都在说生存之难,川酒中小企业是怎么活下来的?
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都在说生存之难,川酒中小企业是怎么活下来的?

http://www.9998.TV/  2019-12-13  阅读数:338

  那些不仅活下来,而且“活”出精彩的川酒中小企业,现在怎么样了?

  营收同比增长20%、根据地市场暴增180%、1年时间培育300多家经销商……这份来自川酒企业的成绩单,并非出自五粮液、泸州老窖、郎酒这样的“六朵金花”,而是部分中小企业。

  如果我们把这些数字置于行业背景下,就会凸显其“含金量”之高。

  去年以来,“马太效应”在白酒行业被频繁提及。2018年,全国规模以上白酒企业较上一年减少148家至1445家,而截至今年10月,该数据为1176家,预计今年年底将减少至1000家左右。今年1-10月份,白酒产业实现利润1122亿元,其中排名前50的酒企占据行业利润90%以上。

  2020年1月1日,《产业结构调整指导目录(2019年本)》将正式施行,届时白酒产业生产限制完全放开,中小企业或将面临又一场生死考验。在此时间节点,那些不仅活下来,而且“活”出精彩的川酒中小企业,更加值得研究。

  那些“活”出精彩的川酒中小企业

  即使面对整体经济环境下行以及未知的行业变化趋势,四川产区作为优势白酒产区,“背靠大树”的中小企业依然具有顽强的生命力,受访的企业都处于“稳中有升”的状态。

  2019年1-10月,古川酒业销售收入达两亿元左右,较2018年同期增长约20%。值得注意的是,古川酒业的收益,约90%来自于江苏市场。

  江苏是洋河的根据地市场,也是今世缘的大本营市场,更是群雄逐鹿之地——五粮液提出的“百亿华东”计划中,江苏占近50亿份额;泸州老窖在南京、苏州等地快速扩充线下门店;郎酒也加大在江苏的宣传投放力度;水井坊新品也于11月在苏州首发。

  即便是在强者云集、竞争白热的江苏市场,古川酒业作为外来户,仍有良好的增长表现。

  比起古川酒业赴远谋生,金雁酒业却在四川这个“酒窝子”里趟出一条路。以德阳市场为例,4年前金雁酒业便已进驻这块家门口市场,2017年开始整合当地优质经销商资源,以联盟的形式进行市场推广,经过两年的培育期,2019年金雁德阳市场较2018年大增180%。截至十月底,金雁酒业已实现销售收入2.1亿。

  如果说这两家企业尚且具有长期积累下的根基,那么杜甫酒业和光良酒业就是“打着光脚”来的——没有家底、没有背景。

  两年前,彭作权接手杜甫酒业的时候,是从清理厂区垃圾开始改起的。除了没钱没人、经营不善、缺乏管理这些运营层面的问题,厂区连酒罐都没几个,几乎等同于一个空壳。

  如今,杜甫酒业的两大生产基地已具备年产1万吨原酒、2万吨商品酒的生产能力,渠道体系由传统代理经销、酒旅融合及ODM三种构成,销售逐渐走上正轨。

  成立仅1年时间的光良酒业,则已是光瓶酒市场的新贵。目前,光良酒业在全国已有300多家经销商,仅西北阿克苏地区和喀什地区两个样板市场就已超过4000家终端网点,单月出货量已达到20万件。全国化过程中,光良如一把利剑,由西南起势,快速插入西北、安徽等壁垒高筑的市场。

  当全国中小酒企哀声一片,酒企、酒商、营销专家纷纷强调中小酒企日子将越来越不好过,川酒虽不能说完全阳光灿烂,但许多川酒中小企业的确在悲观的大环境中活了下来,而且活得还不错。

  活得好,川酒给出什么经验?

  川酒之强,不仅在于六朵金花的强势领跑,还在于中小企业具有极强的生存与发展能力。中小企业如何活下来,如何活得更好,在川酒身上或许能够找到更多新思路。

  在具备品质优势的基础上,政策优势与产业优势的双重推动,使得整体川酒的发展面临着良好机遇。产量、营收、利润稳步增长,规模居全国之首,川酒整体品牌形象和产业优势得到巩固与凸显。在此背景下,川酒中小企业对比其他省份的中小企业,具有天然的优势。

  在这些共享的优势之外,每家酒企找到的“活路”都不尽相同。

  “我从来不敢想象,用传统思维做酒的中小酒企要怎么存活下去?”彭作权说,他在超市里看到货架上琳琅满目的白酒,晚上都会做噩梦。杜甫起死回生这两年,虽然日子过得有些提心吊胆,但路走得却很坚定。

  现在的杜甫酒业厂区内,几乎是一步一诗、一步一景,杜甫IP文化元素渗透进每一处,已吸引数万人慕名来游,文旅和文创成为杜甫酒业的主要发展动力。以此为核心,杜甫酒业竭力打造差异化文旅产品,把经销商变成合伙人,人才上引入新鲜血液,管理上导入新的系统,一切焕然一新。

