疫情当前,渠道受阻,传你一套酒业线上营销秘籍
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疫情当前,渠道受阻,传你一套酒业线上营销秘籍

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2020-02-17  阅读数:1006
  2020年开年,一场始于湖北、蔓延的新型冠状病毒感染的疫情阻击战牵动了各行各业的心,封城封村、全民戴口罩、禁止宴饮聚会、延期开工……这些特殊的春节场景,也让酒类厂商非常揪心。

  对于广大酒类厂商,这场突如其来的疫情,不仅冲淡了酒类的市场活动,还让原本饱受期待的春节销售旺季,面临着极大的市场压力。失去春节旺季的产品动销,将对市场产生无法预估的深远长期影响,尤其是对线下渠道而言,高昂的房租成本、人力成本、库存压力,让不少酒企和经销商一筹莫展、苦不堪言。

  那么,此次疫情对白酒行业将产生怎样的深刻影响?酒类厂商需要如何正确应对疫情冲击?如何发现隐藏的机遇,新环境下如何突围谋求新发展?

  为此,华糖云商在力所能及做好行业公益行动的同时,发挥传播、组织和平台优势,与酒业同仁“联合战疫”,组建酒业“战疫专家团”,通过华糖“战疫情”公益直播、“酒说会客厅”等多种形式,总结应对疫情挑战的策略,化解当前难题,谋划疫后建设。本次,邀请到北京卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏,分享疫情当前·渠道受阻,线上营销运作的“八部天龙”。

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  疫情重压下,

  酒业变化与五大建议


  疫情下,市场萧条,消费冻结,酒业人如何展开自救与转型?酒业究竟何去何从?如何面对未知的市场环境所带来的变化?危机和挑战并存的2020年,田卓鹏老师为大家解读疫情下,酒业线上营销的“八部天龙”,希望能为大家在疫情的各个阶段的应对带来思想启发和思维触动。

  首先,卓鹏战略研究认为疫情主要划分三个阶段:复工期、下降期、恢复期。目前现阶段处于复工期,根据各省份规划,复工周期预计将持续到2月底前,在疫情得到有效控制情况下,明显下降期预计会在3以后出现,行业恢复期预计在今年5月后,因此,整个酒行业压力会在2020年五月之后集中释放。

  其次,结合市场发展态势来看,疫情将带来行业的三大变化与八大影响:

  三大变化:

  首要大变化,倒逼社会治理方式,推动消费者健康生活方式、社会文明进步,如分餐制等出现;第二大变化,短期来看,疫情对产品动销、销售动能和商务消费影响较大,引起消费形式转变与迁移变化,如新的购买方式和新的消费场景的诞生和宴席消费迁移,未来将呈现对宴席等刚需市场产生补偿型消费;第三大变化,长期来说,此次疫情对健康追求、线上电商、数字化模式、新零售模式转型等具有较强的积极推动作用,甚至引发行业变革和产业周期性调整。

  八大影响:首要大影响,对销量、产品流转速度的影响更大,时间也将更长;第二大影响,对于企业扩张的影响更大,影响区域企业的整体市场招商布局;第三大影响,对于市场动销的影响更久;第四大影响,对于业务收入的压力增大;第五大影响,对于运营的压力影响更大,特别是流动资金有限的民营、中小型企业;第六大影响,对于酒商的压力是双向的,名优酒厂年度指标不变,更大压力将转移到酒商身上;第七大影响,对于终端的压力是生死的,市场不动销,终端烟酒店的房租、工资等固定成本压力,使其无法支撑;第八大影响,对于中小酒类企业压力是“生死的“。

  因此,疫情下企业应该首要做好五件事情,筹谋后疫情阶段的追赶竞争策略,卓鹏战略建议从五大方面进行整体部署:

  1、顶层设计,包括战略调整、资源配置、战术动作,疫情好转之后的营销应对等,从顶层战略构建企业动能和推动企业整体业务发展;

  2、产品管理,疫情之后,新市场环境将带来消费观念和需求转变,然而名酒集中、酱香热等行业热点趋势继续保持不变,企业需要根据消费者口感、审美、精神等新变化需求,做好产品设计、产品升级、新产品开发等组合工作,经销商也需要调整相应的产品结构;

  3、品牌推广,通过品牌推广先行、新媒体组合先行、线上招商造势先行等,做好宣传和内容制造营销,提升企业品牌势能,为下半年产品招商、品牌追赶销量造势赢势;

  4、知识培训,磨刀不误砍柴工,企业、经销商、渠道终端趁此机遇大练兵,构建知识型培训体系、市场研究、消费者研究等知识矩阵管理模块,提升团队整体战斗力,为即将到来的白热化竞争做好内功修炼;

  5、客户服务,疫情下降期,企业需要及时做好经销商服务、终端服务、品牌消费者粉丝服务,切实把重点经销商服务放在首位,以实际需求问题解决为导向出台相应政策,长生一体共度“疫”关。

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  八部天龙,

  助力“危机”转化

  那么,疫情危机下,企业、经销商应该如何“危”中“自救”?甚至握“危“转化”发展空间”?

