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【案例】梁祝冬酿花雕6个月时间做到黄酒单品销售第一

2015-12-19 阅读数:1471

 6个月时间,在餐饮酒店渠道完成2000多个店面渗透、10000余副货架铺设,做到了黄酒行业单品销售额行业第一,刷新行业内最快单品成长记录——梁祝冬酿花雕,似乎一夜冒出,以风卷残云般速度拿下大部分江、浙、沪及延伸区域市场,“现象”级的销售业绩,令行业人士无不惊叹。

 在黄酒产业渐入寡头时代的今天,梁祝究竟凭什么能够脱颖而出,踏上了一条与众不同的高速发展快车道呢?

【案例】梁祝冬酿花雕6个月时间做到黄酒单品销售第一

 精准定位,做冬酿花雕

 一直以来,做实体的企业,无论是品牌商,还是厂家,大多采取多产品战略,每个产品都想做,每个消费层次的消费者都想抓,而结果却是多而不精,效果使得其反。以黄酒产业为例,长期存在着一个非常大的隐患,就是产品雷同——这样雷同不仅体现在品质口感上,也体现在瓶型包装上,这严重阻碍了企业和行业的升级发展。

 做多不难,难的是做精,怎样把一瓶酒做到很有价值,一直是梁祝关注和思考的核心问题。因此,梁祝虽然资源甚多,但在最初选择切入时,仍做了非常严谨细致的调研,并最终决集中力量,定位于最好的黄酒——“冬酿花雕”的生产酿造。

 据史籍记载,绍兴先辈酿酒,分三六九等,最好的黄酒,用来进贡,被长期贮藏于雕花酒坛之中,故上品黄酒以“花雕”命名;而在酿造过程中,因江南冬天湿冷绵长,延长了花雕酒的自然发酵时间,使粮食的精华有充足的时间,缓慢转化,此时酿造的花雕最为陈香温润,是以,花雕又以冬酿为最佳。

 梁祝选择以冬酿花雕为切入口,从黄酒大行业里细分出了小品类,这种做精做细的手法是极其高明的。此外,在后期的瓶型包装设计上,梁祝的整个风格也跳开了传统黄酒暗色系,而是选择了极具江南特色的白瓷瓶,辅以青花水墨风格,极大了提升了质感。

 从品类着手,做冬酿花雕细分领域的第一,这是梁祝现象得以形成的核心因素之一。

【案例】梁祝冬酿花雕6个月时间做到黄酒单品销售第一

 爆品思路,品质大于天

 选择了细分品类尚且不够,还需在产品上下足功夫。“极致”,这曾是雷军当年总结小米成功秘诀时,用得最多的一个词,现如今用在梁祝冬酿花雕上也最是恰当不过。所谓极致,用在梁祝层面,就是酿造出你能酿造的最好水平的冬酿花雕,并且最好是做到让别人无法企及的高度。

 梁祝冬酿花雕从诞生之初,就是奔着爆品去的,其上乘的品质源于一个豪华的酿酒大师团。近十位久负盛名的民间酿酒大师,在复原古法酿造工艺的宗旨下,融合拓展了绍兴各路黄酒的真髓,是梁祝出品最具公信力的品质保证;而大师团的国家级酿酒师郑家华先生,更是梁祝冬酿花雕的品质象征。

 为了在根本上保证梁祝冬酿花雕的品质,梁祝的酿造,秉承祖先千年酿酒经验,严守先人酿酒古法,坚持“诚酿律条”——必选江南饱满白皙糯米入料,必取清澈明净的鉴湖源头之水,必在冬至当日开酿,必用长兴陶坛盛装,必封数年以上方装瓶售卖。

 正是在人(酿酒师)与物(原料)与法(古法工艺)三者原则性的恪守态度,才成就了梁祝冬酿花雕的无上品质,真正再现了冬酿花雕六味一格、陈香温润的复古口感与丰富韵味。

 值得一提的是,为了做出最高品质的冬酿花雕,梁祝只在冬至当日开酿,每年只有120天酿造周期,这种为品质不惜牺牲产量的做法,岂不正是当下流行的“工匠精神”缩影?

【案例】梁祝冬酿花雕6个月时间做到黄酒单品销售第一

 货架模式,营销新革命

 好产品通过什么样的渠道传递给消费者,才能实现畅销长销,这是众多企业孜孜不倦追求和探索的。作为拿下最畅销黄酒单品记录的梁祝,对此,又是怎么做的呢?

 早年的梁祝,和其它许多品牌一样,也是商超、KA、餐饮等各式渠道一起抓,广告没少投放,但收效甚微,在多年经验教训与摸索总结后,今天的梁祝,以独家的“货架模式”,颠覆了人们对整个酒水行业在餐饮终端的营销印象。

 梁祝提出并实践的货架模式,指的是通过货架陈列的形式,将售卖的产品直接植入到终端消费场所,营造消费氛围,零距离接触受众,从而达到联动消费的最终效果。

【案例】梁祝冬酿花雕6个月时间做到黄酒单品销售第一

 梁祝货架模式,将冬酿花雕的直接植入到餐饮店及酒店包间,不仅解决消费者的选择难和餐饮店面临的自带酒水痛点,打通酒水进酒店包厢的障碍,而且带给酒店终端超价值的提升体系,因此在推入市场后,星火燎原般迅速扩大,短短6个月时间,就在江苏、浙江、上海、福建、安徽等全国各地开花结果,销售节节攀升,取得了非常可喜的成绩。

 在战略定位上剑走偏锋,在产品品质上保持死磕精神,在渠道营销模式上深耕餐饮,独创货架模式,梁祝的成功绝非偶然,它在一定程度上,也给整个黄酒行业的复兴指明了一条思维迥异的道路。

 随着健康饮酒的消费不断觉醒,未来,黄酒必将更加受到市场的青睐,在此复兴过程中,新一轮的角逐也必将更加残酷,相信梁祝会以一个积极的姿态迎接企业的竞争、产品的竞争,也会以更为谦卑的态度做好产品与服务,给消费者、给对手、给营销人更多惊喜的体验或启发!

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