候还年轻贪玩就跳下去,随便找了个木棍去挖螃蟹洞抓螃蟹,结果洞好不容易挖大了,螃蟹却从别的洞口跑了。

费了九牛二虎之力,终于逮到一只螃蟹还被挖断了条腿。但是别的人这么能抓那么多螃蟹呢?

刚好有个游人回去了,看见我在傻乎乎的抓螃蟹。他把他的一个钓蟹神器给了我。原来螃蟹是喜欢吃荤腥的食物,一个竹竿上系着一块肉皮。螃蟹闻到味道后就自己从洞里跑出来了。

有了这神器,钓螃蟹钓起来顺手多了,但是发现栈道旁边的螃蟹数量少,还个头小,更可气的是警惕性特别多。这时候,又一个游人说,你去人少的有水的地方钓,哪里好钓。

于是乎,我就跑到人少有水的地方去钓,发现这里的螃蟹好多,好大,好傻。有时候两三只螃蟹都来抢着夹这肉皮。

但是,刚开始没有经验,刚用一个钳子夹住肉皮我就让上提,结果螃蟹就掉下去了。

后来总结发现,要等螃蟹两个钳子都夹住你在提绳子,螃蟹肯定跑不了。就这样掌握了技巧,最多的时候一次钓上三个螃蟹。

回去看着这些螃蟹我想明白了四点困惑。

第一,销售必须有必要的销售工具。

比如专业的宣传册、小礼物赠品、销售合同、产品卖点总结包括公司证件复印件(那时候经常会遇到担心打款不发货的客户)等销售必须辅助工具。

这就是钓蟹神器,准备的工具越多越充分,销售起来越顺手。

第二、分析市场。

分析客户的喜好,寻找属于自己的蓝海。

栈道旁边的螃蟹如同网上收集的客户信息一样,越容易得到的信息越没用价值,因为他们经历的业务人员和得到的葡萄酒信息远远多于你。

他们被不同的“钓蟹人”在惦记着,他们真的已经“太精”了。

于是,我那时就转战内地,三四线城市,这里的客人对酒的信息了解的少,更容易开发。事实证明现在三四线城市是进口葡萄酒增长的基础。

团购客户那些懂酒的小资,其实真的不是你的客户。可以做点缀的花瓣,但绝对不值得你过多的精力耗在他们身上。

真正的团购客户我总结如下:1、在高档娱乐场所或休闲场所的消费者

2、需进行商务交际应酬的商务人群

3、追求生活品质的中产阶级及高收入人群

4、有公关需要的人员与节日探望师长、领导人员

5、有团购需求的企事业单位

6、生活条件富裕、盲目追究高档的消费者

7、讲究档次的婚礼用酒采购者

8、仰慕产品声名、偶尔想提升一下生活品味的消费者或出于满足消费好奇心理而随机产生尝试欲望的消费者

第三、技巧,谈判的时候更要注意技巧。

每次谈客户成功后要总结是什么痛点打动了客人。在开发客户的时候更要注意技巧,比如太着急了,螃蟹是钓不上的。

第四、知行合一。

只要想做并且去做就能做好,只是有个想抓螃蟹的想法,什么也不知道就去做了。后面找到了掉蟹神器,知道了螃蟹的分布和钓螃蟹技巧。

想想我自己刚开始没有客户没有技巧的全靠腿跑客户的时候,那和用木棍抓螃蟹一样。但是如果业务人员一开始没有这种拼劲,其实是很难在业务行业里坚持下去的。

成为销售精英的三件法宝

1、勤

我不知道别的同行是怎么操作的,但是我觉得做销售就要实事求是,对客户承诺的就要实现,对老板交代的事情进行去做,对自己更不能自欺欺人。

如果我没有前三、四年不分节假日刮风下雨天的跑客户积累客户,也不会有太大的突破。实事求是,做销售来不了半点假。

终究有一天你会感谢曾经的如此拼搏的自己!

2、悟

用心,世上无难事,只怕有心人。

我之前分享过微信营销的一些心得,其实就两个字,用心。

只要用心了,你才会去总结话术,提高自己的专业度,想办法去解决困难,而不是逃避困难。

拳击赛中,对方拳挥过来的时候,千万不能闭眼,盯着对方躲闪找机会反攻。这也是我们销售第一要做的。

之前我一直觉得经验不是别人讲的,而是自己碰出来的,碰的疼了就长记性长经验了。但是发现聪明的人会从别人的失败总总结经验,只有一般的人会在受伤中总结经验,笨蛋的人碰的头破血流了还不知道为什么。

3、品

这里的品第一指个人品质,并不是所有的人都适合做销售的。

销售的这种苦很多人吃不了,另外好销售天生身上带有狼性。天生的桀骜不驯,不达目的不罢休。

好的销售都很傲娇的,如果没有公司销售第一舍老子与谁的霸气,没有想和命运一较高低的斗志,没有一点就透的悟性也趁早不要做销售了。

第二才指个人德品,做事先做人,这是我师傅给我说的。现在产品的同质化太多了,拼价格永远没有最低只有更低,拼品质各国的葡萄酒各有特色,我们个人销售,对客人只能以诚相待,把“人”先做好,才会有更多的志同道合的“人”来帮你。小胜靠智,大胜靠德。我们终究的目标不仅仅是做个销售。

道家讲:一生二,二生三,三生万物。我今天讲一个经历,两个顿悟,三件法宝。希望对同学们能带来点新的想法,祝愿同学们都能成为销售精英,再祝阿污越来越好!

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