酱酒“冷思考”：生存、发展型酱酒企业如何破局调整期？

　　酱酒“遇冷”贯穿2024全年，根据目前各方信息，2025年经济发展趋势将持续低迷，白酒行业整体短时间内不会有较大改变，这也意味着酱酒行业的处境仍将持续，那么中小酱酒企业该如何破局？

　　华策咨询认为，目前中小酱酒企业主要分为发展型酱酒企业和生存型酱酒企业两大类别，本文将分别进行分析。发展型酱酒企业：攻守兼备，行稳致远现象：品牌声量减弱、招商难度加大、渠道库存积压、开瓶率降低

　　发展型酱酒企业，主要是指拥有一定品牌知名度、市场规模和渠道网络，但品牌影响力不强、渠道结构不完善、运营管理水平有待提升的酱酒企业。

　　这类企业大多具备较好的品质基因，但在市场发展过程中，受自身实力、资源条件、运营思路等限制，品牌影响力未能充分释放。发展型酱酒企业面临的困境主要表现为：品牌声量减弱、招商难度加大、渠道库存积压、开瓶率降低等。

　　核心问题1：市场层面“高歌猛进”与“精耕细作”失衡

　　前两年，酱酒热快速席卷全国，不少发展型酱酒企业为抢占市场先机，纷纷开启全国化布局，采取“高举高打”的运作模式，即高举品牌大旗、高举品质大旗，高举营销大旗。高举之下，大手笔投入品牌宣传、大力度进行渠道招商、大政策促进终端动销；高打之下，市场氛围快速营造，品牌知名度迅速提升，市场销量快速增长。

　　在“高举高打”的运作模式下，部分酱酒企业盲目追求市场扩张速度与规模，忽视了市场的“精耕细作”，导致品牌声量减弱、招商难度加大、渠道库存积压、开瓶率降低等一系列问题出现。在市场层面，“高歌猛进”与“精耕细作”失衡，是当前发展型酱酒企业面临的核心问题之一。

　　解决方向：从“高举高打”到“攻守兼备”，实现“稳中求进”

　　面对核心问题，发展型酱酒企业需从“高举高打”的运作模式转变为“攻守兼备”的运作模式，在市场层面做到“稳中求进”。

　　“攻”在于品牌与渠道。品牌层面，需持续进行品牌输出，通过线上、线下相结合的方式，提升品牌知名度、美誉度与影响力；渠道层面，需继续开拓空白市场，同时优化渠道结构，提升渠道质量。

　　“守”在于市场与消费者。市场层面，需做好市场的“精耕细作”，提升市场运作效率，降低市场风险；消费者层面，需聚焦核心消费群体，做好消费者培育，提升品牌忠诚度与复购率。

　　“攻守兼备”的运作模式要求酱酒企业在市场层面做到“稳中求进”，“稳”是基础，“进”是目标。在“稳”的基础上寻求“进”的机会，才能实现企业的长远发展。

　　在“攻守兼备”的运作模式下，发展型酱酒企业可从以下几个方面进行突破：

　　一是提升品牌内涵，打造差异化竞争优势。当前酱酒市场竞争日益激烈，品牌同质化现象严重。发展型酱酒企业需深入挖掘品牌文化、历史故事、酿造工艺等，打造差异化竞争优势，提升品牌辨识度与竞争力。

　　二是优化渠道结构，提升渠道质量。发展型酱酒企业需对现有渠道进行优化升级，淘汰低效、无效渠道，聚焦核心渠道，提升渠道运营效率。同时，积极探索新型渠道模式，如社群营销、直播带货等，拓宽销售渠道，提升销量。

　　三是强化消费者培育，提升品牌忠诚度。发展型酱酒企业需聚焦核心消费群体，通过品鉴会、品鉴顾问、会员俱乐部等形式，加强与消费者的互动与沟通，提升品牌忠诚度与复购率。同时，利用数字化手段，建立消费者数据库，实现精准营销。生存型酱酒企业：开源节流，降本增效现象：销量下滑、利润下降、资金紧张、人才流失

　　生存型酱酒企业大多规模较小、实力较弱，缺乏品牌影响力、渠道资源和资金实力，在市场竞争中处于劣势地位。生存型酱酒企业目前面临的困境主要表现为：销量下滑、利润下降、资金紧张、人才流失。

