内地三线城市开酒窖,85后美女老板如何引流保持复购率?

2020/6/4 11:29:19匿名 | 分类:葡萄酒行业 | 浏览210次
我来回答:

匿名

2个回答
  • 2020/6/4

      内地三线城市开酒窖,如何利用自媒体引流?怎样提高散客复购率,达到盈利目标?85后美女老板张璐从澳大利亚回国后,在四川德阳创立醉鱼酒窖、四年连开三家店并达成了盈利。   三大板块升级,醉鱼在“白酒窝”闯出一片天地   因为地处内地三线城市,张璐把自己的门店定位与烟酒店和会所区别开来。明显的特征就是装修的小清新工业风,此外也不会像烟酒店那样做地堆陈列。尽量让消费者进店无压力。   门店在开始选址时并没有考虑社区。在她看来,新社区商业圈不成熟,居民都是开车进出,而零售门店需要的是更多的自然流量,“所以我选择的是在市中心或近市中心的街道,门前会有很多自然流量,也方便客户停车拿货。”张璐表示,三家门店的面积都在50㎡左右,其中30—35㎡为营业面积,15—20㎡为仓库,小城市门店租金每月不超过5000元是一个硬性标准。   在直播中,张璐透露为了吸引80、90后的年轻消费者,培养大家喝葡萄酒的习惯,自己在门店、服务和产品上做了升级。“门店的装修风格主要迎合年轻人的审美,主要以现代工业风为主,重要的门头,如果门头够大更容易吸引过路人。”张璐表示,店面标准、位置、人流很难兼得,自己的家门店因为自然流量,选择放弃了门头更大的店面。   张璐认为,自己的特色主要就是打造的葡萄酒销售门店,这里所谓的不仅是从产品架构上让客人觉得,也要让客人从着装,以及服务上感受到门店的度。“我们会给店员提供葡萄酒知识的培训。”张璐说,每家门店都有一个小小的区域可以让客人进行免费试饮,在试饮的过程当中,从酒具、从侍酒等方方面面让客人感受度。   “后就是产品,我们只做进口葡萄酒,价格从20元到上千元不等,满足消费者自饮、聚餐、送礼等需求。”张璐透露,目前门店有120个左右的SKU,红葡萄酒占50%、白葡萄酒占23%左右,起泡酒占27%左右。“因为目标消费者是80、90后,我们更注重视觉享受,选品时酒标非常重要。口感也会迎合消费者的喜好,在保证这一点的前提下选择品质优的产品,先让消费者养成喝红酒的习惯,后续可以进行消费和口感的升级。”   凭借这三点,张璐慢慢在德阳这个“白酒窝”开了三家店,另外还打造了3家加盟店。2019年,抛开团购部分,门店的零售额平均达到80万元以上。   三线市场消费能力被高估,68%的消费者倾向百元内佐餐酒   除了产品比重有分配,张璐在价格区间的设置上有做了处理。百元内的产品约占45%,100-200元的产品约为23%左右,而400元以上的产品只占了7%的配比。“而根据我自己的统计,2019年消费者购买百元内产品的比重占了68%,100—200元区间占了20%,这说明大部分消费者还是在日常佐餐的区间。”张璐认为,进口商可能高估了市场的消费能力。   作为终端零售门店,张璐一直都有个疑惑,“很多供应商、进口商一开口就要起订量是几十件,但是零售门店真的没办法放的下那么多。”张璐说,自己店内有120个SKU,如果每一个都是这样拿货,店内15—20㎡的仓库真的放不下,“有的进口商、供应商SKU多,我还可以通过混批来达到这个要求,但是有的只有一两款产品也这么要求,我真的很难满足。”   在张璐看来,产品终都要看消费者愿不愿意买单,如果产品够好、消费者喜欢,不用供应商、进口商要求,自己的拿货量也会逐渐增多,“去年店内买的好的产品,基本都可以走一个小货柜。”   引流转化有套路,小城市酒窖不能做“一单生意”   在直播中,张璐还强调,做品鉴试饮时,一定要用口感、味道差别很大的酒来搭配试饮,“这样才能激发消费者的兴趣,让他们印象深刻。”张璐说,内地城市不如北上广深等地区的消费者,不会对自己的喜好和需求有认知,不了解就不会产生购买需求,“我们要做的就是调动大家对葡萄酒的兴趣,所以在培养和普及葡萄酒上要下更多的功夫。”   为了引流,张璐往往会选择在新店开业时做一场爆破式的活动,“我会和本地阅读量高的自媒体号合作,推出活动,提高店铺的曝光度进而达到引流的目的。”张璐说,参与优惠活动的首要条件是要注册会员,将这些消费者引流到自己的微信公众号上,并添加成微信好友。再利用门店工作微信号加完所有人后,会进一步对消费者进行标签分组,“每一个客户的姓名、电话、购买次数都会被标记,除了优惠活动外一次没消费的客人就可以直接pass,他们不是我们的目标群体。”张璐说。   将非目标客户分离了后,剩下的都是至少购买过一次的潜在客户。“接下来就进入了社群营销,我们把这些消费者拉了一个客户群,每天早8点半,会在群内推送葡萄酒知识语音。”张璐说,这一目的并不是奢望群内的人能每天点开听语音,而是为了混眼熟,“要让这个群成为他微信聊天排序的前面,让他知道有这么一个葡萄酒群,等他想买酒的时候,自然而然就会想到我,慢慢大家的复购率就会高起来。”张璐认为,在小城市要杜绝“一单生意”的想法,只有提高复购率,才能保证门店营收和持续性。目前醉鱼酒窖的复购率大约在30%。   除此外,每周三都会在群内做一瓶酒的促销福利活动,“大家在群内都很积极,一到周三很早就会在问当天活动的酒款和活动玩法。”张璐表示,除了周年店庆和“双11”外,自己很少在节假日做活动。   “以前我们在春节做过一次很成功的活动,销售量很大,但后我发现,销售额反而没有往年同期高。”张璐通过这次活动意识到,节假日即使不需要做活动,大家都有购买送礼、自饮等需求,与其这样,还不如不做。(文章来源:葡萄酒商业观察)

