复盘600亿酒市背后的“广东经验”,厂商学什么?
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复盘600亿酒市背后的“广东经验”,厂商学什么?

http://www.9998.TV/  2020-02-25  阅读数:253

1992年,无数中国人追逐春光来到深圳,在这里学习改革开放的“深圳经验”;18年后,超过4.2万人涌入了“云酒夜话”的直播间,在这里复盘“广东经验”,学习饱和市场下粤酒厂商经验。

广东是酒类产销大省,市场容量超过600亿,拥有很强的包容性,消费氛围率先接轨国际化,有序的市场竞争也催生了一批超级大商。而“粤酒振兴”在过去数年间也效果显著,粤酒知名度和影响力进一步提升,米香型重回荣光。

这些都共同构成了中国酒业的“广东经验”,无论是对于全国各白酒产区的区域酒业振兴计划破局,还是经销商的做大做强,甚至于白酒香型如何实现突破,洞察酒类未来消费趋势,都极具借鉴意义。

在2月24日的云酒夜话中,云酒头条邀请广东省酒类行业协会会长彭洪,广东龙程酒业有限公司董事长温文龙,广东省第十三届人大代表、广东省远航酒业集团有限公司董事长兼总经理、广东省酒类行业协会白酒分会会长关正生,佛山市酒类行业协会会长、广东石湾酒厂集团董事长、陈太吉酒庄庄主范绍辉,云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华进行了深入剖析。

彭洪:包容的心态造就了广东包容的市场

在彭洪看来,广东地产酒打破滞后状态,“粤酒振兴”取得成绩主要有三点经验。

一是思想认识统一。粤酒真正认识到了竞争对手不是某个企业,而是未能满足市场的多元化需求,造成自我竞争。“当粤酒企业都形成这种共识之后,就减少了不必要的内耗。”

二是发展定位重新调整。粤酒发展落后的主要原因是自身定位比较保守、封闭,树立文化自信、品质自信,价值自信,强调彰显粤酒文化、保质保量,提升价值和“广东制造”身份,实现了粤酒发展定位的重新调整。

三是思维行动的统一。粤酒奉行“龙头行动,中小企业参与”的行动准则,通过各类参展、技术交流、公益研发、品质交流会等各色活动,实现了粤酒思维上的跃升。

在中国酒业版图中,广东不仅是酒类产销大省,更是酒类市场的风向标。在分享中,彭洪介绍了广东市场的现状。

首先,广东市场保持繁荣,且竞争有序。广东经济实力、人口总数和密度、消费能力造就了广东市场规模榜首,白酒、葡萄酒、烈酒、啤酒在消费中各占25%,接近国际化消费,在全国也非常独特,酒类品种多元化程度极高。

其次,经销商的创新能力决定了消费者的包容心态,造就了包容的广东市场。广东有一大批优质经销商,不但具有创造奇迹的能力,更有引领消费的能力,既是酒类销售者,又是酒文化传播者。

同时,广东经销商守正,形成了共赢的市场氛围。市场竞争是必然的,但合作才非常主要的,广东经销商们拥有共赢的意识,能够共同维护行业利益,同舟共济、共谋发展。

然后,“引狼入室、与狼共舞”的发展理念,这是广东繁荣的发展条件。省外品牌来到广东,既能满足消费者的需求,又能在竞争中提高粤酒的生存能力,在竞争中实现自身的升华。

在众多强势省外品牌林立的情况下,粤酒如何能够“逆势生长”备受关注。

对此,彭洪表示,粤酒发展功在经销商和企业,以及消费者宽容的心态,企业扎实消费者推广,让传统更传统,让现代更落地,经销商敢创新、细耕耘、真务实,经营扎实、前瞻,能够真诚合作,所以粤酒才有了快速发展。

