疫情之下整体逆市,经销商做好“三稳”,干就完了!
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疫情之下整体逆市,经销商做好“三稳”,干就完了!

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2020-02-13  阅读数:441

  春节本是酒类、饮料快消品消费的黄金季,但受疫情的影响导致行业整体逆势,大量酒水、饮料快消在消费渠道被阻塞。在品牌层面,此次疫情对各个品牌都会产生影响,越畅销的品牌影响越大。在价格带层面,次高端、中端产品更是压力巨大,因此未来一段时间渠道,终端和社会库存都会很高。

  对此,酒食汇特邀请宝藏品牌创始人、中国酒商联盟发起人凌晓峰,南京卓尔咨询高级咨询师、新芽文化总经理曹庆兵,与上千名酒商一起线上探讨经销商未来如何自保,如何发展。

  01、做好“三稳”是根本,抢抓“光瓶”调结构

  遇到疫情,各个行业都日子都不好过,怎样积极应对才是关键,酒行业本身竞争激烈,当前白酒行业正处于“存量竞争时代”,也是酒商的更替时间,更是需要在疫情期间调整好思路,制定好策略。面对疫情,处理不好雪上加霜,或将从此退出;处理好的,未来会大步向前,市场份额不断增加。

  从目前的走势来看,疫情发展已经进入了一个拐点阶段,大概率在4月份疫情能够结束。那么疫情结束,经销商都该做些什么呢?

  凌晓峰表示,疫情结束后做好“三稳”即:稳定销售人员、稳住客情关系、稳固好的销售渠道网络是根本。

  而要想做好“三稳”,这就需要经销商及时调整好产品结构。有“危”就有“机”,近年来,行业注意力都集中到中高端价位的产品,恰恰给光瓶酒、简包装酒带来无限商机,而此次疫情期间,光瓶酒的影响并不是很大。

  一是中低价位的酒被各个大型酒企主动空出来;

  二是消费此价位的老百姓属于“酒精爱好者”,就疫情当前该喝还喝,这类消费者基数庞大,以量大且稳定来取胜。

  从经销商的层面来说,疫情过后,要保证“三稳”必需要增加品牌化的简装酒或光瓶酒的产品线。

  一是光瓶酒占用资金量比较少,可把有限的现金流利用,周转盘活。

  二是光瓶酒在B类渠道接受度高,铺货相对容易,周转速度快,而消费升级让光瓶酒给分销商带来的利润率足以匹敌中高端产品,可以稳住客情。

  三是可以让业务人员有事可干,有业务可跑,有渠道可拓展,从而稳定销售人员。经销商人员成本占比较高,留住可用之人,就得要人有事可干。

  四是光瓶酒可以弥补扩充原有的销售渠道,小到工地简陋烟酒店,大到大型连锁超市都能接受,稳固好销售网络。

  当一个产品销量达到顶峰时,就意味着有新的产品,新鲜的血液流进来。对于光瓶酒的选择:

  首先,只有无限接地气的产品才能成长的更好、更稳,才能给各个经销商来来良好的收益。

  其次,需要有想法,有行动力的经销商来运营,厂家和经销商形成命运共同体,经销商要在所熟悉的地盘上寻求志同道合的合作伙伴,利益分享。

  后,光瓶酒的铺货要讲究“稳,准,快,透”,铺货前先好充分的准备工作,划好区域,对业务人员进行产品特点和优势的培训;经销商找准区域内的分销商,要快速铺货到各个角落,做透。

  02、认准“十五条干货”,干就完了

  对于白酒来说,没有保质期,很多经销商困难集中在于动销,而饮料的保质期短,已经面临临期这个问题了,比起酒的经销商更加紧急。对此曹庆兵在直播中分享了《疫情下,饮料商如何解决库存难题?》为饮料经销商提供“十五条干货”:

  干货一:库存很大,日期很紧张,一定要捐掉一批

  梳理日期,捐掉一批。主动联系当地医院,特别是要出征支援湖北的医院,选择中间日期的产品捐掉。捐助可以宣传,但是也不只是为了宣传,每个有能力的中国人都可以做一点自己的贡献。

  干货二:线上促销一批

  很多人都说没经验,互联网主要是年轻人的事情,但是与其等死,不如搏一搏,现在这种环境是佳的弥补线上渠道不足的机会。那么线上促销当前大概可以怎么做:

  1.开个微店,直播带货,限制本地下单;因为配送、区域限制等原因你必须控制本地下单。

  2、找个本地平台(在线买菜的也行)促销一批,比如超市自己建的微信群。

  3、地方社区团购平台促销一批,这些平台已断货了,没有新的货源就会错过机会,所以你主动找他是好事。

  干货三:外卖店开发一批

  这个工作成效可能不大,但是一定要做,选择小瓶、好打包的饮料包装,通过美团、口碑等外卖平台搜周边美食,寻找营业店铺,主动电话开发一批。

  开发外卖渠道的策略有:送一批品鉴,谈一批外卖搭赠,联合做满返等活动。此外,现在很多外卖平台招募临时骑手,如果你员工很多本地人,养不活准备裁员,完全可以牵线。

  干货四:线下促销一批

  现在虽然管的严,但是还是有便利店、烟酒店部分已经开业,只要开业的店送进去,搞促销;在促销技巧上,搞一个临期特价专柜,搞一个正常专柜,对比营销,满足不同群体,卖不同日期的产品。

