疫情之下整体逆市，经销商做好“三稳”，干就完了！

　　春节本是酒类、饮料快消品消费的黄金季，但受疫情的影响导致行业整体逆势，大量酒水、饮料快消在消费渠道被阻塞。在品牌层面，此次疫情对各个品牌都会产生影响，越畅销的品牌影响越大。在价格带层面，次高端、中端产品更是压力，因此未来一段时间渠道，终端和社会库存都会很高。

　　对此，酒食汇特邀请宝藏品牌创始人、酒商联盟发起人凌晓峰，南京卓尔咨询高级咨询师、新芽文化总经理曹庆兵，与上千名酒商一起线上探讨经销商未来如何自保，如何发展。

　　01、做好“三稳”是根本，抢抓“光瓶”调结构

　　遇到疫情，各个行业都日子都不好过，怎样积极应对才是关键，酒行业本身竞争激烈，当前白酒行业正处于“存量竞争时代”，也是酒商的更替时间，更是需要在疫情期间调整好思路，制定好策略。面对疫情，处理不好雪上加霜，或将从此退出；处理好的，未来会大步向前，市场份额不断增加。

　　从目前的走势来看，疫情发展已经进入了一个拐点阶段，大概率在4月份疫情能够结束。那么疫情结束，经销商都该做些什么呢？

　　凌晓峰表示，疫情结束后做好“三稳”即：稳定销售人员、稳住客情关系、稳固好的销售渠道网络是根本。

　　而要想做好“三稳”，这就需要经销商及时调整好产品结构。有“危”就有“机”，近年来，行业注意力都集中到中高端价位的产品，恰恰给光瓶酒、简包装酒带来无限商机，而此次疫情期间，光瓶酒的影响并不是很大。

　　一是中低价位的酒被各个大型酒企主动空出来；

　　二是消费此价位的老百姓属于“酒精爱好者”，就疫情当前该喝还喝，这类消费者基数庞大，以量大且稳定来取胜。

　　从经销商的层面来说，疫情过后，要“三稳”必需要增加品牌化的简装酒或光瓶酒的产品线。

　　一是光瓶酒占用资金量比较少，可把有限的现金流利用，周转盘活。

　　二是光瓶酒在B类渠道接受度高，铺货相对容易，周转速度快，而消费升级让光瓶酒给分销商带来的利润率足以匹敌中高端产品，可以稳住客情。

　　三是可以让业务人员有事可干，有业务可跑，有渠道可拓展，从而稳定销售人员。经销商人员成本占比较高，留住可用之人，就得要人有事可干。

　　四是光瓶酒可以弥补扩充原有的销售渠道，小到工地简陋烟酒店，大到大型连锁超市都能接受，稳固好销售网络。

　　当一个产品销量达到顶峰时，就意味着有新的产品，新鲜的血液流进来。对于光瓶酒的选择：

　　首先，只有无限接地气的产品才能成长的更好、更稳，才能给各个经销商来来良好的收益。

　　其次，需要有想法，有行动力的经销商来运营，厂家和经销商形成命运共同体，经销商要在所熟悉的地盘上寻求志同道合的合作伙伴，利益分享。

　　后，光瓶酒的铺货要讲究“稳，准，快，透”，铺货前先好的准备工作，划好区域，对业务人员进行产品特点和优势的培训；经销商找准区域内的分销商，要快速铺货到各个角落，做透。

　　02、认准“十五条干货”，干就完了

　　对于白酒来说，没有保质期，很多经销商困难集中在于动销，而饮料的保质期短，已经面临临期这个问题了，比起酒的经销商更加紧急。对此曹庆兵在直播中分享了《疫情下，饮料商如何解决库存难题？》为饮料经销商提供“十五条干货”：

　　干货一：库存很大，日期很紧张，一定要捐掉一批

　　梳理日期，捐掉一批。主动联系当地医院，特别是要出征支援湖北的医院，选择中间日期的产品捐掉。捐助可以宣传，但是也不只是为了宣传，每个有能力的人都可以做一点自己的贡献。

　　干货二：线上促销一批

　　很多人都说没经验，互联网主要是年轻人的事情，但是与其等死，不如搏一搏，现在这种环境是佳的弥补线上渠道不足的机会。那么线上促销当前大概可以怎么做：

　　1.开个微店，直播带货，限制本地下单；因为配送、区域限制等原因你必须控制本地下单。

　　2、找个本地平台（在线买菜的也行）促销一批，比如超市自己建的微信群。

　　3、地方社区团购平台促销一批，这些平台已断货了，没有新的货源就会错过机会，所以你主动找他是好事。

　　干货三：外卖店开发一批

　　这个工作成效可能不大，但是一定要做，选择小瓶、好打包的饮料包装，通过美团、口碑等外卖平台搜周边美食，寻找营业店铺，主动电话开发一批。

　　开发外卖渠道的策略有：送一批品鉴，谈一批外卖搭赠，联合做满返等活动。此外，现在很多外卖平台招募临时骑手，如果你员工很多本地人，养不活准备裁员，完全可以牵线。

　　干货四：线下促销一批

　　现在虽然管的严，但是还是有便利店、烟酒店部分已经开业，只要开业的店送进去，搞促销；在促销技巧上，搞一个临期特价专柜，搞一个正常专柜，对比营销，满足不同群体，卖不同日期的产品。

