拒绝价格战，正确去库存

　　今年以来，基于主流酒企动辄上百亿的库存规模，“去库存”成为行业关键词之一。在外部消费市场疲软的背景下，白酒去库存面临着严峻的挑战。为了去库存，不少白酒品牌和渠道商开始降格以求，用更低的价格试图快速出清手中库存。

　　为了达成这一目标，不仅拼多多、抖音等线上渠道被充分利用起来，线下商超各种促销活动也频繁出现。然而降价了以后，想象中的火爆销售场景并未发生，消费需求反而有所减弱。原因出在哪里？

　　全局低价情况下，不会有赢家

　　其实原因很简单。真正有刚需的消费者会观望，寻求更优惠的成交可能性。而那些本就没有白酒消费需求的消费者，并不会因为白酒价格变动而产生消费动机（茅台除外）。事实上，在库存高企的行业普遍背景下，盲目打响价格战并不利于产业和品牌本身的长远发展。

　　理论上说，虽然低价可能暂时吸引消费者，但它对白酒产业却带来了一些伤害。首先，单纯依靠低价可能导致品牌形象的受损。长时间低价销售，会使消费者对品牌的认知降低，进而影响品牌的长期发展。其次，低价策略可能挤压了正常价格产品的销售空间。一旦消费者接受了低价产品，他们可能会对正常价格的产品失去兴趣，从而影响到品牌的盈利能力。低价可能引发更多的促销活动，导致市场陷入恶性循环。当整个行业都被拖入价格战时，产业的利润和生产规划都会深受影响，造成产业萧条的结果。

　　如何纾解库存压力？

　　不能打价格战，库存压力又客观存在，应该如何去库存呢？

　　首先，可以通过加强营销来提高品牌知名度和影响力，从而刺激消费者对产品的需求。白酒行业数十年的发展历程告诉我们，持续与反复的品牌曝光是百年品牌成功的要素，行业的风浪下更有可能孕育出“真龙”。如有条件，品牌营销的步伐不能落下。

　　其次，企业可以优化供应链管理，提高库存周转率，从而降低库存压力。当前，企业的供应链管理模式呈现多样化、灵活化趋势，合作方式可以有很多种，分润方式也不尽相同。企业要做的是对渠道有更强的控制力，同时又要平衡各方利益。这需要相当的管理水平，传统的厂商模式需要一场革新。

　　再次，转变运营思路，将库存变为战略储备。众所周知，在白酒消费圈层中“老酒=好酒”的观念早已深入人心。在市场景气度不高的情况下，酒厂“酿新酒，存老酒”早已是一种惯例。一般而言，那些品质较高的好酒是值得长期存储的。而已经灌装好的瓶储老酒，也具有一定储藏价值。待到行情看涨时，这都是战略储备资源。例如老白干酒11月27日就对30亿存货进行了回应，其表示存货主要为原浆酒、库存商品、原材料等，库存保持合理水平。

　　此外，企业还可以通过开发新产品或者拓展新的销售渠道来提高销售额。白酒市场需求是在持续变化的，抓住市场风潮开发一些适应当今消费需求的产品，选择恰当的渠道进行营销，也能收获不错的业绩。当然，这需要不断摸索和一定的试错成本。

　　不打价格战不代表不能适当调整价格策略。在摸清市场竞争态势的前提下，白酒企业可以制定更具竞争力的价格策略，以适应市场需求的变化。当然，这要把握好尺度和节奏，让产品价格维持在合理区间内。

　　综合来看，在市场消费不旺的大背景下，不少白酒消费场景直接缺失，单纯靠降价并不能对销售业绩产生太大影响。品牌们应当在这种环境下打磨自身，从品牌营销、产品开发、市场策略各方面持续优化，以更积极的姿态迎接挑战。（文章来源：大家酒评）

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