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超市葡萄酒如何做旺季营销

2017-3-2 阅读数:555

葡萄酒在超市的销售,业界一句比较公认的销售公式是,五一节要卖1瓶,十一(中秋节)能卖3瓶,元旦(春节)能卖5瓶。这种说法体现了节、假日销售在葡萄酒销售中的重要位置。(推荐阅读:自我总结 葡萄酒的真假鉴别

超市 的销售旺季,一般来讲,是指每年的“十一”至次年的五一,而实际上是到次年的正月十五,几乎涵盖全年的重要节、假日,也就是五到六个月的有效时间。

战略

如何在销售旺季做到葡萄酒的旺销,每一个葡萄酒企业都在绞尽脑汁寻找最佳的促销模式,并不断地翻新花样。

小 超市 :

早开订货会,把好处直接给“终端”

小 超市 一般是指面积在200平方米以内的街区店和社区店以及小卖店(仓买)等,适宜甜型葡萄酒和露酒的销售。

今年的阴历中秋节前一个月,尽管武汉热得还像个“火炉”,可东北某葡萄酒企业还是联合武汉郊区的3家经销商,在市内一家象样的宾馆举办了一个小型的中秋定货会,到会的小 超市 、小二批商60多人,酒会满满7桌。会上,终端商除每人一个东北特产大礼包外,还按照定货额度和干、甜型葡萄酒比例给予不同的搭赠政策。两个小时的定货会,定出近15万元葡萄酒。场面热热闹闹,三方都高兴:厂方达到了品牌延伸推广的目的,经销商拿到了销售返点,终端商拿到了实惠。

该葡萄酒华中区的销售总监曹先生说,过去,公司忽视了郊区市场和终端商,造成这一瓶颈的主要原因,一是对市场的调研不够,没有重视郊区市场这块甜型葡萄酒“肥肉”。二是对经销商的分销重视不够。作为经销商,靠吃厂家的“政策”肯定做不大,关键在于厂家销售在“推动”的同时还要注重“拉动”,通过“推拉”把经销商的积极性调动起来了。就拿这次定货会来说,一次定货会就把三个郊区经销商库存销了一半多。三个经销商自己估算了一下,春节前再开一个定货会起码要订出50万元的货物。不用我催,他们自己就回家准备打款发货了。

中 超市 :

早做旺季公关,发现问题及时调整

战略

中型 超市 ,一般是指面积在3000平方米以下,在当地市场销售占据一定份额,在消费者中有一定的影响力,有足够市场成长空间的独立卖场。

这些卖场为求得生存空间,追求差异化销售。对于有市场销售经验的葡萄酒厂家来说,他宁肯下功夫一家一家去调研,确定中型 超市 的重点销售店,也不愿意一股脑在”中型店“促销通吃,有些中型店从销售数字来看很可观,但厂家调研时一般不会拿到你想要的数据,这时候就需要经销商配合,或者实地察看该 超市 酒区的位置,陈列的品牌,促销的人员,做到心中有数。

一般来讲,旺季靠这样的 超市 出量是不容易的。但也不否认,这其中有的 超市 卖量要超过大 超市 ,对于这样的 超市 ,要像对待KA卖场一样,提早动手,给卖场签下所有旺季销售的协议。而对于非(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)旺销店,则要做好公关,跟买手保持密切联系,能在第一时间得到红酒销售的信息,在恰当的时间签下协议,并随时调整。如果有足够实力,则可以选取重点中型 超市 ,把旺季的堆头和促销员当作广告资源使用, 超市 买手的感激,就意味着你以后费用的降低和促销的优先权。

东北一位做了十几年 超市 葡萄酒销售的经理齐先生说:“的确,尽管是金钱至上,但市场经济下,还是有钱买不到的东西。”齐经理在新疆乌鲁木齐做厂家代表期间,该地新建了一家中型 超市 ,由于准备不足,酒区招商时厂家就稀稀拉拉,到春节前, 超市 的买手居然求他上堆位和促销,否则完不成任务有可能“下课”。

该经理咬牙支持了一把,没有亏本;第二年,他又支持了一下,开始赚钱了。从第三年开始,每到旺季第一个堆头总是他的,一直到现在,最多时,一个春节的销量就超过20万元。

大 超市 :

旺季投入“田忌赛马”是上策

随着企业在市场竞争的加剧,这些年,作为买方卖场的强势终端可谓赚得盆满钵满。近几年来,一到葡萄酒的销售旺季,有些KA卖场推出了所谓“堆头”竟标制度。这种公开的竞标,虽然避免了暗箱操作,却也导致出现厂家恶性竞争的迹象,档期的缩短和投入的增多,就连一些大品牌也快吃不消了。

葡萄酒

“大堆头,连档期,美女促销”当属大品牌,竞争的法则就是越肥越添膘。2007年,华东葡萄酒在青岛沃尔玛单店,春节前后一个月的销售就突破了100万元,而国内某葡萄酒厂家也想在这个店里分得一杯羹,几乎同样的投入费用,却卖了不到20万元。两相比较,品牌的差距立现。

但像张裕、长城等这样的大品牌毕竟还是少数,无论多么强势的品牌,都要算计成本,都要把追求利润最大化作为最大目标。所以,对于大品牌来讲,旺季的销售,是辛苦运做品牌的回报。对于二线品牌来讲,“较劲”大品牌没有任何好处。买手认“钱”,但也认销量。

“面对大品牌,避而远之非明智之举,高明的做法是一定要贴紧或贴近,此时不仅仅是沾大品牌的光,更能‘沾’来一些量,但在价格上切忌跟大品牌的价格相当。高或低才是上策。”一位葡萄酒营销专家说。

“更高明的做法,就是田忌赛马,按照一店一策的方法,对KA店进行排序,把投入一类KA店的促销费用花到二类KA店中,把二类KA店的费用花到三类KA店中;还有一种做法,就是按照田忌赛马的规则确定对渠道的投入,这样的投入比单店的投入效果会更好,但投入的评估必须是科学和有效的,否则就会出现大的风险甚至全军覆没。”华北某葡萄酒品牌上海的销售经理林先生说。

东北某葡萄酒品牌北京的市场经理宋先生认为,战略确定后,战术上的事情就好做多了。但也要注意,早签堆位协议,早签促销协议,早打款发货,早下订单压终端库。并做到勤培训,勤拜访,勤走店,勤督促。他说:“注重流程,抓好细节,放在葡萄酒的旺季市场销售上,就是一个一个店跑遍,一个一个人管遍,一件一件事办遍,凡事亲历亲为才能使葡萄酒在旺季真正旺销。”

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