　　干货五：动用全部企业资源

　　朋友就是有困难的时候愿意开口的，所以各位老板遇到困难不用不好意思，直接打开通讯录，微信好友，求助各方，问问有没有企业要发福利的、要捐助物资慰问医护人员的、有食堂采购需求的、或者团购的，都可以进行洽谈。

　　干货六：寻求厂家帮忙，回调一批

　　大品牌，大库存要积极寻求厂家支持，其实有些已经启动回调工作。像伊利蒙牛等大厂家，因为前期压货多，没有办法全部处理完的，所以肯定厂家会针对大库存经销商有回调动作的，积极对接。小品牌没有这个服务，只能自己寻求活路，希望本次讲课能给小品牌经销商有所帮助。

　　干货七：主动寻找酒类产品，捆绑销售一批

　　我们做饮料的难，做白酒的就不难了？他们也在寻求办法，他们大的一个办法就是抢疫情后的宴席小高峰。尽管我个人认为这个小高峰杀伤力有限，但还是要争取的。

　　干货八：礼盒拆箱卖

　　礼盒能卖好，实在礼盒卖不动，拆箱去便利店卖吧。

　　干货九：社区团购一大批

　　此时小区都封了，大家都开始在业主群下单委托物业公司、小区快递站、之前的社区电商下单了。大家可以先选择中大型小区、偏远的新小区开展工作，直接做好防护，拜访四类人进行洽谈，社区蔬菜店老板、社区快递站老板、物业公司经理、其他开业的社区店老板。发展他们做社区代理人、团长，订单给提成，按总销售量给奖励。送货上门，无接触送货等。

　　还可以通过这些社区代理开展产品品鉴，发掘家庭消费场景，家庭团购，疫情后的宴席团购。

　　组建新的更多的消费者微信群，开展粉丝深度培育。可以通过图文传播，在文章后留下微信群二维码，吸引粉丝入群，构建粉丝群；可以把之前和物业合作的资源用起来，通过吸收业主进群；也可以制定微信群下单促销方案吸引人入群；还可以收集信息，防御措施，复工时间汇集等进行发布，吸引更多粉丝扫码进群；如果厂家有投入，可以做电梯广告，留下二维码进群下单；还可以制定群成员拉人奖励计划，直接给红包。

　　建群后要定时发红包，每天一次，每次5-10元即可，通过红包微信群；还可以制定游戏送礼品活动到，不管是否下单都可以参与问答，答对就有奖励，问题好是疫情防治、产品知识交叉的方式设计；群内要禁止垃圾广告，对于爱发垃圾广告的单独邀请一个群给他们，不宜强硬的开除；群内要图文结合的进行传播，每天2-3条信息即可，再加上3-6条下单信息即可；要制定业务员奖励计划，鼓励每个业务员复制这个模式，自己的朋友圈，鼓励成员转发朋友圈，制定转发积分或者奖励；

　　干货十：提前发员工福利，消化一批

　　可以通过福利方式发给员工，消化一批算一批。而要发的比平时更多，当前员工全家都在家里蹲，一堆饮料拿回去居家隔离都喝掉。

　　干货十一：置换一批

　　每个经销商都要动用资源置换其他产品，寻找身边的老板，提出置换，能换到什么都行，比如：箱包、白酒、加油卡、大米等等。简单的来说，就是拿你有的，换你能用的，保质期长的。

　　干货十二：特渠开发一批

　　开发物业渠道做促销：如交物业费送饮料，现在所有小区业主都重新构建与物业的关系了，这轮服务下来，物业和业主的关系肯定会更融洽，很多物业费也该交了，一定要主动洽谈，物业费送饮料活动。

　　开发药店渠道做堆头：现在很多城市除了超市，只有药店在开门，药店完全可以做堆头陈列，整提购买，把手当面酒精，另送75度酒精等。

　　干货十三：饮料送密封吸管

　　这个时候饮料直接饮用大家有心理负担，所以可以学习牛奶配吸管，先人一步才能多卖一点。

　　干货十四：终端临期送品鉴

　　当前终端回访主要靠电话、微信联系，只要终端开业，我们就去促销，通过建立临期专柜+促销专柜来提升动销；还要做一部分预算，如果终端临期了直接当品鉴送。

　　干货十五：终端客户变团购商

　　开发烟酒店等终端客户做你的团购商，挖掘背后的资源；现在还敢开业的烟酒店就是有生意的，一般都是依靠团购活着的店，完全可以制定一套团购商计划，开发他们，控制好价格即可。

　　疫情卖货八句话：不等不靠、突破舒适、化整为零、积少成多、线上线下、自救、多方引援、此战必胜。“危机”危险的背后就是机遇，希望听直播的你，就是那个能抓住机遇的人。（来源：酒食汇）

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