江小白、小郎酒、五歪的B、C餐饮争夺战
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江小白、小郎酒、五歪的B、C餐饮争夺战

http://www.9998.TV/  2019-06-26  阅读数:630

  酷暑已至,夜生活在为B、C餐饮店带来火爆生意的同时,也给酒水提供了大量的消费场景。近日,记者在成都市场的走访中发现,除啤酒加大了推广力度外,部分小酒品牌也集中在B、C餐饮渠道的夜间消费时段做推广,尤以江小白、小郎酒、五歪为突出。

  众所周知,一年之中,白酒业的营销黄金期是秋冬季,夏季历来被称为“淡季”,多用于开拓网点、调整市场策略、历练队伍等。然而,“淡季”也只是一个相对的说法,以过往的情况而言,这个时候,在市场上表现得更活跃、更系统、更持续的品牌,往往就会成为下一个季节的赢家。

  记者调查了解到,成都区域的小酒主要有江小白、小郎酒、五歪、劲酒、泸小二、二锅头等。在目前的淡季背景下,居于前三位的江小白、小郎酒和五歪以餐饮终端为主战场,争夺激烈。

  三家拼终端:拳脚相交,难分伯仲

  有经销商表示,江小白、小郎酒和五歪主要是从两方面来抢占终端:一是投入大量“兵力”来开拓网点版图,加强终端氛围的营造;二是给到店家的激励政策只增不减。

  在终端氛围的打造上,五歪略逊于江小白和小郎酒,但竞争依然激烈。其具体表现是:在餐饮网点,在产品陈列、促销海报、易拉宝、价格贴等方面抢占资源,力求在位置、数量和规模上吸引消费者,压制对手,以吸引消费者的眼球。

  除收银台陈列位外,三家基本瓜分了店招、KT板、地面提示、菜单、纸巾盒等大大小小的品牌形象展示载体,甚至包括赠送给服务员使用的签字笔、围裙等。此外,它们还通过抢占饮食街、打造品牌形象街的方式来展示实力,给消费者留下强烈印象。相较而言,其他小酒品牌在终端氛围的打造上则偏弱。

  而在给予终端的奖励政策上,江小白、小郎酒和五歪也拼得难解难分。

  首先,在供货价与零售价之间,三家均有8元左右的利差;其次,三家都有进10件送1件的优惠;第三,都对瓶盖进行现金回收,1-2元不等;第四,如果店家搞活动,都会给促销费。

  值得一提的是,除开这三家,泸小二已经开始实施1比1的配赠补贴,有了追赶之势。而曾经在成都小酒市场名列前茅的劲酒,近年来市场投入相对较小,排名有所下滑。近来,劲酒调整了125ML和258ML两款产品的餐饮供价,比之前的利润空间高出了几元。

  同时,除同品类竞争外,啤酒大促销的冲击也很厉害,例如燕京啤酒推出的消费满一定额度,即可获不同价值的加油卡、茶叶等。

  有业内人士认为,小酒应在淡季做好拓展网点和捋顺市场的工作。拓展销售盲区时,除氛围打造外,要重视新开发网点首次铺货后的持续深度拜访和促销动作,增强新店对产品的信心。同时,还要重视引导、培育店主的主动推销意识。

  鏖战消费者:各显神通争人心

  在终端激励上,江小白、小郎酒、五歪可谓是斗得旗鼓相当,而在消费者促销层面,它们则各有特色。

  江小白的路数是坚持推动创新混饮,吸引年轻群体尝试。除用餐馆模式的移动小酒馆来拉近品牌与消费者距离外,江小白又于近期推出了开盖扫码抽潮品活动,凡线下购买表达瓶或金奖青春版者,均可参与抽奖,共计300万份潮酷好礼,活动至7月15日结束。

  小郎酒侧重的是现场有奖销售活动和扫码红包。进店消费两瓶小郎酒即可参与抽奖活动,奖品分6个等级:一等奖,可获经典小郎酒1件(24瓶);二等奖,可获经典小郎酒12瓶;三等奖,可获得经典小郎酒6瓶;四等奖,可获经典小郎酒2瓶;幸运奖,小公仔一个;参与奖,饮料一瓶。另外,精酿版小郎酒设有开盖扫码赢红包。不仅如此,近期小郎酒还结合小龙虾等多种时下美食发起话题互动,致力于让品牌更接地气。

  五歪方面的特色,则是用冰饮活动来给予消费者新鲜的体验。

  某品牌市场推广人员告诉记者:“之所以在夏季做促销,首先是因为消费者的聚饮热情高,单次消费的时间长,这是接触消费者,传播品牌的好机会。前期在网点投放的品宣物料,此时可以大面积覆盖消费者,增强其对品牌的记忆;其次,结合我们的促销活动,可以和消费者互动,刺激其购买,带动销售。”

  小酒激战淡季的三点思考

  记者在成都小酒市场的走访中明显感到,越是强势的品牌,其淡季的政策越是力度大。针对此点,记者在采访多名白酒人士后,归纳出了三点思考。

  一点是树立销售无淡季意识。虽然消费者在夏季饮用白酒的频率较低,但小酒相对来说是个例外。对于小酒营销者来说,淡季是真正拉开差距的时候。稍一放松,市场就有可能被抢占。

  在别人放松时狠抓品牌和产品活跃度,维护好客情关系,为旺季的销售工作打好基础——这才是做好小酒的正确思维。

  企业要树立销售无淡季的意识,抓住空档期来拓展市场,对终端消费群体进行产品推广和培育,返利于民。运作得当的话,小酒是有可能出现逆季消费,达到出乎意料的效果的。

  第二点是活动形式的不断创新。俗话说“千人千面”,消费者的需求是多种多样的。很多企业为了顺应年轻人的需求而推出小酒,在品牌传播上也下了功夫,但在直面终端饮用场景时,效果却不理想。那么,什么样的形式才能吸引消费者尝试?什么样的风味口感才能让年轻人接受?这些问题,需要酒企去不断的探索,不断的创新。

  第三点是利用好促销网点与促销员。记者了解到,小酒产品在进入终端后,很大程度上是靠服务员和促销员的推荐来带动销售,因此,需要加强他们的基础培训。同时,也可以用赠送实用小礼物、搞销售竞赛等方式来激励其推销产品。此外,促销员的派遣也有很大的学问,一定要筛选出能够产生效益的终端网点。

  选点做促销,一方面是扶持需要动销支持的客户,用有价值的促销来维护客情关系;另一方面则是起到示范作用,让那些尚未合作的终端店看到品牌方的实力和态度,为下一步的合作打下基础。(来源:中国白酒网)

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信息分类:好酒招商网  编辑:睿
本文标签:小酒 餐饮 

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