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同样一瓶葡萄酒应该怎样卖出不同的价格来?

2017-3-15 阅读数:2518

商品是用于交换的物品。在商品社会,商品的价值和价格是动态的变量。价格是交换价值的货币表现,然而交换价值并不等同于价值,因此价格也并非完全是价值的货币表现。

任何商品都具有价值和使用价值两种属性,并通过价格来表现。商品的价格不是由商品的价值决定的,而是使用价值来决定的。

你酿造了一瓶酒,假设它的价值是30元,但这酒酿坏了,没有了使用价值,那么它的价格就是0。同样一瓶葡萄酒,我们来设定不同的使用价值,看看应该怎样卖出不同的价格来!

同样一瓶葡萄酒应该怎样卖出不同的价格来?

一种卖法:卖产品

如果你把它当做一瓶普通的酒,它面对的就是普通的大众消费者,没有什么独特的差异化卖点。虽说每一瓶酒都自己的不同,但消费者也难以辨别。这样的酒一抓一大把,在商店的货架上随处可见,没啥稀奇的。即便你的包装设计得你觉得很好看,结果也都差不多。按照市场的基本行情,结合企业的毛利,就是这个价:60元/瓶。如果遇到其他同类同质的葡萄酒来个降价,或搞搞促销,或者和知名品牌差不多质量的酒摆在一起,你会非常艰难,要不就降价吧。不过,降价也很难卖。你低有比你更低的,低到一定程度,消费者都会怀疑,你是不是真的。

二种卖法:卖特点

你已经不是一瓶普通的葡萄酒了,因为你有独特的卖点。你可能是在世界上好的产区或者很独特的产区;可能是采用独特的酿造工艺,可能是独特的优良品种,可能酿酒师有着丰富的酿造经验,可能产区的光热水土与众不同,可能葡萄树已经有多少年的树龄,可能还有其他。你告诉消费者,这瓶酒有何特点,有何与众不同,这样的话,你的价格应该能够卖到80元/瓶。如果其他同类的葡萄酒的搞促销,对你依然有影响,但不像单纯卖产品那么大了,因为你和他们有不一样。

三种卖法:卖故事

有故事的人更加令人感到神秘,越有故事别人越想了解你,也越容易被人记住。一瓶有故事的酒,更容易抓住消费者的心。

每个人都故事,只是演绎的方式不同;酒也如此。每一瓶酒,都有自己的世界,只是展现的方式不一样而已。你看,Lancome兰蔻、香奈儿、肯德基、龙船、作品一号、万宝路等等,世界上几乎知名的品牌都有故事,无论这个故事是真是假,都在流传。你也要讲故事,因为没有故事的人生是苍白的,没有故事的酒是简单的。一瓶酒的故事精彩演绎,的确会影响卖的是否精彩。如果这一瓶酒有故事,想必你的产品价格可以达到90元/瓶。

同样一瓶葡萄酒应该怎样卖出不同的价格来?

四种卖法:卖文化

在上述内容的基础上,如果加入了文化主张,那么,你已经开始不是在卖产品、卖故事了,而是开始在卖文化。目前是顾客主宰市场的时代,我喜欢我选择、我不喜欢就不选择。单就技术与产品的质量来看,已经成为市场的入门。一旦你把它塑造成当下市场流行的主流文化的代表,例如你的消费主流人群是年轻人,那么你的产品形象有个性,并注入了时尚文化元素,显得有趣,让人喜欢,彰显性格,那么,你的价格可能卖到100元/瓶。这时,你的产品除了有特点、有故事之外重要的是有文化,而且是主流文化,消费者愿意多花点钱来消费有文化内涵的商品。