温文龙:上等生意做趋势,中等生意做事情,下等生意蝇头小利

在广东,诞生了一批优质经销商,广东龙程酒业就是其中之一。

在温文龙看来,广东酒类流通行业的繁荣,得益于广东人“宁做鸡头,不为凤尾”的理念和“好男儿志在四方”的海洋文化,加之对企业家的尊重、海洋贸易的传承,以及安分守己的经营理念。

龙程酒业正是广东酒类流通企业发展的缩影,从创立至今,龙程酒业先后抓住了孔府家、剑南春等白酒,以及葡萄酒、进口酒、直营等“风口”,实现加速发展。“广东市场很包容,处在市场前沿容易把握趋势,抓住‘风口’就能与时代同步发展,不会被淘汰”,温文龙表示。

温文龙十分看重“创新”的作用,面对90后、00后以及互联网经济的崛起,龙程酒业正加速创新,导入众多互联网工具,实现与生产企业同步革新。“厂家想做的事情,你做到前面,厂家才会喜欢你、离不开你”,温文龙表示。

当前,市场经济已经进入消费者碎片化时代,这对酒类流通企业提出了更高的要求。温文龙认为,只有在前端、后端实现数据化、信息化,才有可能实现透明化、可视化、一体化的管理,实现科学决策,提升企业竞争力。“疫情当下,把握机会脱颖而出,才是应该思考的”。

1988年,温文龙投身酒行业,在总结自身的成功经验时,他认为“上等的生意做趋势,中等的生意是做事情,下等的生意蝇头小利”,只有在趋势下创新才能实现基业长青,趋势固然难以把握,但可以分析时代节点,而遇到趋势必须要做好执行力。

“让厂家喜欢你,离不开你,让终端和客户认为你是可靠的,让员工感觉公司是稳定的,只有这样企业发展才有前途。”温文龙强调,经销商作为企业必须在产业链、价值链中实现价值,才能长治久安。

关正生:九江酒厂赢在全方位为消费者提供优质体验

在粤酒当中,九江酒厂是“体验经济”的典型代表,旗下九江双蒸博物馆作为全国非常早的酒文化博物馆,年接待游客超过15万人,以综合性深度体验深度连接消费者,打破了消费者对米香型固有的认识,带动了市场营销。

关正生表示,九江双蒸博物馆运营10多年来形成了三大经验。

首先,文化传播是基础。优良的广府文化元素提供了文化基础,博物馆立足广东优良酒文化传播者角色,通过建立更好的传播平台,实现了“弘扬广府文化,传播粤酒文化”。

其次,消费者体验是根本。博物馆形成了酒文化体验、粤菜体验、侍酒文化、酿酒工艺体验等系列体验模块,融入了科普学习、文化感知、产品感知、品牌认知、饮食体验等内容,全方位为消费者提供优质体验服务,保证了博物馆客流不断。

第三,产品组合是关键。文化传播需要具象化,要把文化符号具象到产品层面,而博物馆实现了博物馆体验、工业游体验、粤宴楼体验、体验馆体验、镇区文化游融合,通过粤菜、粤酒、广府文化等,让消费者拥有全方位体验。

疫情当下,既是酒业的一次“黑天鹅”事件,也是一次“白天鹅”机会。

关正生认为,疫情对国人非常深远的影响,是健康意识的提升,在喝酒方面也会逐步养成“喝健康酒”和“健康喝酒”的生活方式。“谁能够有效满足消费者需求,谁就能够把握住这个机会,对于米香型白酒来讲,后疫情时期就是发展重大机遇期。”

关正生透露,九江酒厂在健康酒方面已经做了部署:“中国轻负担米制酒创研者”的品牌定位,发力科学赋能生产,为“健康酒”做坚实的技术支撑,开发低醉酒度产品,创新16度、23度等低度化产品,为消费者提供多样性的健康产品选择。

范绍辉:未来赚差价的生意会越来越难做

当前,朝着振兴粤酒和企业发展使命,石湾酒厂集团结合自身情况,做出了一系列创新探索,在市场、产品、品牌升级上实现了突破,不仅实现了跨省市布局,而且连续十多年保持高速增长,旗下陈太吉酒庄更是实现了高端粤酒的突破。

