2024（第四届）华南中酒展

　　温思婷：酒商的竞争是“快鱼吃慢鱼”，消费者开瓶才是王道丨2024华南中酒展

　　3月2日，由酒业家展览主办，中国副食流通协会支持，茅恒酒业首席赞助，以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024（第四届）华南中酒展在广州·保利世贸博览馆（4号馆）盛大开幕。开展首日，到场观众数量、质量再创新，现场人气旺、现场签单多、招商效果好、客户满意度高！

　　在同期举办的、以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024（第十二届）中国酒业市场论坛”上，广州龙程酒业营销中心总经理温思婷做客对话环节，分享经销商角色在当下特殊时期的应对和变革。

　　“选择大于努力。”温思婷认为，对经销商而言，首先需要评估自己能承载的范围，并在此范围内选择产品和品牌。选择错了，很可能就是事倍功半，在她看来，经销商不能只想自己要什么，而是要考虑我作为经销商能给你厂家做到什么程度，要清楚自己的优劣势在哪，包括你的资金能不能承载，你的渠道、运营、团队、格局和认知，能不能在现在这个阶段跟酒厂互补。

　　在选择之后，接下来就是“数”的层面。温思婷观察到，数字化转型对酒业的影响非常重要，“以前关注的都是渠道终端、选商，但现在厂家80%的经历和投入可能都在消费者身上。”她进一步分析，从“终端为王”的角度来讲，实际上厂家做渠道、终端的手段并无太大变化，只是形式有所优化，但她也注意到，如今品牌方跟消费者之间的链接越来越短了。

　　“准确来说，这几年不仅是‘终端为王’，而是‘消费者开瓶为王’。”温思婷认为，经销商和厂家的变化是明显的，“从‘茅粉节’到‘窖主节’，品牌方对消费者的重视程度越高，其他品牌也陆续针对消费端搭建自媒体平台、APP，关注日活和月活用户数，关注消费者的黏性。”

　　而另一个显著变化是，对经销商来说，“以前是大鱼吃小鱼，但这几年是快鱼吃慢鱼。”在温思婷看来，资金实力虽然重要，但并非优势，“比如有的商家资金一次性打不了那么多，但是它的开瓶率尤其是本地开瓶率非常高，而且很快，周转速度能跟得上，这时候这些正儿八经做市场、深耕消费培育、做开瓶的商家就起来，优势就比较明显了。”（来源：酒业家团队）