  • 2020/6/4芳芳

      内地三线城市开酒窖,如何利用自媒体引流?怎样提高散客复购率,达到盈利目标?85后美女老板张璐从澳大利亚回国后,在四川德阳创立醉鱼酒窖、四年连开三家店并达成了盈利。

      三大板块升级,醉鱼在“白酒窝”闯出一片天地

      因为地处内地三线城市,张璐把自己的门店定位与烟酒店和会所区别开来。明显的特征就是装修的小清新工业风,此外也不会像烟酒店那样做地堆陈列。尽量让消费者进店无压力。

      门店在开始选址时并没有考虑社区。在她看来,新社区商业圈不成熟,居民都是开车进出,而零售门店需要的是更多的自然流量,“所以我选择的是在市中心或近市中心的街道,门前会有很多自然流量,也方便客户停车拿货。”张璐表示,三家门店的面积都在50㎡左右,其中30—35㎡为营业面积,15—20㎡为仓库,小城市门店租金每月不超过5000元是一个硬性标准。

      在直播中,张璐透露为了吸引80、90后的年轻消费者,培养大家喝葡萄酒的习惯,自己在门店、服务和产品上做了升级。“门店的装修风格主要迎合年轻人的审美,主要以现代工业风为主,重要的门头,如果门头够大更容易吸引过路人。”张璐表示,店面标准、位置、人流很难兼得,自己的**家门店因为自然流量,选择放弃了门头更大的店面。

      张璐认为,自己的特色主要就是打造的葡萄酒销售门店,这里所谓的不仅是从产品架构上让客人觉得,也要让客人从着装,以及服务上感受到门店的度。“我们会给店员提供葡萄酒知识的培训。”张璐说,每家门店都有一个小小的区域可以让客人进行免费试饮,在试饮的过程当中,从酒具、从侍酒等方方面面让客人感受度。

