又一个“10万+”：疫情之下，经销商如何活下去？

　　作为糖酒食品行业的重要组成部分，华糖云商联合糖烟酒周刊、酒说、食品板等平台，从2月8日—11日连续四天，共同发起“华糖‘战疫情’公益直播”系列活动。

　　继2月8日的1.5小时、吸引10万食品人围观，聚焦食品饮料行业的突围路径之后；2月9日酒类专场正式开：120分钟，超过13万做酒人同时在线收看，郝鸿峰、陈世俊、王传才组成的“酒业嘉宾团”，观点鲜明、金句频出……而就在刚刚，11万经销商再次准时上线，这一次：我们关心疫情之下，经销商如何活下去。

　　1潘文富：以退为进，止损高于挣钱

　　经销商专家潘文富一如既往的“语不惊人死不休”：各位经销商，退一万步讲，假如没有本次的疫情，各位日子好过的有多少？随着思维的老化和行业生态的变化，大多经销商做得越来越吃力，增量不增利，或者说成本增幅高于营收增幅已经成为渠道环节的常态。

　　一个老生常谈的话题是：生意究竟是一，还是发展一？

　　从当前来看要放缓节奏，以退为进；以退为进的核心就是保住已有资产，及时止损，损失是肯定的，当前紧要考虑的是如何损得更少，而非谋求如何挣钱打一个翻身仗。而在潘文富看来，许多老板做不大的关键在于过去的思维模式跟不上市场的发展变化，等风口、等爆品的传统方式已经不现实，许多资金实力不足的经销商耗不起，也烧不起，所以需要重新出发，积极归零。

　　归零的好方式莫过于注销公司，当然注销不等于不做生意，而是通过这种彻底的壮士断腕的手段来实现清算：看看有多少终端客户，看看这几年究竟赚了还是赔了，彻底隔断员工关系，彻底处理历史遗留问题，然后换个税区、换个法人重新注册。

　　而归于刚起步的经销商，顶不住压力的话可以谋求短期货物抛售，然后带着问题去打工，看看的商贸公司是如何处理客户、回款、产品等问题的，学习然后再出发。

　　2牛恩坤：疫情之中的冷思考

　　亮剑咨询董事长牛恩坤认为对待此次疫情，既不要过度悲观，也不要盲目乐观。这次疫情对酒类行业的影响，主要体现在三个方面：一，对超高端有滞后影响，节前购买，节中失去了聚饮消费；第二是对百元以下的酒品进行了一次升级，这个影响是长期的；第三，对次高端和特色酒影响较小，自饮消费和家庭消费增多。

　　亮剑咨询董事长牛恩坤表示，作为经销商，要重新思考过去的经验在新的时代是否可以使用，流量代表了企业拥抱时代变化的速度；在固化的利益面前，要为社会解决问题；要认清社会转型和商业变革在加速。

　　此外，还要重新认识线下的局限性，社交和商业是双驱动，特别是酒类行业，一定要重视社会效应，可以先做公关，再做销售，经销商也可以在疫情之中做传播公关，强化人际关系，对品牌与和用户做线上调查认知。

　　牛恩坤对疫情之后提出了六大预判趋势：新市场未来的增量来自于线下的细分和放大；新机会则是线下反攻、边缘崛起，要聚合资源；营造新场景，表现为大单品+产品矩阵；新内容营销，如直播就比传统真实、比电商更具体验感；关注新主流，有感即下单、场景更多元；在新组织中，理解新用户、用内容打造品牌。

　　牛恩坤认为现在经销商面临的大问题是在线下单一渠道去操作，很有局限性。他提议经销商成立专门的社群部门，让社群常态化运营，调动整合资源，酒类营销来自于线下强大的社交，要通过社群把线下做大。

　　3孙贵峰：深蹲是为了更好地起跳

　　石家庄乐乐顺总经理孙贵峰更多从食品人的角度出发，谈了几个方面：

　　一是调整好自己的心态，做好自身防疫工作是前提；疫情当前，食品人同样应该满足消费需求，民生，其实从渠道层面而言社区便利店与商超依然在正常营业，及时是非民生食品的也不要恐慌，做好食品人的本分，减少自己的资金与经营压力

　　二是从市场摸底来看，保质期在3个月的为棘手，6个月的有些恐慌，可尝试线上沟通线下配送，谋求网格化销售。越是这个时候，越考验经销商平时渠道积累的宽度与网络构建的厚度，尤其是线上渠道成为当前的救命稻草。关于许多经销商关心的礼盒产品问题，其实通过网上直播的方式销售更快，打折促销效果很好。

　　三是疫情时期也是自我学习，练好内功的时期，以华糖平台的线上直播为例，是经销商团队集团学习充电的好机会，疫情期间及时回顾一下走过的哪些弯路，好好思考规划一下：深蹲是为了更好的起跳。

　　尤其要关注线上微信社群，宝库村里和社区都有群，打通这个其实还是有很大市场的。（来源：酒说）

　　

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