范绍辉总结认为,石湾酒厂做对了七件事。

一是倡导和践行“振兴粤酒”使命,不怕付出不怕风险,做好“粤酒”产品、品牌、文化及相应投入,做好“粤酒”灯塔,做大“粤酒”价值和市场蛋糕。

二是坚持文化引领,做好“岭南酒文化”软硬内容普及和体验,让所有人都熟知和认可粤酒文化,以文化打破品牌、风格、档次等的障碍。

三是坚持匠心传承和巅峰追求,实现工艺品质升级迭代,成就“米香、花香、蜜香,众香成韵”风格,表达出粤酒应有的品质内涵和水平。

四是前置产业整合,实现头部规模,提前准备对接新一轮产业变革的机遇和挑战的硬件基础。

五是加强品牌传播提升,用融媒体实现品牌高度及广度覆盖,讲好粤酒故事,提升粤酒品牌形象。

六是产品结构升级,做价值做效益,对接消费趋势参与主流价值产品竞争,实现了豉香型酒(100元以下)、清雅型酒(100—600元)、陈太吉酒庄酒(600元以上)的产品结构布局。

七是以“陈太吉酒庄”为起点,倡导鼓励“中国酒庄酒”的文化自信和产业发展,不忘“中国酒庄酒”文化自信传播,让中国白酒酒庄回归应有的自信和地位。

范绍辉同时表示,粤酒振兴,“粤商卖粤酒”极为重要。在范绍辉看来,未来赚差价的生意会越来越难做,经销商必须从赚差价向赚服务费做转变,“互联网经济”之下,信息不对称现象越来越少,只有为消费者做服务才非常有前途。

杨永华:粤酒在饱和竞争中成功的三点经验和两个关键

当前,全国各主要白酒产区都掀起了区域白酒振兴计划,对于粤酒振兴为何能够取得成功,并且能够在饱和竞争中取得成功,杨永华认为有三点经验。

一是粤酒以消费者为核心,通过坚持品质与品牌两大要素,强化消费者的心智占领和生活方式打造,守住了存量,并且不断培养了新消费群体的增量。

二是粤酒营销基础工作扎实,厂商,渠道商之间的商业生态稳定,能够合作共赢,渠道分销体系也完善,能够做到“所处可见,随手可得”,且市场管控得力,价格秩序良好。

三是产品更新换代的策略得当,大单品持续培育,既保持很强的产品力,又能成为经典产品,避免了青黄不接现象。“这是很多省级龙头企业、区域白酒企业盛极而衰的根源,产品断代、缺乏战略主导产品,导致产品不连续,走向失败”,杨永华认为粤酒的这一经验值得学习。

行业新常态下,竞争日趋激烈,广东市场也面临着饱和竞争的深层次压力。

对于粤酒如何在接下来的饱和竞争中实现持续成功,杨永华建议要通过服务、管理和品质力提升,做到强化存量,同时通过产品的创新,去增加新消费群体,实现创新增量。

在应对省外品牌的竞争中,杨永华认为粤酒要做到两个升级、两个创新和一个重构——做好体系创新、品类创新,实现品牌升级、产品升级,终实现营销重构,从以渠道为中心向以顾客为中心、以消费领袖为中心转变。

同时,粤酒振兴中,如何打造高端产品实现品牌升级十分关键。杨永华认为,企业必须理清品牌升级逻辑,即“因为产品高端,所以品牌高端”,很多企业认为品牌升级不成功,所以导致无法高端化,实际上是因为产品升级没有成功,导致了品牌没有升级。

杨永华强调,产品升级需要时间积累,“没有三五年看不到成果”,而且从全国经验来看,粤酒必须重视双品牌运营的趋势,“只有坚持,才能实现产品的升级”。(来源:云酒头条)

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信息分类:好酒招商网  编辑:薛辉
本文标签:白酒 
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