“清香热”浪潮下，中小清香品牌如何把握清香崛起机遇

　　自酱香热以来，业内业外各类资本，纷纷涌入。将酱酒板块炒作到了一个烈火烹油，鲜花着锦的局面。但是随着经济下行，消费降级，中产阶级规模减少，高端酱酒尤其是千元以上价格的消费群体在减少。对于行业和资本来说，需要一个新的风口。而近几年来。清香板块以汾酒为代表，整体增长迅速，表现不俗。

　　据中商产业研究院统计数据，2022年清香酒市场销量达到753亿，香型占比达到了12.3%。此前，山西汾酒发布了2023年上半年的业绩预报，上半年公司营收预计收入190.11亿元左右，同比增长23.98%左右。因此，自2022年以来，行业内有一个说法，即白酒下一个风口是清香。

　　这一说法令很多中小清香酒企喜出望外，渴望复制酱香热以来茅台镇中小酒企的成功案例。但是我们需要客观看待酱香热和清香热。酱香热的成功有很多人复盘，原因也被分析的十分全 面。但核心的一点是酱香龙头茅台的独特地位和领袖势能。酱浓清三大香型的龙头企业分别是茅台、五粮液和汾酒。虽然三者都当过全国酒老大，但是目前汾酒作为清香老大，在全国整体影响力较之茅台、五粮液还是有一定差距。这一点，汾酒有清楚的自知之明，其他中小型清香酒企也应该有自知之明。

　　清香品类的产业发展现状

　　对于酱酒热，行业内普遍认为是一个较长周期的热度，从时间线来看，从2016年左右到如今，有7年左右周期，不算太短了。但是对于清香热，截至目前都不能看做清香热的正式开始，只能算作吹风而已。

　　对于整体白酒大盘，汾酒不过两百多亿，凭借其一己之力，难以带动整个香型搅动风云。且对于清香型品牌内部，虽然牛栏山也是百亿规模，但是在中高端价位无较大影响力。其他品牌如汾阳王等在山西虽然有一定影响力，但在全国范围内影响力极弱。可以说，截至目前为止，除汾酒外，清香板块尚无扛旗之人。

　　有数据显示，目前，大清香阵营（包含二锅头品类）全国已经实现1个200亿级企业汾酒、1个100亿级企业牛栏山、3个30-100亿级企业（红星、永丰、衡水老白干）；多个5-10亿级的企业。但是我们可以看到，相较于酱香型、浓香型企业团队，清香型团队还显得薄弱。

　　中小型清香品牌由于历史发展原因，导致从企业布局来看，主要集中在山西，其他区域虽然有部分企业，但没有如浓香型企业一样在全国范围形成合力。而山西省内，由于地域人口原因，清香型酒企数量也未能如酱酒中小企业那样形成数量优势。由于汾酒在山西的一家独大，汾酒的全国化进程也是立足省内，攻略华北。这意味着省内市场绝大多数份额被汾酒占据。

　　而有数据显示，目前山西省内清香型酒厂174家，这些酒厂绝大部分是中小型酒厂。这些酒厂很多年销售不到上亿甚至只有几千万。只在山西省内小部分区域发展。对于这类企业而言，品牌价值感不强、市场基础薄弱，资源投入有限，其发展路径应该是如茅台镇那些同行一样，借助品类龙头老大的热销势能寻找机会，目前汾酒整体规模虽然也占据了清香类型大盘的三分之一左右，但是清香整体不过千亿体量，虽然增速明显，但是短期内很难快速在全国复制酱酒热潮。

　　中小清香品牌如何把握清香崛起机遇？

　　那么如此情形下，这些中小品牌该何去何从呢？

　　一，企业对待清香热，要辩证看待。诚然时来天地皆同力，真要全国清香热，那对企业而言肯定是利好。但是企业也不能将所有希望压在这上面。企业应该在大势到来之前，练好内功。

　　二，中小品牌从战略选择上，还是应该采取跟随策略。清香领袖在相当一段时期内必然还是汾酒。汾酒为了其全国化目标，重现“汾老大”的昔日荣光，必然会继续大步向前。中小品牌要采取跟随策略。从产品来看，光瓶产品不能超过玻汾价位，中高端产品实际成交价也要低于老白汾和青花系列。从价位来看，未来中线光瓶酒和百元档是一众品牌竞争红海。从市场来看，河南、内蒙、陕西、河北等省份会是有志于走出去的清香品牌首争之地。从优势来看，中小品牌必然也如酱酒一样，产区效应十分明显，因此吕梁产区品牌会有更大优势。

　　三，从产品选择上，需要有前瞻意识。对于清香中小企业来说，产品是其竞争优势。因此企业需要有战略发展意识。尤其是开拓全国市场，需要有战略和战术性产品布局。甚至于还要有炮灰产品的准备。无论哪一种性质产品，企业都要与现行主要品系做有效区隔。这一点至关重要。

　　四，相较于酱酒高利润招商模式，清香型品牌在产品利润上无法达到酱酒的标准。这就意味着完全复制学习酱酒招商模式是不行的。这就需要企业从招商模式上进行优化布局。以商为主转向厂商协作是必然趋势。且从经销商性质来看，酱酒是以团购商作为主要渠道支点，撬动整个市场。但是清香酒企无法完全依靠团购商及团购渠道完成市场布局。

　　五，渠道布局要与消费者培育有效结合。目前清香由于体量原因，在全国市场消费群体还是较少。这意味着未来渠道布局过程中不能忽视消费者培养工作。酱酒以团购客户为原点完成了中高端消费群体的培育工作。清香酒建议可以从宴席市场着手。通过对大众消费群体不断培育引导，扩大消费群体。

　　自浓香、酱香再到目前的清香，行业每一次的香型热度更换都会带来一波企业浮沉。有的抓住机遇，一飞冲天。有的随波逐流，起伏不定。有的痛失良机，日益衰弱。对于当前中小型清香型酒企而言，最需要想清楚的是我想要什么，我又有什么，我能干什么。只有想清楚了这三点，才能确定下一步的真正方向。（文章来源：酒食汇）

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