刘立清:渠道不同终端均受疫情影响,经销商需积极应对
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刘立清:渠道不同终端均受疫情影响,经销商需积极应对

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2020-02-18  阅读数:338
  对于酒业而言,本次疫情对春节旺季的下半场销售以及主要消化场景,甚至对于“后疫情时期”(5月份之后)市场的价格走势、消费模式、年度业绩表现均有大的影响。春节销售旺季的特性在于:节前送礼、商务需求,初一后走亲访友需求,以及大量的餐饮聚饮、家庭互访、实际消化。而疫情的爆发让诸多消费热点瞬间变冷。北京上兵伐谋品牌机构首席顾问刘立清发表看法认为:经销商需内外修炼:选对产品+自我创新。

  对于酒店渠道,春节两大聚饮场景之一,甚至头一白酒消耗场景,损失巨大,除了婚宴后移,其它不可挽回,造成后果。如餐饮业洗牌,大量倒闭;疫情期间,外卖是救命稻草,展开自救;做好员工处理预案,协调好房租预案;提升客户沟通平台的信息畅通与消费者互动,加强后疫情时期的订餐等酒店经销商应对措施应包括:保持密切沟通,评估餐饮店客户,做好呆账准备;提前着手婚宴预订,推出有力度政策;加强后疫情时期的联合营销等

  对于流通名烟名酒店,次高端以上产品节前已完成大部分销售,中低端走亲访友、家庭聚饮库存较大,饮料库存爆棚;房租压力陡增;资金压力陡增;疫情期团购客户的线上维护;社区营销切入。流通经销商应对措施应为:及时为烟酒店调货;加快动销举措;提前着手婚宴订单促销;金融支持,纾解终端资金困境;提前维护重点团购客户;根据不同价格带价格变化预期,提前着手布局出货节奏等。

  对于商超,虽然正常营业,但是酒类销售仍然是冷门,消费者在家隔离,没有亲友互访的聚饮场景,所以商超销售下滑在预料之中。措施应该包括:加大商超促销力度;捆绑热销产品(例如消毒产品)等。

  对于团购,客户主要是节前送礼占比大,已完成80%,节后主要是家庭、个人消费,所以对团购销售影响较小。而且送礼需求不会因为消耗问题影响后疫情时期的团购需求。

  线上电商,影响仍然主要是节后,主要是中低端产品。应对措施包括:原有综合电商与垂直电商后疫情时期的“聚饮活动”促销引领,提前布局“补偿性消费”;增加新的线上消费场景打造:视频、B站的网红带货等。

  对于新产品的创新应对(不同品牌、不同价格带的新品策略不同,但是创新引领是不变的):以命运共同体对待经销商联盟;以消费者为中心,打通“品牌、品质与推广模式”,以“价值观认同感”引领全局营销,让产品自带流量。

  经销商需内外修炼:选对产品+自我创新。这里所说的选对产品包括:针对区域二线、三线品牌的旧产品、旧模式,不可长久,尽快脱身;针对主流价格带的主流地产品牌,如果价格长期倒挂,费用兑现越滚越大,必须下定决心;地产中低档盒装酒越来越艰难,高端光瓶酒增速加快,百元以下盒酒没有未来,积极拥抱高端有有品牌、有颜值、有情感、有品质、有模式的高端光瓶酒;

  自我创新则包括:经销商也必须实现“数字化”转型,营建自身的“线上互动平台”,凝聚自身的“消费社区”,创新消费场景,深化消费端的运营能力;积极拥抱网红、B站、视频等平台的消费新模式,为企业另辟蹊径等。(来源:中国酒业杂志)
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信息分类:白酒招商  编辑:薛辉
本文标签:酒类 
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