提前9个月完成全年指标、主动增加一半任务量……国台国标为何受追捧！

　　近期，根据酒类流通企业陆续发布的2022年度财务报表显示，利润率走低是一个共同特点。不过，自年初以来，行业就出现了“国台火”，国台国标持续热销的现象，众多国台酒经销商不到一个季度就完成国台国标半年任务额，数次申请增加产品配额。

　　开春以来，随着经济运行趋稳向好，消费场景快速恢复，白酒市场加速回暖，市场开始呈现出“消费热，国标火”的独特现象，而在产品销量增长的同时，国台国标经销商的利润也明显增加。

　　那么，在当下的市场环境中，国台是如何做到让经销商增收又增利的？国台国标这款酱酒大单品是如何“让经销商持续赚钱”？

　　国台国标卖的好不好，市场才有说服力

　　日前，7位来自广东、山东、陕西、甘肃等市场的大商接受了微酒的采访，以他们的亲身经历，用国台国标的真实市场表现，解析国台如何确保经销商持续赚钱。

　　据了解，在西安，仅4月28日一天的发货量就达到了700多件，截止到4月30日，国台当地经销商西安瑞宝丰商贸有限公司5000万年度任务量已经完成过半，上个月又追加了50%，总额达到7500万，争取实现全年一个亿；

　　在广东，广东粤强酒业有限公司在一季度就已经完成了全年的任务量，总销量超12万箱，另一家经销商广东亮诚酒业有限公司一季度也完成了全年将近一半的任务，正计划直接将全年任务追加到一亿；

　　在陕西宝鸡，国台国标经销商宝鸡双嘉悦商贸有限公司5月前的产品缺口已经达到500件，只能申请协调补货；

　　在山东济南，山东星盟供应链管理有限公司前四个月整体销量超过了9400箱，占全年任务量的50%以上；

　　在甘肃，国台国标经销商君正凯鑫酒业有限责任公司已完成全年70%的任务量......

　　统计显示，目前国台国标大部分经销商都完成了全年一半以上的任务，并有五十多家经销商提出了增量要求。

　　值得关注的是，国标的火热不仅局限在渠道端，消费端的反馈同样表现优异。

　　西安瑞宝丰商贸有限公司总经理周军锋介绍，根据扫码系统显示，西安区域每卖出100件国标，至少有15%能被很快喝掉，最 高可达30%；山东星盟供应链管理有限公司董事长杨涛则表示，每天销售出去的国台国标开瓶率稳定在20%左右；广东的开瓶率呈现持续上升的态势......

　　难能可贵的是，产品旺销的同时，国台国标的成交价也在持续拉高。广东亮诚酒业有限公司副总经理王云峰、延安太平洋商贸有限责任公司总经理刘彦东、甘肃君正凯鑫酒业有限责任公司总经理孙少平、广东粤强酒业有限公司总经理王双双均表示目前国台国标的价格正在快速回升，销售利润显著提升。

　　虽然上述数据只来源于国台国标一款产品，但作为国台全力打造的“百亿大单品”，国台国标的市场向好，横向对国台酱酒等产品形成市场拉动效应，对定位高端的国台十五年和国台龙酒产生渠道推动作用；纵向则能够提升国台年份酒的整体价值，持续助推国台国标的价格回归。

　　同时，火热的市场表现还进一步增强了商家信心，王云峰认为，国标百亿单品目标通过两三年的努力应该可以达到；西安瑞宝丰商贸总经理周军锋则表示今年力争实现1个亿的国标任务量；王双双坦言，百亿国标只是时间问题。

　　火热背后的国台之变

　　从上述内容不难看出，当前国台国标已进入到了“市场需求大、利润恢复快、渠道动力强、产品卖得好”的正向循环当中，能够取得这样的成绩，得益于国台在四个方面所进行的大胆变革，有效释放了企业和产品高质量发展的增长动能。

　　一是运营模式之变

　　2023年，基于产品的差异和行业趋势，着眼于打造核心大单品和精准营销、精细营销、专业运营，国台正式启动分产品运营，成立了国标酒、高端酒和文创定制酒三个独立的运营中心。

　　变革后的国台市场运营专业化程度更高，营销措施更加精准。

　　例如，国标在今年实行了控盘分利模式，通过全链数字化技术，实现货物流向清晰化，费用投入精准化，价格管控有效化，利润收益稳定化，重点强调本地动销、本地开瓶，市场政策由厂家直接投放调控，减小经销商市场费用投入，确保经销商和终端的合理化利润。

　　此外，国台还启动了根据地市场工程，一商一策、一地一策，加大对根据地市场费用投入和人员投入，以点带面，逐步拓展，进而构建起了“一超多强”的市场布局。

　　二是考核标准之变

　　年初，围绕市场的良性、持续发展目标，以贡献和价值为依据，国台优化完善了绩效考核体系。由侧重目标转向过程和目标并重，确立以产品动销、市场秩序、市场建设、消费者培养等综合考核评价体系。畅通市场信息、经销商诉求反馈渠道，完善限时、定人、定责的一站式问题解决机制。

　　为此，国台提出了“前端市场的问题，要小事不隔天、大事不过三（天）”的工作标准，并要求业务人员要增加拜访经销商频次，限时解决经销商反馈的问题。

　　杨涛就透露，在星盟供应链，国台就安排了5位市场人员进行专门的对口服务，并且每天都会到店里来交流沟通，对于任何问题立马响应。“这一点相较于其他厂家来说，还是要做得好一些。”杨涛如是表示。

