多地酒商再遇新难题，“复工无销售”怪圈何解？

近日，云酒头条（微信号：云酒头条）多次报道酒企复工的相关情况，无论是龙头企业还是中小企业，都已陆续复工、复产，那么作为酒业另一大群体的酒商，他们又是怎样的情况？

为此，云酒头条针对部分区域市场的酒商复工情况展开调研。结果显示，成都片区酒商复工率在50%左右，基本都是大商，中小酒商很多都还没有复工；广州酒商复工率超过80%；陕西酒商也在陆续复工中。

与酒企复工、复产不同，酒商的复工与餐饮、零售及消费市场有着紧密联系，3月，酒商真的复工了吗？

商业复工加速

从渠道层面来看，除湖北以外，其余省市的餐饮及零售行业复工工作已在2月下旬拉开，至2月26日，商务部重点联系的20家大型餐饮企业复工率现已达到57%。

在整体零售业的复工中，上海的复工情况极为明朗，截至2月29日，上海零售行业已复工复市。其中，上海零售行业中的超市卖场累计开业接近；购物中心和百货企业95%左右已正常营业；便利店企业开业91.4%。

除此以外，作为餐饮大省，四川是各方关注的重点区域。据悉，四川省商务厅为推动复工营业，积极参与“省政府13条”的研究制定，至2月25日，全省限额以上超市、连锁便利店复工率达到82.9%；至2月27日，全省药品流通企业、超市、连锁便利店等零售业企业复工率都在80%以上。

近期，成都还推出“无接触送餐”活动，目前已推出68个餐饮企业单位共715个餐饮门店为消费者提供个人和团体订餐服务，涵盖中餐、西餐、咖啡、茶饮等。同时，成都市部分餐饮企业已按照省、市疫情防控统一要求，逐步有序恢复营业。

随着餐饮、零售业的逐步复工，成都酒商的复工率也达到了50%左右，复工主要集中在大商，中小商目前大多还在观望中。

再看陕西省，截至3月2日，全省零售业复工率77.1%，餐饮业复工率31.7%。目前根据政府的相关政策，陕西的酒商已开始陆续复工。

广州市截至2月底，餐饮及零售业连续营业未停工的企业48家，占24%，2月10日以来复工的123家，占60%，重点企业复工率已达90%。作为餐饮、零售业复工前沿的城市，目前，广州市的酒商复工率已超过80%，大商已有60%开门营业。

整体来看，无论是北部、东部、中部及西南片区的餐饮及零售行业复工趋势明显，加之疫情防控效果明显，酒商复工的大环境呈向好趋势。

酒商复工≠销售复工

然而渠道复苏，大环境向好，并不代表酒的动销就好。

“我们从2月17日开始陆续复工，根据门店所在的区域安排复工工作，目前已经全部复工了。”

“复工后的动销怎么样呢？”

“动销不怎么样，开业的时候只能卖烟，近一周才有了一些销售，整体销售可能就是正常情况下的四分之一到三分之一，整个二月份基本没有销售。我认为只要餐饮和商务送礼这些没有完全复苏，酒类动销就不会有太明显的好转。”

与小嫚对话的是四川省川商酒业连锁有限公司（以下简称“川酒连锁”）的相关负责人。实际上，云酒头条从采访中得知，川酒连锁的情况是目前大多数酒商的现状，“已复工，销售却没有恢复。”

天津市鑫谦商贸的相关负责人表示，公司的惯例是过年期间不营业，员工轮流值班，今年也是如此，所以门店一直都在营业。但是销量下滑比较多，合作的品牌中只有汾酒乳玻一款有100件左右的动销。提及销量下滑的原因，该负责人表示，主要是便利店进货，大超市、烟酒店等其他渠道销量很少，微乎其微。

“合作的经销商基本都已复工，但是也基本没有销量，餐饮终端开门也主要是做外卖，没有堂食。目前经销商主要以消化存量为主，但我们前期已经投入人力物力，给经销商提供物料，供他们自我开展销售和无接触配送服务。”同样“复工无销售”的还有国花瓷西凤酒的经销商，但同时国花瓷西凤酒也给出解决办法，为经销商提供服务。

