那些率先在疫情中突围的酒企,都做对了什么?
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那些率先在疫情中突围的酒企,都做对了什么?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2021-03-06  阅读数:1052

  1月18日,我国2020年经济年报出炉。其中值得关注的,是数字“1015986亿”——我国GDP突破100万亿元大关,比上年增长2.3%。我国也将预计成经济正增长主要经济体。

  但另一个更加值得酒业人关注的数字,则是“10000亿”——我国 酒业协会发布数据,2020年,酒行业销售收入超10000亿元,占100万亿GDP的1%。

  据艾媒数据显示,酒类消费需求在2021年将会高速增长,预计2021年市场规模将达1363.1亿元,增长16.8%。“十四五”末,这一数字有望增至12130亿元,增幅达41.2%。这说明行业整体市场规模仍值得看好。

  始料未及的是,2020年疫情黑天鹅突袭而来,让酒企和渠道分销商猝不及防。餐饮业停罢,大大影响了酒水的销路,酒类厂商依赖传统渠道压货,导致经销商库存高企。从消化库存,到调整整个渠道布局,到新增长点挖掘等等,对酒企而言都是显而易见的严峻考验。

  实际上,酒水作为传统行业,经历了多年的发展和调整后,日渐趋于成熟,产品的品质和模式趋向同质化,竞争加剧,特别是随着流量红利消失,让获客推广成本越来越高,在2019年下半年行业已经出现疲态。

  因此,有些酒企长期经营不善,在疫情面前更是不堪一击,终走向消亡。同样面对疫情的挑战和机遇,有些酒企转变思维,化挑战为机遇,在疫情中率先突围。那些率先突围的酒企做对了什么?它们如何做到逆风翻盘?推动下一轮酒水行业进步的模式是什么呢?通过研究那些能从疫情中突围的企业,我们总结了三个为重要的增长手段,希望能给大家启发:

  1. B端和C端同时发力,利用新技术,赋能酒企销售多场景发展

  2. 结合新玩法,变革传统经销体系,加速线上线下的融合,提高运营效率

  3.抢占下沉红利,加速开拓下沉酒水市场

  1、大数据获客,加速发力to B 赛道

  以政府工作报告为切口,我们可以寻找到2021年酒业的风向标,整体来看,扩大基建规模、稳定投资,是拉动经济增长的关键举措。有观点认为,“新基建”的推出,有助于稳增长、稳就业,释放经济增长潜力,提 升长期竞争力。

  那么,政府工作报告中部署的基础建设投资,会对白酒行业带来哪些积极影响?

  众所周知,高端白酒消费主要有三大场景:礼品消费、社交消费、投资消费,前两者和以大基建为主的固定资产投资,联动性很强。伴随地产、基建、钢铁等行业的扩张,基建开工率及商务活动活跃度的提 升,商务消费、礼品消费场景增多,这对于更多酒类企业拓展销售渠道、推动产品升级均有利好,是不可忽视的掘金机会。

  某一县级经销商张总,属于当地的二类经销商,在疫情压力下,仅一个月的时间内,实现了80万的销售额。他是怎么做的?

  张总首先将手机通讯录里的电话号码做了一遍筛选,将一些具备团购能力的朋友划为一个群体,这其中大部分是一些小企业老 板或者老 板的子女,然后“厚着脸皮”去一一见面拜访。

  这一通拜访下来之后,近100个客户朋友中,有15家直接选择了其产品作为公司福利,有5家放弃以前的酒水品牌接受了他的产品,还有十几家象征性的小批量购买了一些。

  事实上,商务消费、礼品消费场景增多,让酒企开始关注企业客户领域,不仅仅是在酒水领域,国内不少民生刚需领域在疫情下也在加速发力To B赛道。

  企业级服务是我国未来经济增长的推动力,普华永道的一份报告指出,我国互联网的下一个风口将在B端显现,企业成立速度加快,平均每天新设2万户,截至2019年底,在营企业已突破4000万家,传统酒水企业如何更好地服务B端中小企业成为关注焦点。

  张总是比较幸运的,如果没有资源人脉资源的积累,酒企想要开发企业客户,如何在短时间内获取海量的有酒水需求的企业资源呢?

  面对潜力市场,很多酒企可能毫无头绪,不知从何下手。这时候大数据,起到推动作用,大数据能够帮助酒企快速布局B端市场,解决经营获客阶段找企业客户的痛点。

  探迹通过大数据技术,助力酒类企业在B端赛道发力,快速搭建销售全流程体系,为酒类企业的销售场景赋能。探迹提供近300个筛选维度,企业可以自由组合搭配,就能精准筛选目标客户。

  比如,通过所属行业为某些频发需要与外部企业打交道的行业(医疗器械/建筑资质代办等),以及招聘岗位有相关接待/公关人员招聘需求的企业去定位那些有用酒需求的企业。

  比如,通过主营业务包含“节日用品”、“节庆用品”、“礼品”等关键词定位有采购酒类礼品需求的企业。

  除了海量的客户资源,探迹还提供全 方位触达客户的方式帮助企业与潜在客户迅速建立联系,提 升团队运营效率,从而快速提 升业绩。

  这里有一个案例:

  疫情之下,广州某酒业的拓客渠道有限,去外面地推没有效 果,还有可能被人认为是假货,不能做;去企业陌拜,很难找到有明确酒水需求的客户,效率极低,不好做;去网络上做推广,对于酒水终端销售商来说,成本过高且回报不确定,不想做。