　　三是渠道建设之变

　　精耕市场，夯实基础，优化强化全渠道市场体系和专业精准有力的市场服务管理体系，既是酱酒新发展阶段的逻辑必然，更是市场竞争的关键所在。

　　比如，国台主动将国台国标经销商限制在300个以内，并提出今年乃至未来数年保持这一数量不变，并将长期坚持厂商一家，优商选商，提高准入门槛，严格把控经销商质量和匹配度，坚持小商扶大，大商扶强，确保国标经销商结构持续稳定。

　　同时，国台计划通过国台国标选商配额的稀缺性，确保经销商长期精耕细作市场的底气，释放经销商作为市场主体的活力，从而构建新型的厂商关系，共享国台国标发展带来的红利。

　　此外，在打造“百亿大单品”道路上，国台国标将以核心终端和宴席推广为两大抓手，组建核心终端联盟体，打造300家超级终端，实现分类分级精细化管理和精细服务，实现国台国标渠道层次分明的网络布局。

　　四是消费培育之变

　　从去年开始，国台进入到了全渠道精耕市场，强基固本的新阶段，开始推进市场深耕的三年行动，持续提升市场建设和服务管理能力。而这必然要求国台在市场理念上有所改变，其中明显的就是对消费培养的重视。

　　数据显示，去年国台拓展名烟名酒店等有效核心终端5万家、进宴席13.7万桌、进企业超4000家，规模品销会超2000场、小型高端品销会4.6万桌；同时，国台还针对宴席推出了送红酒送水，再加上扫瓶盖兑换奖励等政策，这些举措也让国台与越来越多目标消费者实现了有效联动，增强了国台国标在市场中的竞争力。

　　正如国台销售公司副总经理、国台国标酒运营中心总经理李迪所言，今年国台国标市场运作的改革首先是给合作经销商带来信心，从以前的招商驱动转向动销驱动，经销商更加愿意与厂家一起扎根市场，也更加有底气深化合作。

　　“其次是产品动销得到很大提升，通过一季度开瓶数据和经销商库存情况，国标今年一季度基本实现了‘开门红’，终端更加愿意卖，更多消费者喝到国标。”李迪如是表示。

　　火热同时的国台不变

　　需要注意的是，在大胆变革的同时，对于一些事情国台不仅没变，而且还加大了力度。

　　首先是产品质量不变

　　一切的竞争，品质是基础。行业调整期，品质越来越成为发展的定盘星，喝好喝少的消费趋势，谨慎消费的当下环境，都指向和聚焦着好酒的高品质。

　　国台扎根茅台镇二十多年，初心就是“打造现代健康白酒，创新现代饮酒文化”，坚持品质至上，老老实实、认认真真的把这瓶酒酿好，为消费者奉献一瓶好喝的酒，为经销商提供一瓶好卖的酒。始终坚守产地、原料、工艺、品质四个正宗，对标名酒榜样，心无旁骛、不惜代价的打磨品质，持续巩固提升品质优势和市场竞争力。

　　其次是厂商关系不变

　　在多个场合，国台都表示自身的快速发展，得益于经销商、感恩经销商，始终坚信“让经销商赚钱，国台才能发展”。尽管这两年的调整，特别是去年以来虽然遇到了一些困难，但是国台酒业的管理团队一直坚持在全国各地市场调研，调研完成后又根据市场实际情况制定了很多落地深耕的方案。

　　这一举措不仅让一商一策，一地一策在国台成为了真实的行动指南。同时，也让依靠商尊重商服务商从口号变为了实践，把对商发自内心的尊重，刻在骨子里、落实到行动上，不断夯实“国台式厂商关系”。

　　然后是支持力度不变

　　国台认为，在调整期，厂家更要做好产品的生产者、好方案的设计者、好平台的搭建者、经销商的扶持者、消费者的服务者。因此在市场活动中，国台提出要让经销商唱主角、厂家做配角，让经销商走进舞台的中央。

　　那么国台是如何做好这个配角的？

　　比如，为帮助经销商做细市场，仅对粤强，国台就安排了10来位业务经理对接服务，协助企业专门做整个广州市场。

　　“消费热，国标火”将长期持续

　　疫情放开后行业就处于大“抢”出手的情况，所有酒厂和经销商都在抢时间、抢商、抢终端、抢消费者。

　　虽然品类间竞合的理想很丰满，但是竞争的现实却更骨感，特别是酱酒品类，由乘势扩张向充分竞争转变，由竞争而内卷，有些区域、有些渠道、有些动作，在一定程度上说杀红了眼。你抢我抢大家都在抢，抢得来、抢得赢，比拼的是系统竞争力。

　　而在这样的大背景下，国标能够形成“消费热，国标火”的行业氛围，充分彰显了其无与伦比的市场竞争优势。

　　按照规划，国台国标将通过强基固本、高速度发展、高质量突破三个阶段，用几年时间实现国台国标的百亿进阶，而从目前渠道反馈的信息来看，这一目标或将有望提前实现。

　　当然，对于市场目前的火热，国台依然保持着十分理性的态度。

　　李迪也表示接下来，国标首先还是要坚持品质为先，必须要敬畏消费者，诚信消费者，一切发展的前提是品质过硬。其次是持续做大品牌，让更多消费者认识国台，品尝到国台，然后是下沉精耕市场，酱酒发展以前从过去的招商驱动转向动销驱动，只有不断下沉市场，精耕市场，才能获得更加稳定的发展，其次是搭建共赢的平台。

　　面对市场竞争进一步加剧的2023年，国台审视顺势积极应对，通过积极主动作为，抢抓市场机遇，开展全渠道建设，全力培育消费，不仅取得了口碑与市场的双丰收，同时也进一步提升了合作经销商的赚钱能力，为酱酒调整期如何做好厂商共赢提供了难得的参考样本。（文章来源：微酒）

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