  干货五:动用全部企业资源

  朋友就是有困难的时候愿意开口的,所以各位老板遇到困难不用不好意思,直接打开通讯录,微信好友,求助各方,问问有没有企业要发福利的、要捐助物资慰问医护人员的、有食堂采购需求的、或者团购的,都可以进行洽谈。

  干货六:寻求厂家帮忙,回调一批

  大品牌,大库存要积极寻求厂家支持,其实有些已经启动回调工作。像伊利蒙牛等大厂家,因为前期压货多,没有办法全部处理完的,所以肯定厂家会针对大库存经销商有回调动作的,积极对接。小品牌没有这个服务,只能自己寻求活路,希望本次讲课能给小品牌经销商有所帮助。

  干货七:主动寻找酒类产品,捆绑销售一批

  我们做饮料的难,做白酒的就不难了?他们也在寻求办法,他们大的一个办法就是抢疫情后的宴席小高峰。尽管我个人认为这个小高峰杀伤力有限,但还是要争取的。

  干货八:礼盒拆箱卖

  礼盒能卖好,实在礼盒卖不动,拆箱去便利店卖吧。

  干货九:社区团购一大批

  此时小区都封了,大家都开始在业主群下单委托物业公司、小区快递站、之前的社区电商下单了。大家可以先选择中大型小区、偏远的新小区开展工作,直接做好防护,拜访四类人进行洽谈,社区蔬菜店老板、社区快递站老板、物业公司经理、其他开业的社区店老板。发展他们做社区代理人、团长,订单给提成,按总销售量给奖励。送货上门,无接触送货等。

  还可以通过这些社区代理开展产品品鉴,发掘家庭消费场景,家庭团购,疫情后的宴席团购。

  组建新的更多的消费者微信群,开展粉丝深度培育。可以通过图文传播,在文章后留下微信群二维码,吸引粉丝入群,构建粉丝群;可以把之前和物业合作的资源用起来,通过吸收业主进群;也可以制定微信群下单促销方案吸引人入群;还可以收集肺炎信息,防御措施,复工时间汇集等进行发布,吸引更多粉丝扫码进群;如果厂家有投入,可以做电梯广告,留下二维码进群下单;还可以制定群成员拉人奖励计划,直接给红包。

  建群后要定时发红包,每天一次,每次5-10元即可,通过红包激活微信群;还可以制定游戏送礼品活动到,不管是否下单都可以参与问答,答对就有奖励,问题好是疫情防治、产品知识交叉的方式设计;群内要禁止垃圾广告,对于爱发垃圾广告的单独邀请一个群给他们,不宜强硬的开除;群内要图文结合的进行传播,每天2-3条信息即可,再加上3-6条下单信息即可;要制定业务员奖励计划,鼓励每个业务员复制这个模式,激活自己的朋友圈,鼓励成员转发朋友圈,制定转发积分或者奖励;

  干货十:提前发员工福利,消化一批

  可以通过福利方式发给员工,消化一批算一批。而要发的比平时更多,当前员工全家都在家里蹲,一堆饮料拿回去居家隔离都喝掉。

  干货十一:置换一批

  每个经销商都要动用资源置换其他产品,寻找身边的老板,提出置换,能换到什么都行,比如:箱包、白酒、加油卡、大米等等。简单的来说,就是拿你有的,换你能用的,保质期长的。

  干货十二:特渠开发一批

  开发物业渠道做促销:如交物业费送饮料,现在所有小区业主都重新构建与物业的关系了,这轮服务下来,物业和业主的关系肯定会更融洽,很多物业费也该交了,一定要主动洽谈,物业费送饮料活动。

  开发药店渠道做堆头:现在很多城市除了超市,只有药店在开门,药店完全可以做堆头陈列,整提购买,把手当面酒精消毒,另送75度酒精等。

  干货十三:饮料送密封吸管

  这个时候饮料直接饮用大家有心理负担,所以可以学习牛奶配吸管,先人一步才能多卖一点。

  干货十四:终端临期送品鉴

  当前终端回访主要靠电话、微信联系,只要终端开业,我们就去促销,通过建立临期专柜+促销专柜来提升动销;还要做一部分预算,如果终端临期了直接当品鉴送。

  干货十五:终端客户变团购商

  开发烟酒店等终端客户做你的团购商,挖掘背后的资源;现在还敢开业的烟酒店就是有生意的,一般都是依靠团购活着的店,完全可以制定一套团购商计划,开发他们,控制好价格即可。

  疫情卖货八句话:不等不靠、突破舒适、化整为零、积少成多、线上线下、安全自救、多方引援、此战必胜。“危机”危险的背后就是机遇,希望听直播的你,就是那个能抓住机遇的人。(来源:酒食汇)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
本文标签:经销商 

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