酒鬼酒和山西汾酒成酒业“新宠”？二线白酒的机会在哪里？

　　自3月中旬反弹以来，二线白酒酒鬼酒和山西汾酒分别上涨83%/58.5%，涨幅在整个白酒板块位居前列。

　　此轮反弹中二线白酒表现较好主要是因为二线白酒成长性更好，理由如下:

　　1、从竞争格局上看，二线白酒均为白酒消费大省的区域龙头，在当地具备强大的竞争优势，渠道网络布局更为完善，具备一定的稳定性，三线白酒则需要在同价格带面对较多的竞争者，不确定性更大。

　　2、从盈利能力上看，二线白酒的价格天花板决定于的$贵州茅台(SH600519)$、五粮液，目前来看，白酒均已经站上千元地带，主流二线白酒在400-800元之间，两者的价格真空带较大，二线白酒具有一定的价格控制空间，而三线白酒的价格竞争带较窄，提价空间小，受成本及竞争格局变化的影响较大，盈利的波动性较大。

　　下文将对酒鬼酒和山西汾酒的成长性进行具体分析。

　　一、酒鬼酒：内参卡位第四大高端白酒，持续推进全国化布局

　　1、产品端：内参持续发力高端，成功卡位第四大高端白酒

　　本轮白酒行业的核心逻辑是消费升级背景下带动的行业高端、次高端白酒扩容，白酒产品价位决定公司在行业内的地位。受品牌力和产品力等诸多因素影响，目前，国内白酒市场公认的高端白酒企业主要有贵州茅台、泸州老窖和五粮液。虽然部分次高端白酒企业也纷纷推出高端产品，如洋河的梦9和今世缘的V系列，但受限于品牌力，高端产品占总营收的比重太小，从而导致酒企定位依然是次高端。

　　然而，酒鬼酒高端产品内参却成功卡位第四大高端白酒，成为公司业绩增长的主要驱动。2020年，内参系列营收占比为31.3%，较2019年提升9.4个百分点，内参系列营收增速高达72.8%。内参系列成功卡位高端主要是因为：一，公司背靠大型央企中粮集团，凭借央企背书，公司品牌力得以提升；二，公司产品力较强，定位馥郁香型，具有独特性。

　　内参系列成功卡位高端，对公司而言意义重大。一方面，在白酒行业，品牌力至关重要，内参系列的成功卡位将提升公司产品品牌力，从而提升在白酒行业的地位；另一方面，高端白酒具有较强盈利能力，有望提升公司盈利水平。

　　2、渠道端：成立独立销售公司运作内参产品，全国化布局持续推进

　　为推动内参系列酒销售，2018年12月28日，公司联合全国三十多位高端白酒经销商成立内参酒销售有限公司，从而将内参酒作为独立品牌，由独立的销售公司进行运作。相较传统的经销模式，公司采用的这种销售模式更能维护经销商利益，通过厂商利益的深度绑定，更好地整合经销商资源。

　　在厂商一体、共建共享的营销思路下，公司全国化市场布局持续加快。2020年，公司全国省会级城市覆盖率达97%，地级城市覆盖率由年初的56%提高到了年末的62%。根据调研，2021年，公司市场开拓目标为省外地级城市客户覆盖率100 %、省内县级城市客户覆盖率100 %、特别偏远地级城市覆盖率不低于90%，计划招商400家；打造核心终端15000家、超级终端合计2000家。

　　随着公司全国化布局的持续推进，内参有望快速放量。据调研，以河北为例，2020年内参在河北销售额约3600万，2021年底线是1.2亿，目标是1.5亿；就全国而言，2021年内参销售规划为在2020的水平上实现翻倍，其中省外2021年增速有望高达150%-200%。

　　二、山西汾酒：产品结构持续优化，省内基本盘稳固省外拓展提速

　　1、产品端：清香型的典型代表，占据次高端酒和光瓶酒两个更高增速的赛道

　　在90年代之前，清香型白酒曾是白酒老大，曾占据70%的份额，后来被浓香型白酒所取代，但是近年来清香型白酒出现了回归态势，汾酒是一家二线的清香型白酒，在清香领域处于优势地位，市场的认可度较高。

　　汾酒的产品矩阵也十分完善，坚持“抓两头、带中间”的产品策略，占据高端酒和光瓶酒这两个白酒中增速更高的赛道。公司持续推进产品结构升级，其中，复兴版青花汾是汾酒在千元赛道上的核心布局，是在老青花汾30的基础上进行升级后的定位更高端的替代品，目前仍处于小范围品鉴阶段，市场认可度较高，预计二季度将逐步导入流通渠道；玻汾是光瓶酒中定价相对较高的产品，由于拥有汾酒酒厂的品质，在光瓶酒领域的认可度很高，性价比较强，玻汾在2020年以及2021年一季度的动销均非常好，部分地区也出现了缺货现象。

　　2、渠道端：省内市场稳扎稳打，省外市场快速拓展

　　汾酒在山西省内有非常稳定的基本盘，2020年省内市场营收为60亿元，同比增长3.88%，在省内的市占率超过50%，这是由于白酒大产区主要集中在南方（如四川、贵州、安徽、江苏），北方的地产酒较少，整个北方地区对于汾酒的接受度较强，因此，相比于其他的二线大酒（如洋河），汾酒的竞争压力相对更小、基本盘更为稳定。

　　公司在省外的增速更高，全国化的逻辑不断兑现。2020年公司省外营收达78.5亿元，同比增长31.7%，已经连续3年维持30%以上的增长，省外收入占总收入达56.7%，实现结构性反转，2021年一季度，省外收入达43.5亿元，同比翻倍增长，占比高达59.8%。2020年经销商数增长407家，其中省外增加404家，2021年一季度省外经销商增加53家至2304家，省外渠道进一步拓展，预计公司将深度聚焦环山西市场、长三角、珠三角、渤海湾经济圈以及规模型地县级核心市场，持续推动长江以南市场的科学发展路径，稳步突破。

　　三、小结

　　此轮反弹中二线白酒表现较好主要是因为二线白酒业绩的增长受到行业本身增长和持续推进全国化布局的双重驱动，业绩增速快于营收体量较大的—线白酒和竞争力较弱的三线白酒。

　　酒鬼酒(SZ000799) 借助内参品牌卡位第四大高端白酒产品，并通过成立独立销售公司运作内参产品，加快实现全国化布局。

　　山西汾酒(SH600809) 通过汾酒系列和波汾占据次高端酒和光瓶酒两个更高增速的赛道，并通过复兴版青花汾卡位千元价格带，同时，公司快速拓展省外市场带动省外营收快速增长。（文章来源：搜狐财经）

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