  有了探迹大数据平台,在使用不到半个月时间内,该酒业老板就迅速掌握了简洁、高 效的获客之法,获得了批量的精准而低成本的客户资源,还在尝试阶段的他仅仅拨出了100多个电话,就有超过70%的有效沟通,也谈成了3单合作。

  2、加速线上线下融合,提 升运营效率

  艾媒数据显示,超六成酒类用户偏好在超市购买酒类产品,其次是酒类电商的门店,占比44.9%, 线下酒类购买场景还有烟酒专卖店、柜台、便利店和酒吧KTV等,通过线下场景引流到社群,有效链接C端用户,新增用户规模将进一步扩大。

  酒水线下运营核心价值在于体验增强和流量引导。由于线下门店具有线上运营所不具备的“实物”特征,故能克服酒水线上运营时用户信任低等痛点。伴随商品溯源技术发展,门店酒类商品可以配备商品防伪溯源系统、商品二维码、电子价签等,发挥线下酒类门店的社交属性,推动酒水新零售线下运营更加高 效地提高消费者购物体验,并将酒水消费者引流线上,推动线上线下渠道协同发展。

  那么,如何找到烟酒专卖店、柜台、便利店和酒吧KTV等娱乐场所,抢占市场呢?除了传统的扫楼陌拜,依靠人脉资源,疫情当下,通过探迹自有的全国1.4亿企业知识图谱和大数据技术,就能让酒类企业拥有海量的,低成本的,精准的客户资源。

  比如,通过所属分类关键词包含“烟酒茶叶”和“超市便利店”的店铺即可筛选出全量的供应链下游商品超市、烟酒专卖店和便利店类型的经销商。

  比如,结合主营业务包含哪些酒类品牌的维度,来筛选出全量的对应酒类品牌的供应链下游的经销商。

  通过所属分类关键词包含“KTV”和“迪厅”等店铺即可筛选出全量的供应链下游娱乐类型的经销商。

  接下来探迹通过数据分析,实现不同渠道的线索转化率和业绩情况的统计,判断哪些是高价值的渠道,需要进行重点跟进,哪些渠道需要优化,从而实现精准决策。

  3、新一波红利,加速开拓下沉市场

  在构建国内国际双循环的新发展格局中,促消费、稳投资、扩大内需是重要的战略基点。商务部等12部门联合印发《关于提振大宗消费重点消费促进释放农村消费潜力若干措施的通知》(以下简称《通知》)。

  《通知》从稳定和扩大汽车消费,促进家电家具家装消费,提振餐饮消费,补齐农村消费短板弱项,强化政策等五大方面进一步促进消费回升和潜力释放。

  对酒企而言,农村是消费潜力巨大的蓝海市场。我国农村拥有9亿人口,对酒水的需求量大且属于刚性需求。但是受限于传统的流通模式,高性价比的酒水品牌难以高 效下沉到乡镇市场,农村酒水消费仍然以低价酒、作坊酒、低质酒为主体。产品不对路、流通成本高、定价不合理等因素极大制约了农村酒水市场的发展。

  为了更好地深耕布局渠道,不少酒企也逐渐将目光转入下沉市场。 以核心城市为基点,不断辐射周边地区,开建县城店面。酒企要加速开拓下沉市场,打法有哪些?

  第 一,以开店的方式打入乡镇市场。如今下沉到乡镇市场的专卖店通常是“小而美”的小店。开小店虽然更容易迅速打开布局,抢占三四线城市的市场份额,但是所面临的痛点在运营过程中逐渐暴露出来。

  如果每次为单一客户找临时物流配送,往往会产生较高的成本。此外,临时的服务往往效率会相对低下,服务质量也会有所影响,品牌的形象在消费者心中会大打折扣,品牌溢价能力会大幅度降低。物流配送和售后团队的打造至关重要。选择以开店的方式打入下沉市场的酒企要提前布局和规划,做好资源统筹。

  第二,品牌下沉,品牌理念触达范围更广。与自诞生起就实行“农村包围城市”战略的小品牌不一样,头部品牌在一、二线城市所累积的品牌声量更容易实现品牌下沉。在这一过程中,部分品牌会利用短视频平台直播、入驻各大电商平台等手段进行消费渗透。

  第三,不需要到线下去开店,通过与酒楼,餐馆等场所合作,或通过寻找进驻卖场、酒类专卖店等经销商,实现对原先没有触达的人群和领域的覆盖。

  如何快速找到高质量的经销商,要求酒企招商团队 、销售人员对经销商的类型和画像有统一,清晰的认知。探迹通过将高质量的经销商信息整合,提炼和分析,帮助酒企统一销售人员对客户画像的认知,让企业销售人员的目标更为明确,从而帮助酒企提 升销售团队获取销售线索的效率,达到低成本拓展线下渠道目的。

  新基建下,一系列提振经济的措施,必然带来频繁的商业交往和商务活动,也将带来酒业的繁荣。线上线下加速融合,进一步扩大消费群体规模。在一系列支持政策的引导下,下沉市场有望成为酒业发展新的增量来源。

  这些利好消息无疑将提振市场,也给酒类行业注入信心。以探迹为代表的科技企业应用新技术对酒企的赋能,又给酒业打开了市场的想象空间。通过新技术发力B端市场,拓展渠道,大有可为;线上加线下加速融合,增加体验感,通过拓展更多的线下渠道,可以实现新的突破;充分利用下沉市场红利,提前布局,这一系列趋势是我们应该考虑的。(文章来源:酒说)

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信息分类:白酒信息  编辑:亚西
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