白酒市场精细化运作指南——如何做好市场铺货?
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白酒市场精细化运作指南——如何做好市场铺货?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2022-05-26  阅读数:984

  铺货模块是市场运作精细化的关键,具体包括终端数据库建立、终端标准的划分、产品组合、铺货目标制定、铺货政策及铺货激励。

  一、终端类型划分标准

  主要包含终端分类、分类的标准是什么、终端分级、分级的标准是什么、分类、分级方法是什么。

  1、流通终端划分标准:

  建立流通终端档案数据库,如填写《终端网点资料表》和《核心流通终端档案表》等,按照店面形象、销量状况、网络状况、资源状况、区位状况等标准进行分类、分级

  (1)终端分类:A类、B类、C类

  (2)终端分级:如A类中的核心店、一般店(核心是按销量分级)。

  2、餐饮终端划分标准

  3、商超终端划分标准

  4、团购单位划分标准

  二、终端产品组合标准

  1、不同价位产品定义

  (1)主打价格带划分

  (2)主打产品线划分:如主力销量型、主力培育型、主要辅助产品(如去库存型、扰乱竞品型等)。

  2、不同终端产品组合标准:终端类型、产品组合、主推价格带、产品选定。

  三、终端数据库档案建设标准

  1、终端数据种类

  (1)终端网点基础数据:终端网点资料、核心终端资料、终端客户信息、核心终端客户信息、拜访线路图、线路表资料等。

  (2)竞品数据:产品数据、价格数据、渠道数据、促销数据、销量数据等。

  (3)本品销售数据:分渠道数据、分区域数据、分产品数据、分时间段数据等。

  (4)库存数据:终端动态库存数据、进销存数据。

  (5)日常汇报数据:日汇报数据、周汇报数据、月汇报数据等。

  2、终端表格种类:结合终端数据种类、数字化在线实时管理、精准管理。

  3、不同数据不同责任人上传。

  4、数据分析。

  四、铺货标准流程

  1、区域划分:如按城市中心、近郊、周边县城及重点镇、按城市行政区域划分、按主要街道进行街区划分。

  2、制定方案:

  (1)确定铺市推进计划,目标区域的突破。先铺城区,还是先铺县郊市场;是先铺流通市场,还是先铺终端餐饮;

  (2)确定铺市的酒的种类和规格、数量等,一定要突出主铺品种,次铺品种,以便于市场启动,首次铺市品种建议为同一类型;

  (3)确定详细的铺货路线,节约时间,提高铺货的效率;

  (4)确定铺货的价格,可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货,如果是赊销要尽量控制赊销量;

  (5)铺货要坚持先易后难的原则,主要是根据二八原则来确定的;同时也要广种薄收相结合,产品本身是好的广告;

  (6)促销品的品种选择与配备,详细配备促销品的品种、规格、数量,以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例;

  (7)确立货款回收的形式及控制,应收帐款的控制、管理及回收等;

  (8)铺货目标要量化;

  (9)铺货数量首次不宜大,待摸清月销售量情况后,然后再制定详细的铺货量;

  (10)要处理好不同终端铺货的区别,主要是价格与回款让利的区别。

  3、实施铺货:重点是开好晨会、晚会,明确目标、总结得失,抓好进度。以及白天铺货期间微信群的管理(激励士气)。

  五、铺货注意事项

  1、业务人员铺货技能培训。

  2、要制定清晰的终端覆盖策略规划。

  3、要重视调动业务团队的积极性。

  4、要重视铺货网点的维护工作。

  5、要有相应的动销措施跟进。

  6、要重视铺货点的存活率。

(文章来源:大家酒评)

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信息分类:白酒加盟  编辑:少博
本文标签:白酒市场 铺货 

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