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“市场铺市”的9个真实案例,把客户研究到这样,不成交都难!

2017-9-11 阅读数:1026

在销售部例行晨会上,陈经理宣布:新品必须达到当日线路70%的铺市要求。业务员们交头接耳,惟有小王显得胸有成竹。

  下午四点,日头尚毒辣,小王的任务已如期完成……

  在销售部例行晨会上,陈经理宣布今天是新品XX的上市日,同时下达了所有业务代表必须达成当日线路70%的铺市要求。命令一下,在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色,首轮铺市这么高的要求的确有点意外。

  在座的代表中唯有小王面带微笑,显得胸有成竹。此番新品上市,小王早几日便已提前熟悉产品卖点和政策,并对线路上的所有客户在脑海里进行了盘点。换句话说,小王早已经预演N遍,此刻就等一声令下了。

  半个小时后,晨会结束了。同事们三三两两聚集在一起讨论新品的价格和铺市率的指标。小王快速地收拾了一下广告纸、价格牌等拜访客户的必需用品,将样品放入工作包内,出门启动电动车就上路了。

  客户一:小马

  20分钟过后,小马的香烟店就在眼前了。小马的店铺虽然以卖烟为主,但因地段不错,半年前小王建议他兼卖酒水后,现在的酒水生意非常不错。向这样的客户推荐新品,对小王而言几乎跟上家里的自留地拔棵葱一样的简单。这不,小王刚开了个头,小马就发话了:“别啰嗦了,不就是新产品吗,两箱够了吧?多少钱呐?”小马就是这样,快人快语,对于小王来推荐的新品来者不拒。

  告别小马后,小王想:要是所有客户都像小马这样就好了。他给小马起了个带有家乡特色的名称“自留地型客户”,在小王每天的线路上都有几家类似的客户,他们是小王潜心培养的对象,拥有非常良好的客情关系和稳固的销售状况。一旦有铺市任务或处理些临期品时,他们都会当仁不让地起到一马当先的作用。

  客户二:李姐

  遐想间到了李姐的店铺,李姐的店铺位于小区入口的边上,和柴叔的铺子隔路相望。虽说两家是邻居,但因生意上的事闹得不太愉快,搞得小王也难做人。平时每次拜访总是有意识地平衡先后次序,以免造成厚此薄彼的影响。但这次小王决定先拜访李姐,李姐属于典型的“小恩小惠型客户”,中年女性的店老板很多属于这种类型。果然,宣传了相关的卖点后,李姐还是以店铺规模小,不需要太多产品为由拒绝进货。

  “李姐,这产品现正打着电视广告呢,明星代言的,维生素C特别丰富。尤其是像你那样年轻漂亮的喝了皮肤特别有弹性。”

  “少来!大姐我早就不吃这套了,还年轻漂亮呢,不要。”李姐心里受用,但嘴上一点都不松口,眼看就要进入僵局。

  幸好小王早有准备,此番娓娓道来:“这样吧,你不是一直抱怨市面上买的开瓶器质量太差吗。这次我专门和我们经理反映了你的情况,陈经理特意找了几个广告开瓶器让我送给你,陈经理可是很关注你这家店的。你呢也帮我这个小忙,这样我回去陈经理那里也好交待。”

  “就上次来的那个陈经理吗?他还记得我呀。”李姐的脸蛋乐开了花:“好吧好吧,难得你这么有心,我帮你要一箱吧。”

  “哎,小王!”李姐一边数着开瓶器,一边对就要出门的小王喊:“卖不了你可得给我退啊。”

  同样是开瓶器,经理送的就好像更有价值似的,小王很为自己的这个小伎俩得意。上回他自己送几支笔给李姐,她还嫌质量太差写字不舒畅。咳!看来对这样的客户,不光要考虑用什么礼品,还得考虑如何送才能发挥更大的效益啊。

  客户三:柴叔

  清理更新完柴叔店门外的广告纸,抬腿进门。柴叔故意装作没有看见小王从对面过来:“哎哟,小王!又来了啊。我正要订货呢。怎么样,我这儿的销量在这一片数得上吧!”

  寒暄过后,定完常规的货,小王拿出了样品:“柴叔,这是公司出的新品,专门针对年轻消费者的,咱小区那么多新新人类,光是对面电脑市场的租房客就不少,销路肯定不会差。”

  柴叔手里拿着样品反复掂量,始终不说话。

  小王知道,柴叔进入了犹豫期。这时候拉一下,就会向积极的方向发展,不然极有可能向拒绝的方向倾斜,毕竟大部分人对不熟悉的东西有一种自然的抵御心理。小王了解柴叔是个非常要强的人,属于“争强好胜型客户”,尤其和对门李姐的这种竞争关系,更是小王早就计划好要利用的。

  “这不,对门的都进货了。”

  “哦!”柴叔从产品上收回眼光,盯着小王:“进了多少啊?”

