酒业常见营销模式 你适合哪一种?
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酒业常见营销模式 你适合哪一种?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2022-08-11  阅读数:710

  近日,肆拾酒坊旗下品牌茅泉酒新品上市发布会在贵州仁怀举办。会上,肆拾玖坊联手高校,亲自手把手传授营销秘籍,解密白酒新零售的玩法。肆拾酒坊借助互联网思维,大数据技术,重构人、货、场的营销新模式在业内已成为一个典范案例,其新思维、新模式也成就了其在白酒行业增长的新速度、新奇迹。业内人士表示,肆拾玖坊的案例从侧面反映出,作为传统行业的白酒,品牌固然重要,但一套行之有效的模式同样重要。

  那么,白酒行业常见的营销模式有哪些呢?

  大商代理模式,是白酒行业有生命力的营销模式之一。目前,部分名酒以及酱酒企业依然采用此模式。大商代理模式适合品牌力强的名酒,以及利润高、处于高速发展的酱酒。其中,名酒与大商的合作经过多年的磨合,处于相对平稳阶段。酱酒企业与大商的合作随着行业的调整,彼此间要有取舍,企业是想借助大商做营收规模,做品牌,还是更加关注利润,需要衡量。大商代理模式的优点是操作简单,并且对厂家组织团队要求低,厂家的人员成本低,不足则主要体现在厂家对终端市场的掌控不足,对消费者的接触不多,市场反应较慢。

  厂家协销模式,是在大商代理模式的基础上,增加了厂家销售人员对经销商、市场的引导、监督、服务。此模式下,基础的市场运作依然由经销商来承担,包括终端店开发、终端配送、客情维护、小型品鉴活动的举办等。不过,此模式下,厂家一般会安排1-2名厂家销售人员,给予经销商销售协助及服务,诸如产品培训、网点开发培训指导、品鉴活动的参与、市场策略、厂家费用规划等工作。此模式下,虽然增加了厂家的人员费用,但提升了厂家对区域市场的管控、服务能力,提升了区域市场的运作效率。早期以大商模式为主的部分酒企,目前已逐步演化到此模式。

  盘中盘模式,是白酒行业经典的营销模式,由安徽某酒企率先采用,并且帮助企业迅速成长,逐步被很多酒企模仿学习,盘中盘模式分酒店盘中盘、消费者盘中盘以及衍生版。酒店盘中盘伴随着酒店渠道的酒水自带的放开,基本被淘汰。消费者盘中盘经过不断改良、进化,依然被一些企业在使用,尤其是中高端、次高端产品做团购销售。消费者盘中盘营销模式是一套系统、持续的工作,需要品牌的支持;需要后期服务、维护工作的支持;需要企业一套系统的组织、策略的支持。

  厂商1+1模式,顾名思义,就是厂家+经销商共同运作市场。此模式在近些年,在部分次高端品牌业绩增长中发挥了较大的作用。此模式下,厂家负责区域市场规划、费用投放、品牌宣传、核心终端的管控维护、品鉴会、消费者互动、价格市场管控等工作的落地开展,经销商负责打款、仓储、配送,当地团购资源的拓展等工作。此模式将厂、商双方的优势发挥出来,实现了专业的人做专业的事,市场效率大幅提升。

  深度分销模式,深度分销模式是食品、饮料等快消品企业采用的营销模式。随着光瓶酒全国化市场的崛起,以及大众酒终端竞争的日趋激励,部分白酒企业将深度分销模式导入进来。深度分销需要企业自建数量庞大的销售团队,并建立规范、标准的销售流程及制度,搭建市场监管体系,每个销售人员具有明确的销售片区,每天按规定路线拜访终端门店,每家店有明确的拜访流程及工作内容。这一模式下,经销商主要承担的是打款、仓储、配送等工作,其他市场工作则有厂家销售团队来操作。

  直营模式,就是厂家负责产品从酒厂到终端的全过程工作,厂家承担了酒厂及经销商的全部工作,完全去经销商化。此模式一般被区域酒企在做大本营市场时所采用。有部分名酒企业,在做部分重点市场的时候,针对中高端、次高端产品,也在探索采用此模式。此模式的优势在于厂家对整个产销环节全过程全掌握,市场反应、调整效率高。

  此外,随着电商的发展,很多酒企在京东、天猫等平台开设旗舰店或者开发APP、小程序,可以说是越过经销商、终端店,而直面消费者的更进一步直营模式。此模式下,厂家以零售价销售产品,直面终端,增加了酒企的利润。

  新零售模式,是伴随着互联网、数字化的发展以及新零售的崛起,白酒企业也在积极探索的一种新模式。前文说到的肆拾酒坊的营销模式,还有一些低度酒、预调酒等针对年轻消费者的酒类品牌所采用的新玩法,大部分从消费者出发,抓住了消费者的变化、消费场景变化、消费方式及消费行为的变化,结合新需求、新媒体、新技术,通过建立人与人之间的链接,逐步发展到人与场,人与货,人与品牌的链接,实现销售及品牌的发展。

  对于酒企来说,适合的营销模式才是好的。营销模式转型也是有价值的,但营销模式调整是一项牵扯到整个营销系统的工作,需要一把手支持,需要适宜的新模式策略方案,需要销售人员转变观念,更需要组织架构调整,财务、销售管理等后台部门配合......(文章来源:大家酒评)

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信息分类:白酒加盟  编辑:少博
本文标签:酒业 营销模式 

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