也有部分经销商处于半复工状态。陕西天驹茗酒坊（连锁）的工作人员表示，由于西安各市区防疫级别不同，以及集团对于店面往年经营情况的考虑，目前只有大概三分之一的门店营业，预计到三月下旬复工。“虽然有消费者到店购买，我们也联合第三方平台开通了免接触配送服务，但是销量不多。”

从西安市曲池商贸有限责任公司的情况来看，目前合作的烟酒店，从3月2号起开始大范围复工，估算已经有大概70%的烟酒店开业，但基本上以卖香烟、泡面等产品为主，很多商家在清仓处理食品类礼盒产品。“相比之下，酒的销量很少，只偶尔有几瓶的销售”，该公司负责人说道。

除此以外，也有部分地区的酒类销售开始出现上升趋势。

广州龙程酒业的负责人表示，公司于2月10日复工，前期由于防疫需要，没有员工下市场，主要是在线上，利用微信和客户沟通。2月29日起，员工已经开始陆续拜访客户，目前已有60%的客户在营业，线上线下都有销售，但销量和去年同比有一定的下降。

由此看来，虽然零售行业、餐饮行业的渠道已经开放，但由于疫情的管控和消费需求的缺失，目前酒商的复工更趋向于“伪复工”。

不能坐以待毙，酒商怎么办？

市场会因为疫情停滞，酒商的压力却不会。线下复工的销售不明朗，酒商该如何应对？

早前，在云酒夜话中，就有部分超商及大型酒类流通平台透露，已经开展了一系列工作。

据中粮名庄荟总经理焦国强介绍，中粮名庄荟开展“每日课堂”活动，为员工及酒商培训的酒类知识，在研判未来发展及消费恢复趋势的基础上，制定恰当的战略，并针对性展开渠道推广。

粤强酒业早期已经积极地探索了新营销模式，包括直销电商、微商、社交电商领域等，疫情期又新增了抖音、短视频等新媒体渠道。在粤强酒业董事长王富强看来，对于酒商而言，并不是传统方式和渠道不行，而是线上线下结合会更好。

酒仙网董事长郝鸿峰则认为，未来酒行业将进入到规模化新零售模式，夫妻店、烟酒店大多会被整合。而酒类零售的核心在于毛利率，因此，酒商应该规划好流量产品、流通产品、战略产品及核心产品的产品架构，打造爆款产品，做好线上线下的融合。

无论是采访还是云酒夜话，“线上销售”都是其中一个重要的点。

上文提及的广州市场，由于餐饮团购未解冻，烟酒店开门没有生意，团购难开展等原因，便将销售渠道集中在商超、便利店。目前，新零售盒马鲜生、京东新零售等平台都在营业，可以通过线上下单，完成配送。成都市场的销售团队，主要通过电话、视频、微信等和客户线上沟通，类似于川酒连锁这样的连锁机构，则利用京东到家、美团、饿了么等平台开启线上渠道。

事实上，由于疫情防控限制，线上销售已经成为当下非常热门的选项。早在2月25日，国家市场监管总局就表示，针对疫情期间外出就餐和外出采购食品有所减少的实际情况，鼓励线下食品企业发展线上经营，补足线下经营的短板，增强抵御风险的能力，“鼓励电商平台实施更大幅度的减免优惠措施”。

在此之前，口碑饿了么与阿里经济体内多个板块联动，淘宝、天猫、聚划算、支付宝、高德、飞猪等多个板块联手助攻。以小龙坎的自热小火锅为例，上线聚划算板块后，仅10分钟就卖出上万份，同比增长1200％。

截至2月16日，在饿了么开通销售外卖服务的营业店铺，单日销售总额高速增长，环比增长近250%。同时，淘宝直播也是餐饮行业的重要渠道。

业内人士认为，相较于其他快消品行业，酒水行业拥有过重的线下渠道，很容易造成企业与消费者之间“断线”。特别是在疫情期，酒商应该正视数字化技术对酒类销售的推动作用，借助新媒体工具，及时布局线上渠道，实现与消费者的深度互动，从而改善经营环境。

从多个角度看，目前酒商的处境并不明朗，线下渠道受阻，布局线上也需要资金、资源和时间。对此，有不少酒商向云酒头条表示，希望厂家给出实事求是的帮扶渠道，厂商共赢才是行业正向发展的方向。

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