  之后,杜甫酒业将成为各种文化酒的产业平台,除了杜甫,还有李白、苏东坡、陆游……

  其实,以挖掘文化内涵带动品牌发展已经是行业内的常见方式,但杜甫酒业的突破之处在于,将文化做到了顶峰,把握住了这个品牌核心的竞争力、爆发点。

  对于中小酒企来说,没有大而全的优势,因此抓住某一方面着力打造、精耕细作,或许才能觅得出路。

  杜甫主打文化,古川选择深耕差异化市场。

  早在十年前,古川酒业就开始在江苏布局100-300元价位段,抓住这一层级的消费者之后,古川酒业选择聚焦火力,深耕这一个市场。当2019年江苏市场出现小幅度洗牌时,准备了十年之久的古川迅速承接住了优势品牌的下滑市场,曾经离开的大经销商主动选择回归。

  总经理罗政把古川酒业形容为江苏市场上的“拼多多”,这是古川酒业可以在洋河和今世缘的大本营市场实现20%高增长的秘诀。在罗政看来,市场和消费者是存在层级差异的,而古川精准锁定了同一市场内优势品牌尚未覆盖的那块市场。

  同样是在市场端发力,光良酒业的秘诀在于“动销”二字。不走大流通路线,直接铺货县级市场小卖部、小商超、小餐饮店;不搞消费者品鉴,而是通过社群营销加强经销商与终端的粘性。作为在光瓶酒风口上突然冒出来的酒企,光良酒业以独特的运作思路和操作模式,迅速走向全国市场。此外,光良酒独特的数据瓶设计,高颜值的包装,也是让它迅速“出圈”的重要原因。

  其实,数量庞大的川酒中小企业,涌现出众多不尽相同的思路,如金雁酒业依托咨询公司完善人才架构,增长人才实力;小角楼扶持老兵创业,以此引入新的销售模式;玉蝉酒业和烟花渠道进行异业合作,拓展销售场景等等。

  面对转型路口,企业们只能选择尝试,这是突破传统思维以求变的过程。各家酒企的路径或许南辕北辙,但能在大浪淘沙之中活下来,重要的原因是,他们选择的路向内找到了自己的比较优势,向外与行业机会、市场机会相结合。

  中小酒企危局,根源在内?

  在中国,中小企业的平均寿命只有2.9年,99%都难以活过3年,每年有两百多万家中小企业倒下,试想这里面有多少家酒企?

  有发展情况乐观的企业,并不意味着川酒中小企业形势就一片大好。

  “行业集中度越来越高,(中小企业)不知道哪天就会消失。”现实危机一直潜伏,即便是古川酒业这样取得良好成绩的中小酒企,生存压力也依然很大。但在罗政心里,行业分化带来的隐忧始终不曾消散。

  他认为,十年耕耘是古川酒业今年丰收的主要原因,但还有一个很重要的原因,则是优势品牌的下滑,这个机会并不是每年都有。前两年的古川,业绩也并非一直增长,而是有所波动。

  这不是罗政一人的心声,而是悬在每家中小酒企头上的“一把刀”。

  行业分化一直在加剧,随着白酒行业不断接近完全竞争市场,弱势企业、落后产能将面临被淘汰,且原材料价格上升、人工成本增加、环保成本增长等问题,都可能是对中小企业的致命一击。

  大环境艰难之外,中小酒业自身存在的问题更是危局的根源所在。

  在四川省酿酒研究所副所长、总工程师杨官荣看来,川酒中小企业的压力更多来自于内部,其中一个明显现象就是“不够专注”,一些酒企跨产业发展的步子太大,会拖累酒产业。

  前两年,一些酒企缺乏对市场的分析,盲目进行扩产,固定投资过多,消极后果在今年开始显现。同样,大量小微企业不重视质量,其生产的产品不具备市场竞争力,这也造成了“不缺酒、缺好酒”的现状。

  杨官荣还提到,目前“打擦边球”的企业不在少数,傍知名品牌、傍产区现象在四川乃至全国都比较明显,“不务实”成为众多酒企发展式微的主要原因。

  2018年,“六朵金花”年收入约700亿元,为“头部”企业,占据川酒整体营收29%,而以原酒企业及小规模酒企为主的“腿部”,年收入约1300亿元,占比达到54%,年营收1到20亿元规模的“腰部”酒企,合计营收300亿元左右,占比13%。

  据今年7月份的数据,四川省白酒有证企业约1300户,规上企业300余户,仅占27%左右,还存在大量小作坊,小、散、杂、乱现象长期存在。而中小企业作为川酒的“大部头”,其发展决定了川酒是否能再上一个台阶。

  研究外部市场,分析内部优劣,前文企业走出来的路,万变不离其宗。他们呈现的是川酒中小企业当下的真实一面,透过这些企业可以看到,行业分化之下固然形势艰巨,但中小酒企内部亦有不同局面,有人求稳,有人求进,都在找寻出路。

  头部酒企是浪中鲸,中小酒企是微型鱼,巨鲸翻浪,总有微型鱼能找准浪潮的方向。(来源:云酒头条)

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信息分类:好酒招商网  编辑:薛辉
本文标签:川酒 
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