面对疫情，酒企须谋定而后动，有的放矢战“疫情”

　　2020年伊始，一场无人能够独善其身的病毒疫情肆虐中华大地。然而在大灾大难面前，全体国人民体现出来的勇敢、自律、奉献等中华风骨让人动容，这冲淡了人们对往昔经济利益的追求。上下一心、同舟共济抗击疫情，坚信在全体中华儿女共同努力下，我们定然可以快速战胜疫情，继续昂然于世界！

　　之前谁人也难以预料病毒会对社会产生如此广泛之影响，在当前国家意志主导下的多区域封城、封村、禁行、限制性人口流动等必要性防控措施对各行各业都产生无法抗拒的冲击，相信国家及各行业已经做好定期定向损失的思想准备，但这只会是一时，我们终将控制并战胜疫情，失去的也会想方设法进行弥补。

　　当下疫情期间，虽然受到诸多限制，我们也必须采取多方位措施，配合国家、结合当地实际情况，通过自身努力来打赢这场“疫情战”。白酒行业历来敢为天下先，自然不会甘愿其后，华策咨询通过深度思考，结合多年累积的认知和了解来给暂时处于焦虑情绪中的白酒企业出谋划策，在国家击溃病毒之际如何正确谋划，有的放矢打赢自身的一场小范围“疫情战”。

　　01、科学应对，打赢疫情企业内部心理战

　　病毒纵然可怕，但不科学的恐慌情绪更为让人担忧，病毒和一直就在我们身边，并且一直会共存下去，在没有之前一个普通的炎症都可以让人致命，流行感冒每年尚且夺取数以10万计生命。本次疫情事发突然，但从数据观察，对个体生命影响虽有较大风险但不至于产生过渡恐慌。国家已经采取而细致的防控措施，已经在一时间将所有关于病毒的有效信息公布于众。

　　我们白酒企业当前更多精力应该关注于防范，必须通过现代手段高频次重复对所属人员进行提示和教育，任何员工对病毒不可有任何侥幸心理，防范效果必定重于，保护自己就是保护家人和同事，切莫小瞧任何一个防范小措施，在国家及当地政府要求期间，不做任何有违防控之行为。

　　在限定区域内采取有效措施提高自身，并在难得空闲之计进行思维提升，对自身的技能、经验进行总结，对自身存在的问题进行剖析，对工作中存有的困难和障碍进行深度思考，对疫情前的市场布局进行复盘，对疫情后的市场策略进行重新思考。只要全员平安度过疫情，行业竞争必然重置于原有状态，只要全员在疫情期间能够严于律己，积极思变，疫情过后，不仅仅承担了自身应有的社会贡献，在后期的工作也一定能够展现更好的价值。

　　具体措施建议如下：

　　1.建立“企业疫情自控小组”，发布企业抗拒疫情全员公开信，倡导勇敢面对、科学防控，企业高决策人牵头确保各项措施的权威性和有效性；

　　2.制定疫情防控违规处罚制度，人人了解、人人遵守，违者必罚；

　　3.疫情期间每日关注员工及其家人的身体状况，专人跟踪自测体温，建立员工健康档案，追踪每日动向并进行记录以备查询，层层上报，确保有效防控；

　　4.倡议企业员工将更多防控有效信息传递给身边亲戚朋友；

　　5.倡议员工疫情期间制订简单有效锻炼措施，提升自身免疫能力，提高身体保健意识；

　　6.疫情期间倡议员工自省，对自身工作存在的问题进行剖析并制订具体改进计划；

　　7.制订疫情期间全员学习计划，利用有限时间帮助员工进行思维、技能双提升；

　　8.各层级定期召开视频会议，了解疫情期间各项措施的执行情况。

　　02、三种措施，克服两大障碍，打赢疫情外部封锁战

　　当前疫情形势尚未到达数据上的拐点，国家及各级政府正想方设法通过限制人口流动，在一定期限内将病毒“闷死”在可控制状态中，酒企各层级人员必然不能似往日与客户进行当面沟通，诸多商家及终端也暂时处于停业状态，但这不意味着销售停止，只是推销动作暂时冰封，人不能动、货不能卖确实给酒企带来两大障碍。区域酒企可以参照自身情况采取以下三种措施，对多维人群进行心智层面的品牌强化和认知导入。

　　一种措施，结合自身企业条件主动承担企业的社会责任。当前疫情下酒企在所属区域内或疫情重灾区奉献自身爱心、贡献自身力量已然十分必要。从消费者层面考虑，万千消费者需要看到的是一个有爱心的企业，好感便会油然而生，对品牌和企业带来的可能是重复消费的感激。从渠道层面考虑，大量经销商和终端能够认识到企业是一个有责任心的合作伙伴，对品牌和企业带来的可能是不离不弃的合作忠诚。