  复工后,由于短期内疫情无法完全,因此,企业和经销商制定专项计划,调整相应营销策略,以便应对未来市场工作。卓鹏战略建议实施线上营销八部天龙计划,具体为:线上办公化、线上服务化(经销商)、线上终端化、线上推广化、线上发布会/招商会、线上强电商、线上商学院、线上平台化。

  1、八部天龙线上办公化:

  线上办公对于酒类企业具有三大考验点,分别为:企业办公力、领导管理力、团队执行力。首先,企业线上办公,需要配套的基础设施体系建设,如钉钉、企业微信、VOIP电话会议、视频会议、企业邮箱、OA、CRM等系统平台搭建和接入;其次,对于企业管理层来说,如何做好工作过程管理和结果管理,如何授权与监督,建立PDCA循环管理流程和方法等变得至关重要;然后,在团队执行方面,需要考虑团队的流程设定、反应速度、信息流处理等。

  因此,线上办公如何才能够提升远程办公的工作成效,整体而言就是要确保员工身处在家里,也在做正确的事情,有以下4个关键点:事情具体化、事情饱满化、事情时间化、事情小组化。针对业务设定正确的工作目标,并基于目标,制定合理的工作计划。工作计划必须具像化到时间节点、具体负责、阶段成果、资源配置等,并根据程度排序,确保紧急而重点的工作优先完成,企业组织战略优势。

  2、八部天龙线上服务化:

  企业的重要职责,是为业务链条关键点提供高质量的服务,服务经销商、服务渠道、服务消费者。当前环境下将以线下服务向线上服务转化,这将对企业也提出了更高的要求。卓鹏战略认为首先要各合作伙伴信心,增强客户沟通与关怀。根据公司政策与举措,针对性的对客户的问题给出相应的对策与应对。其次调结构,调整自身产品结构与经销商匹配资源结构。再次强管理,强化服务经销商社群化管理,建立社群,进行社群化运营与管理。

  3、八部天龙线上终端化

  渠道终端由于分散广、数量多,呈现碎片化分布,在特殊时期下,复工后,如何有效实现管理和服务方式创新,卓鹏战略研究发现三步建立线上终端社群化,将改变传统业务模式。既能满足终端业务交流的需求,也是即时了解真实市场情况、提振信心的窗口。

  头一步,访终端,拜访终端并进行业务沟通,同时分区域、分渠道、分类型建立终端客户运营线上群,每个群可发展若干个兼职店长,发育团购业务及拓展型业务。实现人人既终端、人人既渠道。

  第二步,云数据,利用群内信息进行数字化服务,不断进行分级分类筛选,同时给予对应策略,做到数据及时记录、及时反馈、及时回应,达成线上维护目标和目的。

  第三步,强互动,与群内成员保持良好沟通和互动,强化每天线上交流时间和节奏,活跃群内氛围,发起话题讨论,活动推广告知、政策告知、活动奖励阶段性发放和通知等,使每个群成员能够感受到温度和被尊重感。

  4、八部天龙线上推广:

  复工之后,企业宣传、招商、线上造势推广线行,招商推广先行,为疫情过后,赶超招商、追赶销量做准备,赢势能!

  线上内容营销、创新推广、社区流量推广,可以帮助企业打造品牌,构建自己的粉丝群体,品牌粉丝流量,然后冶炼成品牌的私域流量,有利于企业之后的招商。

  当前内容营销时代,品牌的内容制造与内容升级是关键,企业可以利用双微一抖一头条等新媒体的内容制造和输出,通过图片内容、视频内容、酿酒技术知识科普内容,能打造好自己的私域流量。

  5、八部天龙线上发布会、招商会:

  当前环境线下,招商工作遭遇走不出去的尴尬困境,而直播类网站的流量火爆异常,随着互联网终端的普及化和接受认可化,让酒业线上召开发布会和招商会,组织大型文化直播文化活动等成为可能。卓鹏战略建议,现阶段企业应该主要以三种形式展开线上招商活动。

  推介会:进行线上新产品推介、企业文化推介、区域招商政策推介等,把线下招商与品鉴进行线上化,展开传播和推广。

  发布会:进行线上新产品发布会,新商业模式发布,推动企业市场布局和市场运作,强化与经销商、渠道商、业务伙伴的模式关联和思想认同,共赢发展。

  大讲堂:线上邀请名人与企业及消费者进行话题对话、授课,行业大咖论或社会精英以论坛节目形式直播,展示企业文化及强化企业品牌形象,形成热点话题,培育市场氛围。

  6、八部天龙线上强电商

  这次疫情暴露出行业的问题是线上电商化、线上化不足,一个成熟的行业电商应该占到20%到30%,目前还不到5%,此次机会,筹划强电商策略,发展社交电商,实施全域营销。

  对于电商渠道,社交电商依托于
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信息分类:白酒招商  编辑:薛辉
本文标签:酒业 
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