　　核心问题1：产品层面“多而不精”与“精而不强”并存

　　生存型酱酒企业受自身实力限制，在产品开发方面往往存在“多而不精”的问题。为抢占市场份额，部分酱酒企业盲目开发新品，导致产品线冗长、产品同质化严重。同时，受成本、技术等因素制约，部分酱酒企业在产品品质方面存在“精而不强”的问题，即产品品质虽好，但缺乏核心竞争优势，难以与知名品牌抗衡。

　　产品层面“多而不精”与“精而不强”并存，是当前生存型酱酒企业面临的核心问题之一。

　　解决方向：从“盲目跟风”到“聚焦核心”，实现“以质取胜”

　　面对核心问题，生存型酱酒企业需从“盲目跟风”的产品开发模式转变为“聚焦核心”的产品开发模式，在产品层面做到“以质取胜”。

　　“聚焦核心”在于明确产品定位，聚焦核心消费群体。生存型酱酒企业需根据自身实力与市场定位，明确产品核心卖点与目标消费群体，集中资源打造核心产品。

　　“以质取胜”在于提升产品品质，打造核心竞争优势。酱酒企业需加强原料采购、酿造工艺、质量检测等环节的管理，确保产品品质稳定可靠。同时，积极探索技术创新，提升产品品质与口感，打造核心竞争优势。

　　在“聚焦核心”与“以质取胜”的指导思想下，生存型酱酒企业可从以下几个方面进行突破：

　　一是精简产品线，聚焦核心产品。需对现有产品线进行梳理，淘汰低效、同质化严重的产品，聚焦核心产品，提升产品竞争力。同时，根据市场需求与消费者偏好，适时推出新品，丰富产品线。

　　二是加强品质管理，提升产品品质。需加强原料采购管理，确保原料品质可靠；加强酿造工艺管理，提升产品品质与口感；加强质量检测管理，确保产品品质稳定可靠。同时，积极探索技术创新，提升产品品质与核心竞争力。

　　核心问题2：运营层面“粗放管理”与“精细化管理”缺失

　　生存型酱酒企业在运营层面往往存在“粗放管理”的问题，即企业管理流程不规范、制度不健全、执行力不强。粗放管理导致企业运营效率低下、资源浪费严重、成本居高不下。同时，受自身实力限制，部分酱酒企业在精细化管理方面存在缺失，如市场洞察能力不足、数据分析能力薄弱、营销策略缺乏针对性等。

　　运营层面“粗放管理”与“精细化管理”缺失，是当前生存型酱酒企业面临的另一核心问题。

　　解决方向：从“粗放管理”到“精细运营”，实现“降本增效”

　　面对核心问题，生存型酱酒企业需从“粗放管理”的运营模式转变为“精细运营”的运营模式，在运营层面做到“降本增效”。

　　“精细运营”在于优化管理流程，提升运营效率。酱酒企业需对现有管理流程进行梳理与优化，建立健全管理制度与流程，提升企业管理规范化水平。同时，加强执行力建设，确保管理制度与流程得到有效落实。

　　“降本增效”在于加强成本控制，提升盈利能力。酱酒企业需从原料采购、生产制造、物流配送、市场营销等环节入手，加强成本控制，降低运营成本。同时，积极探索新的盈利模式，如定制化服务、跨界合作等，提升盈利能力。

　　在“精细运营”与“降本增效”的指导思想下，生存型酱酒企业可从以下几个方面进行突破：

　　一是加强团队建设，提升管理能力。需加强人才引进与培养，提升管理团队的专业能力与综合素质。同时，建立健全绩效考核机制，激发员工积极性与创造力。

　　二是优化供应链管理，降低采购成本。需加强与供应商的合作与沟通，优化采购流程与机制，降低采购成本。同时，积极探索新的采购模式，如集中采购、联合采购等，提升采购效率与效益。

　　三是加强数据分析，提升营销精准度。需加强市场洞察与数据分析能力，深入了解消费者需求与偏好，制定针对性营销策略。同时，利用大数据、人工智能等先进技术，实现精准营销与个性化服务。

　　四是探索新的盈利模式，提升盈利能力。需积极探索新的盈利模式，如定制化服务、跨界合作、IP授权等，拓宽盈利渠道，同时，加强品牌建设与文化传播，提升品牌附加值与溢价能力。（文章来源：酒业家）

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