习酒、劲酒、仰韶、云门……用户教育，酒业新阵地！

　　从2000年开始，以徽酒为代表的“盘中盘”模式，开启了以渠道为载体的营销创新，“黄金十年”取得了显著成绩。

　　如今，随着移动互联网的兴起和消费趋势新变化，无论酒企还是商家，都将注意力更多地聚焦在品质和人身上：找对目标消费群体，向消费者简洁而精准地讲好产品，同时让企业有更高的营销转化率。

　　如何深度链接消费者，这是酒类企业普遍的焦虑与痛点，也是酒业营销创新的机会点。目前，习酒、仰韶、云门、武陵、国井、劲酒等与北京君度卓 越开展战略合作，深度实施“用户教育”的系统性方案，抢占发展新阵地。

　　那么，酒业的“用户教育”到底是什么？如何让“用户教育”更好地付诸于行动？这是否有可能成为酒业“下一个十年”的营销新利器？

　　1、用户教育，是什么？

　　在讨论“用户教育”之前，先理解“用户是什么”？

　　按照MBA智库百科的定义，用户是指某种技术、产品、服务的使用者或者使用某种产品的人。在科技领域，一般是科技创新成果的使用者；IT行业是指网络服务的应用者。在酒类行业，用户则包括狭义上的酒水消费者，广义上整个供应链的参与者。

　　“很多白酒用户可能喝了一辈子酒，却并不懂什么才是真正的好酒”。因此，在北京君度卓 越举行的用户教育专家年会暨白酒行业痛点解决方案发布会上，北京君度卓 越咨询有限公司董事长林枫，精准定义“用户教育”，并给出了“用户教育”的系统性认识论、方法论以及具体的实践案例。

　　从宏观层面来看，一个企业的战略再大，也绝 对大不过产业。白酒产业的周期高度依存于我国经济的产能周期。

　　加之2020年来自供给端和需求端的新变化，基于“用户教育”的消费者培育、互动式体验、场景式营销、数字化赋能等已不仅是行业共识，更是真正助力企业发展的战略思维和系统性方法。

　　从现实角度分析，做好“用户教育”的关键在于，企业与消费者能否深入沟通。对此，林枫提出了“用户教育”的三个递进式条件：

　　一是做出真正的一瓶好酒，让用户有愉悦的品质体验；二是与用户物理上的靠近，即借助物流和服务等手段，让交易跟消费用户越来越近；三是来自精神的靠近，也就是企业将资源和能力聚焦在消费者身上，有专业话术讲清一瓶好酒的故事逻辑，与用户保持有效的体验互动，让消费者可感知、好记忆、有更深层次的价值认同。

　　会上，北京君度卓 越咨询公司总经理云潇雨表示，公司目前已围绕“用户教育”成功打造了《用户教育五步打造爆品法则》、《用户全链路管理》、《三云系统助力企业快速动销》三款咨询产品，致力于破解用户教育的痛点。

　　2、“一切都为离消费者更近一些”

　　随着消费者主权时代的到来 ，用户需求、消费场景和营销产出比等，倒逼酒业的营销思维和营销手段进行迭代创新。

　　为此，君度卓 越总结了打造用户教育的五步法则，即价值挖掘、场景打造、教练团队、渠道改造和供需平衡，“这一切的努力，都是为了离消费者更近一些”。

　　首 先，价值挖掘。在好产品前提下，用工业品营销的理念做消费品。君度卓 越研发出“七教系统”和“11221模型”，是基于酒企从自身品牌价值出发，对品牌核心内涵价值的不断挖掘。

　　这就要求企业既要有内容可讲，又要有专业话术会讲，还能让消费者愿意听、记得住。这样的面对面沟通和价值传递才是有意义的。

　　第二，形神兼具的场景。毕竟用户教育不是简单的说教，更多是寓教于乐的场景体验与关键场景的活动激 活。只有在完 美匹配的场景下，将话术力、活动力和场景力合而为一，这样的品牌和产品，对于消费者才是有生命力的。

　　会上，君度卓 越副总经理程鹏发布了“用户触点全链路管理”，帮助企业以用户思维思考问题，从经营产品转为经营用户，达成与消费者多级触点的一致性。

　　第三是打造系统性的教练团队，教好业务队伍、商业队伍、终端队伍“三个学生”，明确分工、紧密配合，决胜小营销单元，提升转化率。

　　通俗理解，为消费者提供产品和服务的每一处环节，都要有专业队伍、专业人才。营销人员、经销商、终端老板必须首 先专业过关，这样高价值的内容才能更好地借助渠道推力，逐步向消费者传播。

　　第四是渠道改造，核心就是改造经销商与终端店。“营是修路，销是开车。把生产线搬到终端去，把厂—商—店连在一起”。让距离消费者近的做“营”，以求大限度的实现“销”

　　第五是供应链控制与供需平衡，关键在于借助数字化工具控制发货，终端不压货、不断货，并为渠道终端增加利润。

　　3、将“用户教育”进行到底

　　“与君同行，平和有度”，这既是君度卓 越的命名由来，也代表着公司的价值理念和专业态度。

　　作为用户教育专家，君度卓 越从2016年至今，长期专注于“用户教育”的研究与实践，目前已拥有百人规模的咨询团队，相继服务了习酒、仰韶、云门、武陵、国井、劲酒、养元等众多企业。

　　作为酒业生态链上的重要部分，酒业咨询公司的专业方向，很大程度上代表着行业的发展方向。

　　比如君度卓 越聚焦的“超 级终端”，原因在于终端作为面向消费者的“一张笑脸”，对于消费者用户有着深刻影响力；同时伴随竞争由B端向C端渗透，厂商、经销商要链接消费者，必须要通过烟酒店。

　　作为君度卓 越旗下数字化公司，北京链一链科技推出“三云系统”，就是给烟酒店赋能、强化BC一体化。链一链网络科技首 席策略官葛辉表示，“三云系统”通过数字化工具为烟酒店做用户运营，合理的利润分配，调动终端积极性。

　　立足行业来看，梦之蓝M6+的数字化掌控，习酒的消费者深度培育，云门、李渡、劲酒等的云店系统创新，都在深刻影响着渠道和市场，消费者都是核心的源动力。

　　在更长的时间维度上，我国白酒从广告营销，到渠道营销，再到基于消费需求的用户营销，将“用户教育”进行到底，这不仅仅是来自营销层面的创新布局，或许是更好开启酒业未来的新钥匙，抢位新阵地占据更大的领 先优势。（文章来源：酒说）

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