五种卖法:卖品牌

既有特点有故事,又有文化,在这个基础上,如果你卖品牌,必将会更有效果。这也是为什么很多代理商愿意代理知名品牌的缘故。由于品牌代表了信赖、代表了品质、代表了一种主张,所以,很多产品便无法和你相提并论。当然,品牌本身就是代表了一种文化。消费者愿意为品牌买单。如果你是一个新品牌,现在还没有品牌影响力,就需要这个逐渐被认可的过程,当然,你的一切都在为品牌服务,走向是一样的。如果这瓶酒是知名品牌的旗下产品,这时,产品可能会卖到120元/瓶,即便其他产品做促销,你受到的影响业也是比较小的。因为,人们还是喜欢有品牌的商品。做品牌的商品,有个性,不人云亦云。

在此要特别注意,品牌的锻造虽然具有长期性,但品牌的形象和知名度的提升,是可以通过营销手段来获得推动的。如果能够把上述几点的内涵用品牌化的策略和手段来展示,效果就会更好一些。

六种卖法:卖服务

如果你成立了的会员平台,所有购买你产品的人都将通过简洁的方式,加盟成为你的会员。一旦消费者购买了你的产品并成为会员之后,可以积分,积分可以兑换产品,可以立即通过移动互联从会员平台上以一定的折扣价格购买第二只酒,并可以免费参加在相关城市定期或者不定期举办的各种活动。当然,如果你有各种葡萄酒方面的疑问可以直接通过会员平台得到专业解答。同时,会员有各种定制化的需求,企业都将倾力满足,无论是生日、商务宴请、婚礼、各类特殊场合,都可以快速进行定制化服务。对了,不仅仅是这些,如果你的会员能帮助卖酒,是可以拿到提成的。

如果是不止上述的这些内容,你的这瓶酒的价格想必可以卖到140元/瓶。

同样一瓶葡萄酒应该怎样卖出不同的价格来?

第七种卖法:卖细分价值

在上述基础上,如果你的产品有自己明确的细分区间,有明确的目标消费群,并创造出明确的消费理由,例如你的品牌诉求是针对庆典宴会来的,那么你开发的产品再起一个副品牌名称叫做“胜利光辉”,专门用于庆祝的场合使用,你用“V”来作为整体形象,无论是正标还是单支外包装,把V的形象做得淋漓尽致,让人爱不释手。你告诉消费者,人生要懂得为别人喝彩、为自己喝彩,一起喝出真精彩。当然,你也可以表达人生不以成败论英雄,等等。总之,你要满足细分领域的需求,你的诉求就是那部分人在那种场合需要的,把这一点做足,那么,你是否可以卖到180元/瓶?

第八种方案:卖延伸价值

在上述的基础上,你不仅仅把形象包装做得很好,有自己明确的诉求,如果这瓶酒是由20年以上树龄的葡萄并由大师酿造的,或者是世界大师点评过,打了高分。或者获得了国际上的大奖,然后,你每年只生产一定的数量,并不是无限供应的,每瓶酒上都有编号,喝一瓶就少一瓶。如果这瓶酒能和名人扯上关系,能在某种重要的场合出现过等等,这时,这瓶酒至少可能会卖到240元/瓶,而且可能还是特价。

第九种方案:卖收藏价值

如果能够把这瓶酒搞出点纪念意义,价格自然又会变化。纪念意义有很多种,例如企业周年纪念等。例如明年是鸡年,如果你开发出鸡年收藏纪念意义的生肖酒,而且不是用纸标,直接搞出个定制化的个性标,可以把想刻上的内容或者图案刻在上面。也有编号,限量供应,而且在瓶背标的二维码中做点文章,放上祝福语或者有意思的互动内容,还要有收藏证书。顺带还可以玩点促销。例如设定只要是某月某日出生的,都可以凭身份证免费获得一瓶酒等等。如果能同时做个鸡年的纪念葡萄酒杯,重要的是把酒倒进去,立刻能在杯中显示出一个鸡的图案。当然,纪念意义的酒,有很多种演绎方式。如果定价是480元,突然某个阶段来个降价280元,想必也是很好玩的。

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