  “不多,才一箱,毕竟是新产品。”

  柴叔嘴角渗出一丝胜利者的笑意:“她还能进多少?你又不是不了解。我早说过了,她那点量我都给你包了,你又不信。”

  柴叔又一次委婉地试探小王的意思,小王未置可否。

  “价格还是有点高,不然放个10箱都没什么问题!”柴叔以非常肯定的语气下了结论,随后补充道:“要不先来个两箱试试?”

  “我当然是了解柴叔您的能力啦,还是柴叔您最爽气!不过两箱足够了,卖好了再进一样的,谢谢了!”对于柴叔,小王一直是高帽奉送的。毕竟这种类型的客户关键是要证明自己的能力,满足了这一点事就好办多了。

  客户四:周老板

  几个客户过后,周老板的店铺到了。周老板40挂零,一家小店被他打理得井井有条。小王平时和他客情关系不错,就是感到这个周老板对于新产品抗拒心理比较严重,一般不轻易进新品,小王称之为“碉堡型客户”。

  不过小王早已想好了应对的方法。小王先不直接向周老板推荐新品,而是再一次向周老板推荐上个月就已经推荐过的柠檬茶,并以强大的推荐力度进行佯攻。周老板果然中计,也拿出了全部的“防御”火力进行抵御,从产品价格太贵到生意竞争激烈,再到流动资金的紧缺……20分钟过后,小王感觉双方都已经进入疲惫期,于是话锋一转,开始突破主攻点。

  “周老板,你说得非常对,作为朋友我也非常认同你的观点,行!这柠檬茶我就不难为你了,谁叫我们是朋友呢!”小王先是刻意强调双方的朋友关系,然后用非常果断的语气接着说:“要不这样吧,你进一箱果粒橙汁得了!这产品虽说上市时间不长,但别家卖得都还不错,之前我也一直没向你推荐,我想卖好了你更容易接受。”

  周老板经过20分钟的防御作业,口干舌燥,精神已经完全处于无防备的放松状态,冷不丁小王又发起了新的攻势,周老板显然已经无法再次集中精力予以有效反击。再说,毕竟和小王关系不错,对小伙子的工作也蛮认同的,刚刚拒绝了小王的柠檬茶,确实也不好意思再拒绝一次,于是就有了做次人情的念头。

  这细微的感觉变化被小王精确地捕捉到了,这是明显的成交信息,小王当然不会放过这样的机会,果断落锤:“谢谢了,周老板!”那边称谢,这边已经在客户卡上登记了上去。

  客户五:宋太

  一晃时间就到中午了,一路经过的大小餐饮店都坐满了就餐的人,小王却故意不吃饭,因为他马上要拜访的客户是宋太。这个老太太平时吃素,潜心向佛,隔三岔五上门来的乞丐从没有落空的,小王归纳其为典型的“乐善好施型客户”,打算使一下苦肉计。

  果不其然,一见面宋太就关心上了:“哎哟,大中午的还在跑呀,中饭吃过了吗?”

  “还没有呢,咳!任务还没完成呢。”小王抹一下额头的汗水。

  “啥任务那么重要,还不吃饭了。小年轻的不按时吃饭,搞坏身体可就晚喽。”

  “没办法呀,新产品铺市,不完成70%的铺市率不准回公司的。”小王从车上拿来抹布,一边给货架上自己公司的酒水一瓶瓶擦灰,一边说道。

  “正当是阿弥陀佛!现在干份工作也真是不容易。来来来,什么新产品,阿婆我也帮你分分忧。”

  “就是这个啦。”小王耐心地介绍产品的卖点和销售方法:“货来了放到这个位置,好让大家都看得到……记得把这个价格标签套到瓶口上……有年轻人来要多多推荐……您老太太慈眉善目的,大家一定相信您啦……”说实话,对于这样的客户,虽然小王也会玩点博取同情的伎俩,但其实是特别关注售后服务的,不像有的公司业务员利用老太太的善心一味塞货。小王总觉得要对得起宋太对他的那份关爱和信任,这比啥都重要。

  客户六:刘哥

  中饭小王是在刘哥那里吃的,刘哥和老婆开个五六十平方米上下两层的小饭馆,楼下大厅,楼上包厢。老婆负责点菜开票,刘哥负责里外招呼客人,给熟人发烟。这会儿楼下的生意已经过了,刘哥也显得比较清闲。小王平时跑这条线路基本都在刘哥这里用餐,一菜一汤刘哥只收7块钱,经济实惠。只是刘哥的饭馆酒水只卖固定的几种,其他的一概不接受,这次小王也没打算把刘哥列入70%以内。

  吃饭间,知道刘哥喜欢足球,小王就顺便聊起了昨晚的球赛,不料不提不要紧,一提就打开了刘哥的话匣子。

  眼看刘哥越说越来劲,脸色渐渐由青转红,小王也吃完饭,出门跨上电动车正要启动,发现刘哥竟然破例地送出门来,便鬼使神差地问了一句:“刘哥,新产品果粒橙汁来一箱试试?”

