别被疫情吓倒，高质量烟酒店能化“危”为“机”的4个理由

疫情爆发后，对于两个传统渠道的影响是的，餐饮渠道直接被切断消费，而烟酒店渠道则因为没有消费而导致库存积压严重。从传统白酒的营销变革角度来讲，造成烟酒店库存积压严重的根本原因正是酒水行业品牌供应和同质化竞争严重造成，虽然渠道端在不断走向集中和变革，厂家也在呼吁走向消费者研究，但依然没有多少厂家改变实际行为——酒水厂家和品牌商重点关注渠道的事实，因此才造成旺季压货的性现象仍然普遍。

在这种情况下，一旦“消费链”被切断，渠道库存积压严重是必然的结果。因此我们初步可以预判，在此次疫情中，过去的营销手段越是依赖渠道和终端的厂家需要面临的问题就越多，过去的营销手段越是依赖于靠双节压货的产品品牌需要处理和面临的问题也就越多，这是基本事实。而就在全行业都准备疫情结束后赶紧帮助终端清理库存的这个当头，其实真正应该感到痛苦的并不是烟酒店这个群体，相反对于这个群体来讲，他们其实受益于此次疫情，尤其是那些高质量烟酒店终端，他们其实会在2020年赚的比以往更多，这是为什么？

首先，烟酒店卖的是白酒而不是其它有较短保质期的产品，手头上握着的并不是随着时间拉长不断贬值的产品。

说实话，对于大部分酒企和酒商以及烟酒店来讲，这一点也是他们敢于囤货的首要心理因素，因为白酒产品从来都是传统社交礼仪首要选择的产品，不但需求量大而分布普遍，且受到时间的影响较小，即便当期卖不掉，有的酒水也可以直接转化为老酒（本人就亲身遇到过不止一家因为开发自营品牌而失算，之后就放在仓库中当成老酒去卖的事情）再行售卖；另外不用担心的就是，即使再差劲的酒，之后也可以通过折价处理个七七八八。所以基于这两方面来讲，烟酒店群体对于当前“压在手上”的酒水并不需要过于“冲动”急着低价处理，除非需要急于周转资金的小部分烟酒店群体。

其次、面对疫情，厂家比烟酒店急，所以厂家后续会对烟酒店持续大量投入费用，协助烟酒店消化库存，因为不这么做的厂家真的会面临烟酒店渠道端“不回款”：

对于库存，比烟酒店更急的是厂家和品牌商们，因为烟酒店不“去库存”，他们会担心后续的资金回笼，也就是销售回款。而且，先被处理掉库存的厂家和品牌就先进入“良性循环”，后处理的会陷入“恶性循环”，所以每个厂家对于渠道当前的库存都是“心急如焚”。其实从近期的厂家业务人员给烟酒店的各种“嘘寒问暖”中已经初露端倪，而这只是“冰山一角”，后续厂家对烟酒店的投入将会如“黄河之水天上来”般让你喜不自禁。但这些是有前提的，你首先得是一家较有质量的烟酒店。

第三、好的烟酒店将会在此次库存消化中实现自己的“二次腾飞”，也就是说，对于这部分烟酒店中的“优质群体”来讲，2020将是他们迎来更大发展的机会：

一是厂家会不断持续加大针对烟酒店的费用投入，仅这一点，如果烟酒店善用的话，尤其是那些地方连锁烟酒店，其实可以借助此次进一步做大自己的市场份额，尤其是可以扩大自己背靠的社区内的生意，以及手上的团购客户，至少可以做到进一步维系和强化自己与客户的客情。二是据我所收集到的信息来看，当前已经至少有业内四家大型酒企开始针对核心烟酒店终端打造相对更有创新的2C业务，但所有的这些动作背后的“共同点”都是把烟酒店视为推进这些业务的“抓手”，也就是说这些大品牌推进新业务都是依托于烟酒店终端，所以烟酒店将是厂家开展新营销方式的首波受益群体；三是据我收集到的信息所反映的第二点来看，核心重点高质量的烟酒店将不仅受益于厂家的费用投入带来的利润攀升，更会受益“新”的营销方式推进自己与特定渠道的关系，甚至推进自己的整体“线上化”运营，所以我们有充足的理由相信，2020年将很有可能是部分高质量烟酒店的“二次腾飞”的机会。

第四、好的品牌仍然是烟酒店需要重点“加码”的对象，因为好的传统白酒品牌不但当前有价值，而且价值会随着时间延长而不断增值；加码那些好的和强的品牌就是在开展零售生意之外的额外的“投资收益”，其实好的品牌白酒本质上就是“酒币”——即以酒水形式存在的货币。

通过以上分析，对于烟酒店的白酒经营，其中非常关键的是需要抓住两点：一是抓住那些本身品牌价值感强的白酒品牌，因为这种白酒本身更有利润和溢价空间，且服务的客户群体都是相对高端的消费群体，有利于你的业务的长期发展；二是品牌价值感强的白酒将会随着时间的拉长不断增值，更是无惧库存。而但凡是违背这两点基本规律的白酒产品或品牌，其实都是日常消费品。对于日常消费品，一定要合理控制库存，不能积压过多；倒不是因为积压过多会处理不掉，而是相对更占用资金，从而削弱“资金收益率”。

因此，烟酒店在后续的经营中，可以借助此次机会对产品品牌结构作出调整，压缩品牌价值相对较低的品牌的占比，增大品牌价值感较强的品牌的占比；压缩地方酒企的品牌的占比，放大化酒企和大中型省酒的品牌的占比；压缩地方酒企的盒装酒品牌的占比，放大化或大中型省酒的盒装酒品牌的占比；放大能够帮助烟酒店强化和转型的品牌的占比，压缩占用资金却对烟酒店长期经营助益不大的品牌的占比。

虽然大家都被疫情吓倒了，但至少我在此次疫情中并没有看到烟酒店有什么“危”，而只是满满的“机”罢了。（来源：酒业家）

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