产品、渠道、打法全线升级，解读黄鹤楼的南派大清香战略

　　近日，微酒记者在走访武汉市场时发现，黄鹤楼酒的快速发展得到了多位经销商、终端商以及老酒友的一致认可。在疫情的影响下，黄鹤楼在次高端乃至于高端价位的产品销量都实现了大幅的增长。

　　这样的积极改变与近几年来的调整工作密切相关。2016年5月，古井贡酒对外正式宣布了收购黄鹤楼酒业的消息，随后古井贡团队入主黄鹤楼，后者则明确提出了“品牌提升、品质提升、市场建设、内部管理”的工作重点，并以此为突破口，凝聚团队共识，不断提升产品品质。

　　2021年，在清香热的背景下，黄鹤楼酒更是乘势而上，发布了战略产品“南派大清香”，继续书写“南楼北汾”的传奇经典，更重要的是为其“引 湖北、占领全国”的目标撕开了一道口子。

　　品质广受认可，产品复购率大幅提升

　　“站在普通消费者的角度来看，黄鹤楼酒明显的变化在于品质提升”，武汉一诺通贸易有限公司总经理谷渊告诉微酒，自己代理黄鹤楼酒已有两年时间，身边的朋友对产品品质、口感都给出了极高的评价。

　　谷渊补充道，“比如陈香1979、1989两款产品，我们一开始给熟悉客户推的时候，很多人并不了解，也就难言认可；但品鉴过一两次之后，消费者都给出了不上头、饮后舒适度极好的评价，普遍都会推荐身边的朋友来买。”

　　对此，另一位武汉团购商也表示，“其实黄鹤楼错过了湖北酒业的黄金发展期，导致名气和口碑远不及其他中国名酒，我们刚跟客户推广的时候并不容易，有一些都是冲着人情来买的，但好在品质打动了消费者，我们主推的南派大清香复购率也逐渐提升。”

　　在品质提升的同时，黄鹤楼的团队也收获了经销商的一致好评。据了解，在古井贡酒的带领下，黄鹤楼在企业文化打造、内部管理、员工发展等方面都制定了全新的体系，企业管理水平实现了提升。

　　上述经销商告诉微酒，如今的黄鹤楼酒业一方面是整个团队变得更加务实，工作效率大大提升；另一方面是员工对企业的忠诚度和认可度不断提升，拼劲十足，真正做到了“利出一孔、力出一孔”，形成了良性循环。

　　省内“高手林立”，黄鹤楼如何实现业绩增长？

　　事实上，在六年前，也就是古井贡酒刚宣布收购黄鹤楼的时候，行业对于双方的合作并不十分看好。彼时黄鹤楼仅有几亿左右的销售规模，且省内三强格局已基本定型，如何摸清湖北市场、酿造出湖北人喜欢的好酒，以及将成熟的市场运作模式导入到黄鹤楼，都是黄鹤楼酒新团队要面临的难题。

　　如今，不论是从财报数据，还是从黄鹤楼酒实际的市场表现来看，可以说双方都已经顺利走过了磨合期，在老名酒复兴以及清香热的加持下，古井贡与黄鹤楼都在朝着更高更远的业绩目标前行。

　　那么，在这个“酒好也怕巷子深”的时代，黄鹤楼酒是如何实现业绩增长的？这里就不得不提，企业在理清产品线、提升品质以及升级打法等方面所做出的努力。

　　首先，从梳理产品线来看，黄鹤楼酒业兵分两路，一方面集中精力办大事，砍掉大部分不适应市场发展的产品，另一方面迅速调研湖北消费者的口感需求，并组织酿酒专家从酒体、口感以及包装等多方面进行研发，推出了黄鹤楼陈香系列，准确定位于中高端市场，成为黄鹤楼进攻武汉市场的“拳头”产品。

　　其次，从品质方面来看，黄鹤楼酒找回老师傅，恢复老工艺，传承黄鹤楼酒两获“中国名酒”的清香工艺，为75°、53°大清香的诞生做足了准备。陈香与粮香更突出，更清、更净、更柔香，“南楼北汾”的南派大清香风格独特突出。同时开展六轮舒适度品鉴，从公司高管到基层员工，再到经销商和核心消费者，六轮盲品打分，都认为酒好，才允许送到消费者餐桌上，酒的品质。

　　从打法上来看，黄鹤楼酒沿袭了古井贡酒的模式，主要围绕核心消费者，讲好品牌故事，体验产品品质，经过不懈努力，率先打动了一批中层人士，在精英人群中形成了对黄鹤楼酒的喜爱度，利于提升产品的品牌认知度，从而拉动销售。

　　主打清香战略，向“双品牌双百亿”目标进发

　　值得注意的是，湖北市场是一个典型的喝浓香白酒的市场，而黄鹤楼酒业在陈香系列之后，又推出了定价在600-1000元价位的“南派大清香”，并且将主要的资源与精力都放在了这款战略新品身上，这意味着什么？

　　“显而易见，古井贡酒在加速落地此前提出的‘双品牌双百亿’目标”，一位从业近10年的经销商表示，能够被模仿的产品无法成为大单品，“南派大清香”的目标就是要成为能代表湖北高端酒的扛旗之作。

　　在微酒看来，黄鹤楼酒复兴清香的战略方向既符合行业的发展趋势，也迎合了当下的市场需求，如果“南派大清香”能成为清香品类中的佼佼者，那么再造一个古井也将成为现实，原因主要体现在以下三点：

　　一，扩产项目为黄鹤楼酒提供了持续发展动力。除了省会武汉，黄鹤楼酒业还在湖北咸宁、随州布局了白酒生产基地，其中在今年3月投产的随州生产基地占地面积达到829亩，新的生产线全部采用自动化设备，一期投产后，预计年原酒产能将大幅提升，能够充分满足黄鹤楼酒未来的发展需求。

　　二，黄鹤楼酒拥有清香型白酒的名酒基因。众所周知，黄鹤楼酒在1984、1989年的两届评酒会上，连续两次获得“中国名酒”的称号，是湖北省的“中国名酒”。主推“南派大清香”一来是顺势而为，续写南楼北汾的光辉历史，二来与古井贡酒形成了差异化的发展路径，创造新的业绩增长点。

　　三，清香型白酒有着广阔的市场发展空间。有调研报告显示，目前浓香占据了酒业一半以上的市场份额，清香仅占有15%。根据清香白酒的增长速度来看，预计“十四五”期间清香白酒的市场规模或将突破1300亿、200万千升，行业占比也将提升至20%左右。

　　四，一位行业分析人士表示，从近几年黄鹤楼酒业的发展来看，这一老名酒品牌已经在正确的发展道路上走的越来越稳健，“南派大清香”更是为其冲出湖北、走向全国市场提供了更多的想象空间。

 

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