      “后就是产品,我们只做进口葡萄酒,价格从20元到上千元不等,满足消费者自饮、聚餐、送礼等需求。”张璐透露,目前门店有120个左右的SKU,红葡萄酒占50%、白葡萄酒占23%左右,起泡酒占27%左右。“因为目标消费者是80、90后,我们更注重视觉享受,选品时酒标非常重要。口感也会迎合消费者的喜好,在保证这一点的前提下选择品质优的产品,先让消费者养成喝红酒的习惯,后续可以进行消费和口感的升级。”

      凭借这三点,张璐慢慢在德阳这个“白酒窝”开了三家店,另外还打造了3家加盟店。2019年,抛开团购部分,门店的零售额平均达到80万元以上。

      三线市场消费能力被高估,68%的消费者倾向百元内佐餐酒

      除了产品比重有分配,张璐在价格区间的设置上有做了处理。百元内的产品约占45%,100-200元的产品约为23%左右,而400元以上的产品只占了7%的配比。“而根据我自己的统计,2019年消费者购买百元内产品的比重占了68%,100—200元区间占了20%,这说明大部分消费者还是在日常佐餐的区间。”张璐认为,进口商可能高估了市场的消费能力。

      作为终端零售门店,张璐一直都有个疑惑,“很多供应商、进口商一开口就要起订量是几十件,但是零售门店真的没办法放的下那么多。”张璐说,自己店内有120个SKU,如果每一个都是这样拿货,店内15—20㎡的仓库真的放不下,“有的进口商、供应商SKU多,我还可以通过混批来达到这个要求,但是有的只有一两款产品也这么要求,我真的很难满足。”

      在张璐看来,产品终都要看消费者愿不愿意买单,如果产品够好、消费者喜欢,不用供应商、进口商要求,自己的拿货量也会逐渐增多,“去年店内买的好的产品,基本都可以走一个小货柜。”

      引流转化有套路,小城市酒窖不能做“一单生意”

      在直播中,张璐还强调,做品鉴试饮时,一定要用口感、味道差别很大的酒来搭配试饮,“这样才能激发消费者的兴趣,让他们印象深刻。”张璐说,内地城市不如北上广深等地区的消费者,不会对自己的喜好和需求有认知,不了解就不会产生购买需求,“我们要做的就是调动大家对葡萄酒的兴趣,所以在培养和普及葡萄酒上要下更多的功夫。”

      为了引流,张璐往往会选择在新店开业时做一场爆破式的活动,“我会和本地阅读量高的自媒体号合作,推出活动,提高店铺的曝光度进而达到引流的目的。”张璐说,参与优惠活动的首要条件是要注册会员,将这些消费者引流到自己的微信公众号上,并添加成微信好友。再利用门店工作微信号加完所有人后,会进一步对消费者进行标签分组,“每一个客户的姓名、电话、购买次数都会被标记,除了优惠活动外一次没消费的客人就可以直接pass,他们不是我们的目标群体。”张璐说。

      将非目标客户分离了后,剩下的都是至少购买过一次的潜在客户。“接下来就进入了社群营销,我们把这些消费者拉了一个客户群,每天早8点半,会在群内推送葡萄酒知识语音。”张璐说,这一目的并不是奢望群内的人能每天点开听语音,而是为了混眼熟,“要让这个群成为他微信聊天排序的前面,让他知道有这么一个葡萄酒群,等他想买酒的时候,自然而然就会想到我,慢慢大家的复购率就会高起来。”张璐认为,在小城市要杜绝“一单生意”的想法,只有提高复购率,才能保证门店营收和持续性。目前醉鱼酒窖的复购率大约在30%。

      除此外,每周三都会在群内做一瓶酒的促销福利活动,“大家在群内都很积极,一到周三很早就会在问当天活动的酒款和活动玩法。”张璐表示,除了周年店庆和“双11”外,自己很少在节假日做活动。

      “以前我们在春节做过一次很成功的活动,销售量很大,但后我发现,销售额反而没有往年同期高。”张璐通过这次活动意识到,节假日即使不需要做活动,大家都有购买送礼、自饮等需求,与其这样,还不如不做。(文章来源:葡萄酒商业观察)