　　对企业员工而言，他们能够看到的是一个不为经济利益，人文关怀的管理群体或个人，除却感动和激励外，可能会引导其主动的思想改变和技能提升。对当地政府而言，需要更多的企业能够参与到这场突如其来的疫情抗击战中去，毕竟医疗物质是那么的缺乏，抗病毒的物料是那么的有限，酒企若能在疫情期间贡献自身力量，无疑是一场有价值的社会公益展示和形象提升手段。虽然疫情期间求名不再重要，承担社会责任不为做秀，但只要企业付出真心和努力，社会一定会给与我们等量的市场回报。

　　第二种措施，策略决策层面提前思考布局疫情后的渠道补损及产品动销具体手段。疫情期间各层级渠道成员正承载着未曾预见的压力，销售信心也会遭到挫伤，但白酒已经融入人们的生活习惯，变成文化的一部分，无论遭遇什么境地，民众对酒水都会有的需求。可预期的是疫情之后，市场竞争品牌一定会有追量措施，纵然今年春节氛围淡了，饮酒场景减少了，但行业冰冻解封之后一定会有白酒行业小阳春。酒企若想立足市场生根壮大，而决策层在疫情期间除却提前思考、提前布局有效措施进行销量抢夺之外，还需要酌情考虑针对经销群体的渠道补损。

　　笔者认为，至少在在四个方向可以提前考虑并提前布置恰当措施。其一是针对经销商年度销售任务、政策支持的重新梳理；其二是针对区域核心客户疫情后高库存的处理方式；其三是针对消费者具体促销手段；其四是可落地的品牌推广活动。

　　第三种措施，分层级、多方位、对现有客户进行关注和慰问。疫情期间，行业损失而彻底，经销商和销售终端更是感受到行情的急速冰冻之寒，他们部分手中有粮心中不慌，但一定有些抗经营风险能力较弱小的群体，更需要企业在疫情肆虐之计给他们送去正能量和定心丸。酒企各层级人员在足不能出户的状况下，可以给经销群体通过移动通讯手段进行针对性的情绪安抚和能量传递。

　　一，高层人员对经销商进行定向跟踪，了解当前库存压力、资金压力、心理压力等，传递企业将与其同心同德、同舟共济度难关，如果出现困难企业定然不会袖手旁观。如果企业现金储备充沛，可以考虑进行部分产品回购、降低年度销量、增加客户市场支持等具体措施。第二，中层人员对核心客户进行通讯回访，在当前不能销售的情况下保持信心稳定，企业在年后一定会有针对性的辅助措施进行产品导流，降低核心客户经营压力。第三，基础人员需要人不到店但心系终端，高频次多形式将疫情的具体防控措施进行告知和强化，大限度去帮助终端度过疫情期。另外，企业如有针对终端的产品分流计划一时间告知，降低高库存终端的心理压力。

　　总之，疫情期间通过全员针对性进行渠道跟进，在一定程度上可以缓解市场的恐慌压力，与此同时，及时表明态度，只要消费者不放弃品牌，企业一定不会放弃合作伙伴。

　　具体措施建议如下：

　　1.建立企业疫情战时策略指挥部，统筹疫情期间及之后各项策略的讨论及执行工作，分模块安排牵头人进行疫情后期策略制定；

　　2.建立线上办公机制，安排工作计划，保持工作状态，日日有活干，每日有追踪；

　　3.制定经销商新合作预案，通过长周期数据分析，重新合理预测年度销量，测算经销商的资金压力，结合企业承载能力确定是否给与适当的运营补贴；

　　4.制定核心终端助销减库存预案，对核心终端或联盟客户进行库存摸底，制订应对性的助销措施，如双瓶配促销、单箱配促销等手段；

　　5.制定针对性大规模消费者购买预案，疫情后必然存在的短期的销售小高峰，以企业之名开展特卖会等形势进行销售争夺；

　　6.制定疫情后品牌传播活动预案，深思各项符合疫情后消费者心理特征的传播活动；

　　7.制定疫情后针对经销商、终端等回访计划，到人，安排到日，每日定向汇报进行信息收集；

　　8.考虑本企业建立针对可能存在的各类突发事件的及时处理措施，有备无患，力求大限度降低波动和损失；

　　9.结合企业自身承载情况，考虑疫情后的各项帮扶措施，如针对员工、经销商及其他合作伙伴；

　　10.考虑疫情后各项成本管控措施，节约有效资源，并确保企业稳定运营。

　　愿天佑中华，我们坚定希望，我们终将战胜疫情，白酒行业无论如何负重也无怨无悔与国同行，共克时艰，迎来新一轮发展机遇。（来源：酒食汇）

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