  刘哥似乎还沉浸在抒发胸臆后酣畅淋漓的快感中,显然是不愿破坏这种感觉,他意犹未尽道:“我们下次再聊,好走!酒水明天送来就是了。”

  路上小王想,没想到无心插柳还成了荫。看来对于刘哥这种“冲动型客户”,还真不妨多用兴趣爱好作为切入点,然后趁热打铁来解决问题。

  客户七:顾婶

  顾婶站在柜台后,听完小王的介绍还在犹豫不决。小王打开客户卡凑到她眼前说:“都进了,你看,没骗你吧!大家都接受的东西,您放心好了!”顾婶属于“跟随型客户”,眼看大家都进了货,也就欣然接受了。

  客户八:韩伯

  韩伯,二中校内小卖部老板,小王把他归为“理智冷静型客户”。跟他再煽情也没用,他完全是用数字来考虑问题,明显的特点是对数字的记性特别好。

  此刻学校正在上课,韩伯得以有空听听小王为他讲述的“利润故事”。

  “的确,韩伯您讲得不错,已经卖的都是我们的酒水了,对我们来说是无所谓了。”小王掏出计算器来:“不过,对你可就大不一样了!你看,就按您说的价,每卖一瓶果粒橙汁比其他的多赚0.2元钱。就算只有10%的学生会来购买。二中千把号人,你看,客户卡显示你每月的销量有600多箱将近15000来瓶。如果说用果粒橙汁的话,同样销量下您就又会多赚300块,一年下来少说多赚2000来块。”

  韩伯看着计算器上显示的数字,明显有所动摇了。

  “这样吧!”小王一挥手,祭出了杀手锏。公司市场部的小林是小王的老乡,每次新品上市总有些资源,小王早已争取了些许“重磅武器”,用来关键时刻“摧城拔寨”。“反正学校里也没城管啥的来管,我让市场部的同事在你店头拉个大大的喷绘广告,准保吸引孩子们的眼球,到时候恐怕就不是刚才那个数了。”

  小王在计算器上的显示数上乘了个3,又拿到韩伯面前。这下韩伯彻底动心了,在了解到喷绘的到位时间后,果断地下了首次20箱的订单。

  客户九:小徐哥

  “哎哟,你们公司又拿什么东西来骗人了?”小徐哥又拿小王逗上了。小徐哥经营个不大不小的网吧,每天不到下午3点看不到人。或许是闲得慌,就喜欢拿各厂家的业务人员开涮。小王早就把他总结为“胡搅蛮缠型客户”。因为特别难缠,加上去早了老不见人,所以尽管绕点路也特意将他的拜访时间放在当天线路的最后一家,以便有充足的时间应付他。

  “这次是什么政策呀,买1送2吧!来来来,先来10箱”小徐哥扔过一棵烟来,自己先点上了,再将打火机递给小王。

  小王以前采取的措施是见招拆招,后来发现这样小徐哥更来劲,几次搞得小王理屈词穷狼狈不堪,虽说最后他一般也会接受新产品,但特别耽误时间。现在小王改变了策略,每次小徐哥发过来的招数小王总是不置可否,朝着小徐哥憨憨地笑着,渐渐的小徐哥也就感到索然无味,改为有事说事了。

  果然,几招出去无甚反应后,小徐哥接过小王又一次敬过去的烟,指指柜台里的女孩说:“找阿慧去吧,看看还有多少货。”

  从小徐哥处出来已经下午四点多了,日头照样毒辣,小王却感觉浑身轻松,如沐春风。今天的计划如期完成,现在得抓紧赶回公司开单和填写日报表,晚上按老习惯还得写写日记,好好总结今天的得失,争取明日再取得良好的业绩。小王相信,只要自己这样努力下去,早晚在这个美丽的城市会有自己的一片蓝天。

  总结

  新人的第一个职位往往是终端销售人员,穿梭于大街小巷向终端小店做推销。这个看似最平凡的岗位,其实蕴含着深厚的“内功”。

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