宏观边际改善，中小型原酒企应该如何把握机遇？

　　2023年7月24日中央有关部门召开会议，分析研究当前经济形势和经济工作，主要是分析小半年以来经济运行情况，及时进行反馈修正并指导下一步经济工作，对接下来经济运行具有很高的指导意义。

　　本次会议中最“超预期”的表述为：

　　1，关于资本市场，从之前的“维护资本市场平稳运行”变成了“活跃资本市场”;

　　2，关于房地产，提到“我国房地产市场供求关系发生重大变化”，不再提“房住不炒”;

　　3，关于地方债，从“严控隐性债务”变成了“有效防范化解地方债务风险”；

　　4，关于汇率，提到“要保持人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定”；

　　5，关于人工智能，强调“安全发展”，再提“推动数字经济与先进制造业、现代服务业深度融合”；

　　6，关于产业，有提“扩大消费”，有提“汽车、电子产品、家居等大宗消费”,“体育休闲、文化旅游等服务消费”，不再提“双碳和减排”。

　　其中最受人瞩目的当属对地产端态度改善，在以地产边际改善为主的宏观复苏逻辑不断兑现的过程中，白酒成为顺周期下首当受益的行业。回到二级市场上，Q2业绩茅台、汾酒均录得超预期表现，行业基本面批价企稳、库存持续去化中，无需过度担忧行业库存周期，对渠道预期扭转可更乐观。这也引得二级市场上的白酒品牌纷纷录得不俗的涨幅。

　　对于一二线的白酒品牌而言，宏观的边际改善会带来立竿见影的效果，商务活动将变得活跃、人情往来活动增加，这些消费场景大多对应着头部品牌的消费场景；场景的复苏必然扭转白酒周期调整以来的渠道库存挤压问题，而一二线白酒品牌本身的挤压情况较轻，故有望获得超预期的营销结果。

　　然而，对于各个白酒产区的其他中小型原酒企而言，宏观的边际改善效用是有限的。顶层设计从产业端入手促进商务往来活动的活跃，这部分消费场景往往见不到中小型酒企品牌的身影。究其原因还是中小酒企的品牌力不够、在商务往来活动中的社交价值较低。而对中小型酒企更有意义的居民自用消费是宏观改善的结果，短时间内不会有太大的改善；况且当一二线品牌开始布局口粮酒价格段之后，中小型酒企的空间依旧面临着巨大的压力。

　　按照顺逻辑，中小型原酒企似乎应该加大自主品牌的投入，从而自己的社交价值，进军商务市场和人情礼赠市场，但这意味着需要大量时间、社会资本和政商资源的投入，对于没有太多底蕴的中小型原酒企而言，这是理想却不是当下应该集中精力解决的问题。

　　一二线品牌酒占据商务市场的大量空间，也基本在消费者认知中形成了固定格局，大量的中小品牌只能在这个有限的空间里肉搏，除了少数有强力资本加持的小品牌酒外，多数品牌酒很难冲出既定格局框定下的瓶颈。

　　那么对于中小型酒企而言，应当如何运用自己的优势，在内卷的环境下突出重围呢？

　　答案可能是如何与中小渠道商合作，构建新型的厂商关系。这种厂商关系其实是在宏观改善、但消费尚未崛起前的一种抱团取暖。中小型酒企应该尽量放低门槛，将营销费用运用在中小渠道商的支持上。大面积、大投入的广告往往没有必要，但是可以从文化创意（比如设计师定制）、侍酒服务（比如餐酒服务）等角度出发，将体验感拉满，形成完整的市场工作流程交由中小渠道商进行私域销售。

　　同时在这个过程中，中小酒企不妨与中小渠道商开展更有想象力的操作，以股权合作的方式共同持有品牌，共同运营品牌，形成更紧密的合作关系，通过中小渠道的私域逐渐打开市场的消费力。而对于优质的中小原酒企而言，这样的合作是可以复制的，因而也许中小原酒企会成为尽管没有拥有大品牌IP，但拥有一系列有竞争力的私域品牌IP的企业，这从某种角度上实现了自主品牌的“曲线救国”。

　　这样的模式不是无迹可寻，啤酒行业已然是他山之石可做参考。（文章来源：大家酒评）

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