葡萄酒经销商遭遇的五大“坑” 看看你“中招”了没有
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葡萄酒经销商遭遇的五大“坑” 看看你“中招”了没有

http://www.9998.TV/  2019-04-23  阅读数:429

  对于葡萄酒经销商来说,赚钱不易!从本质上来说,经销商做的是贸易,要联系企业,又要对接渠道,甚至直接面向消费者,哪个都不能得罪,说起来都是泪啊!本期,小编收集整理了葡萄酒经销商运营中的五大难题,看看你“中招”了没有!

  1、拖着不办,说好的支持和返点呢!

  难度指数:★★★☆☆

  进口酒近些年来火爆,很大一部分原因在于,国内运营商舍弃了以前裸价操作的做法,给经销商一些支持,这些支持可能体现为返点、促销、门店装修等,这也就涉及到了费用核算的问题。

  济南的瞿总介绍说,去年经销了上海一家大型进口酒运营商的产品。运营商承诺,开一家专卖店,可以支付一半的装修费用,或者给予年度销售额1/3的返点。由于对自己的渠道有信心,瞿总选择了返点。可是,本来该1月初结算的返点,到3月中旬还没有清算,运营商承认这些费用,但就是拖着不给!为此,瞿总跟运营商闹得关系很僵,跟不得已,瞿总只能接受对方用今年的货抵扣返点的政策。

  对于很多经销商来说,没有支持的酒不做,因为品牌不是自己的,贴补的市场费用,必须要前置。但有了支持,不能及时兑现,同样是困扰他们的大问题。有些时候,经销商为了做大销量,平价出货,返点返的就是经销商利润。没有了返点,经销商就成了赔本赚吆喝了!

  WR建议:借我借我一双慧眼吧,让我……还是尽量争取费用前置!

  2、辞职、离岗,“无人才,不团队”!

  难度指数:★★★☆☆

  都说团队文化形成不易!对于葡萄酒经销商来说,甚至不敢提团队文化,为什么?因为销售人员和市场人员几乎每天都在变。业务人员辞职离岗,有了更好的机会,人家肯定会跳槽啊!而且在葡萄酒行业,业务人员辞职离岗一个很大的人员流向是,自己做起了经销商!这是葡萄酒,尤其是进口酒行业,容易出现的!

  江苏南京的刘思扬总经理说,业务团队的稳定是普遍问题。但是对于进口酒行业来说,业务员积累了一定的社会关系和人脉之后,自己当起了老板,注册一家商贸公司,成为了跟原来的经销商竞争的新经销商,这种现象比较普遍,根本原因就是行业的进入门槛太低。这样的人才,大多是团队中的核心,丢失了他们,自己的团队建设,恐怕还得重新来过!

  WR建议:少了一个出色的业务员,也多了一个可以长期合作的经销商啊!

  3、“主动压货”和“被动清仓”的“伤与痛”

  难度指数:★★★★☆

  葡萄酒经销商,很多时候相当于企业,要从国外进口,又要保证国内动销,连接两者之间的,就是库存量。而当产品不能适时动销,压货问题也就日渐严重,甚至成为决定经销商生死的关键点。

  压货分为两种,一种是对市场和消费行情估计错误,进口量大于动销量,导致的压货。另一种是看好市场行情,为了即将到来的旺季,积极备货。对于后者,小编不得不佩服他的战略眼光。

  广州新世纪商贸的余翔总经理说,2018年他做了两件得意的事,提高了巴罗萨的澳洲酒进口量,增加了两倍库存;提高了马爹利的年初压货,增加了一倍库存。结果赶上了行业发展的潮流,马爹利后来涨价补货忙得不亦乐乎,澳洲酒在去年第三个季度就消化掉了库存,销量比2017年翻了不止两倍!

  更多的酒商就没有这么好运了!行业性压货下,产品动销困难,资金回笼的很慢。为了2019年调整自己的产品结构和布局,还得割肉清仓回款,被很多散户和小商“蚕食”,可以说是痛彻心扉啊!

  WR建议:压货要谨慎。没有战略眼光,那就量力而为吧!

  4、涨价!涨价!涨价!

  难度指数:★★★★☆

  福州的林经理经销一款法国酒。2018年开拓了很多当地的大排档和烟酒店,基本的销量已经能够保证。而这些终端对于产品价格非常敏感,林经理不得不舍弃一些利润,微利甚至平价出货,为了抢占这些终端,以销量跟上游供货商压压价,寻求利润。没想到,2019年伊始,就接到供货商涨价通知,每瓶酒的进货价上涨了15%!林经理彻底蒙圈了,大排档和烟酒店反馈的信息是,要涨价可以,找别人吧!

  必须要承认,随着品牌和市场营销费用增加,涨价是肯定的,尤其是走量的产品,不涨价的话,上游运营商也没钱赚。但是对于经销商来说,进货价的上涨,如果终端价提不上去,就存在着倒挂的风险!当然,这是种极端情况,更多的经销商只能咬牙舍弃一部分利润空间,才能消化掉供货商的涨价,也能对终端有个交代。

  WR建议:要么换产品,要么舍利润,要么就提前留足空间!都很难啊~

  5、多渠道并进,可没有说说那么容易!

  难度指数:★★★★★

  企业和运营商肯定希望市场能多点开花,全渠道共进。但对于经销商来说,可不是那么简单的问题。价格怎么办?区域经营怎么办?上游做线上怎么办?甚至,仓库管理、发货速度等,都会影响到经销商的发展!管控,说起来容易,做起来难啊!

  广东知味营销策划公司总经理赵伟良认为:现在很多运营商有些贪多嚼不烂的感觉!想着新零售,惦记着线上平台,却依靠着经销商动销。在相同区域市场,经销商同一款产品的拿货价格甚至都存在着价差,价格能不乱吗?说好的经营,企业和运营商以另外系列产品搪塞经销商,能对市场没有影响吗?线上和线下保持价格统一,或者分产品运作,可没有说说那么容易!运营商和企业,要实施多渠道战略,必须在前期就进行整体规划,保证价格和渠道不发生冲突,保障经销商的权益!(来源:佳酿网)

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信息分类:好酒网  编辑:小李
本文标签:葡萄酒 经销商 

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