http://www.9998.TV/baijiuzs/ 2024-09-30 阅读数:341
汾酒热,犹如春风劲吹。短时间内,清香品牌如雨后翠竹,竞相拔节,但仍有不少清香企业在品牌塑造上不够成熟,对品牌化战略理解不足。聚焦杏花村这一清香核心产区,部分清香企业简单复制、无序价格竞争的问题依然存在,这些因素也成为制约其长效发展的关键障碍。
同质化竞争激烈的清香品类,要如何走出自己的风格?山西杏花汾蕴酒厂股份有限公司(下称“汾蕴”)给出了自己的答案。在与酒业家的对话中,掌舵人王安斌还描绘了汾蕴在产品布局、渠道创新、市场拓展乃至厂商关系上的长远规划。
在品牌上,想要走出自己的风格,首先需要有产能、品质的基础,而这也正是汾蕴的优势所在。据了解,汾蕴酒厂成立于2016年,占地总面积150余亩,总投资2.5亿元。目前,其能实现年产原酒5000吨,且有3000吨的原酒藏酒贮存能力,值得一提的是,汾蕴酒厂正在扩建产能,扩建完成后,将实现万吨级的产、储能规模。
此外,地处山西汾阳市杏花村清香型白酒核心产区的汾蕴,有着酿造清香型白酒得天独厚的优越条件。据介绍,其有着与汾酒相同的石门沟优质水源,与适合微生物发酵的小气候。
在制曲、酿造上,汾蕴酿造生产使用的大曲为自制生产,选用甘肃优质大麦、麻豌豆为原料,以低温清茬曲为主的混合曲。酿造生产使用的高粱选用本省大同、朔州优质高粱,优质的原料也为其高品质打下了基础。
在优质产品的基础上,汾蕴一方面布局了贴牌代工业务,另一方面也打造了窖藏、青花、头锅原浆等多个系列。“目前,汾蕴70%的业务为汾酒做基酒供应,但接下来,计划合作大商重点耕耘自有品牌,其中,主品牌自营、副品牌能成为经销商开发定制的多元化选择。”王安斌说道。
就主品牌而言,目前,汾蕴进行了双线布局。王安斌介绍,在中低端产品上,汾蕴在跟随汾酒,发挥杏花村产区产品优势的同时,会融入自身的品牌基因;在中高端产品上,汾蕴要完全打造独属于品牌自己的IP,用中低端产品带动中高端,同时,让高端产品品牌发展。
“要打造好汾蕴品牌,坚持长期主义,管控好汾蕴的品质、价格体系,不透支品牌潜力,才能在清香品类真正爆发之时,以好的状态迎接春天。”王安斌说道。
除了产能和品质优势,市场上极高的可塑性,则是汾蕴另一大特色,这也是王安斌眼中汾蕴极具发展潜力的另一面。
“传统以压货为主的渠道模式行不通了,”王安斌介绍,以前是抓大商,现在是抓中小商,真正落地下沉,实现厂商共同化。“在品质的前提下,汾蕴要创新渠道模式,降低经销商合作门槛,并减少客户风险。经销商做我们的主销产品,如果卖不完,我们兜底,此外,如果经销商成为汾蕴的开发商,我们也会减轻经销商前期资金风险,相较而言,我们更注重开发商的渠道开发能力。”
针对南北不同的区域特色,汾蕴定制了差异化的渠道策略。“南方以包销合作,开发定制为主,北方会有部分自营,部分包销。”王安斌表示,目前,北方清香品类中低端产品处于起量阶段,而南方市场整体增速较快,所以汾蕴现阶段的主攻市场会偏北,南方逐步做开发渗透,并会根据区域市场客户需求来调整口感和包装。
据了解,目前,汾蕴已经进驻河南、山东、内蒙等重点市场,接下来,将继续突破甘肃、青海等西北区域,并在南方清香氛围较好的市场做尝试。
除了创新的渠道模式外,汾蕴的极高的可塑性还体现在渠道价格体系之中。“汾蕴在产品上强调差异化,品牌有定价权。”在王安斌看来,这是杏花村产区部分清香品牌不具备的条件,因此,在前期发展中,汾蕴能更多的让利客户,提升客户市场运营的利润空间。
此外,在品牌市场的拓展上,汾蕴通过线上、线下两方面布局,影响消费者心智。如在线上,汾蕴通过信息流内容,深度触达目标客群;在线下,基于团购渠道意见领袖的培养,深化消费者对于汾蕴品牌的认知,以点带面推动品牌形成好口碑。
“一直都在说清香热,但我认为,这一轮清香热是在今年3月份汾酒提价后才真正显现的,背后的原因包括年轻消费者带来的消费机遇、汾酒的全国化深入以及清香产品相对大众的价格体系。”对于当下的品类趋势,王安斌有着明确的认知,同时,在他看来,这也是属于汾蕴的机遇。
“汾蕴有产能、品质,差异化的品牌风格,有渠道管控能力,也有清晰的品牌发展路径。”基于此,王安斌相信,带着长期主义的坚持,汾蕴一定能在清香品类高速发展的窗口期成功突围,并在5年内,成为杏花村标杆品牌。(文章来源:酒业家)
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