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椰岛谋变,马金全的“市场合力进行时”

http://www.9998.TV/baojianjiuzs/  2018-7-11 9:25:34  阅读数:277

  把2018年称为海南椰岛酒业(以下简称椰岛酒业)的全新改革年并不为过,今年上半年,椰岛在业内的曝光率可谓之高!无论产品还是市场布局方面,椰岛都展现出了一番新气象。强势加入“国家品牌计划”、引进酒业专业人才……显而易见,椰岛酒业并未停留在表面,更反应在市场动作上!

  2018年元旦,椰岛鹿龟酒、椰岛海王酒、椰岛椰汁的广告亮相央视。这一计划标志着海南椰岛强势回归,与央视联手,利用国家平台成就椰岛品牌。

  2018年2月,推出“2018椰岛国家品牌计划·感恩中国健康行”首发活动,椰岛品牌战略正式落地。

  2018年3月,在调整了公司内部的组织架构和全国已有经销商后,根据市场空缺,春糖期间椰岛酒业更是在成都茂业JW万豪酒店、 锦江宾馆和中国西部国际博览城15号馆三大会场接受意向经销商现场预定,整个会期签约2亿订单。

  在接下来的4~6月里,椰岛酒业在巩固海南大本营市场的同时,开始进军全国各地市场,甚至进入劲酒的家门口湖北市场,进行渠道布局。

椰岛谋变,马金全的“市场合力进行时”

  做强大单品,保健酒要有明确消费定位

  早在赴海南椰岛履新之初,海南椰岛酒业发展公司总裁兼销售公司总经理马金全便毫不掩饰他对海南椰岛的信心。他在接受媒体采访时表示,进入椰岛酒业主要基于三方面的考虑,一是看到了董事长冯彪势要把椰岛品牌、把保健酒行业做大的决心;二是椰岛酒业有东方资本背景,有资本优势;三是未来大健康产业具有广阔的市场前景。我们看到,从以前的沉寂,到马金全出任椰岛酒业总裁一职,椰岛似乎在下一盘大棋,它的目标是全国市场。2018年以来,“椰岛人”十分忙碌,这点在马金全的朋友圈中不难看出,他一直都在不停歇地走访全国市场,包括参与了很多落地活动。在万亿大健康风口下,手持健康酒蓝牌和非遗传承技艺的健康酒“老兵”海南椰岛已然做好了十足的准备。(推荐阅读:椰岛海王酒究竟凭什么破解淡季终极营销密码?

  笔者在年初参加椰岛酒业举办的“2018椰岛国家品牌计划·感恩中国健康行”首发活动时,马金全在会上坦率地说到,劲牌为什么能够卖100个亿,说明这个市场有需求。我们为什么现在只有几个亿的销量,因为我们只做了几个市场,他表示,椰岛酒业在全国市场的渠道布局还比较薄弱,甚至海南省内消费者买一瓶椰岛鹿龟酒也不容易,如果海南椰岛能做到高效的渠道覆盖,就能够实现较快增长。而我们也可以看到,椰岛酒业今年在市场上就在做加速布局的工作。

  椰岛酒业今年走的是双品牌战略,特别是其推出的椰岛鹿龟酒更是曾经风靡全国。椰岛保健酒的成功在于其正确的消费者定位,而其失败也是消费者定位不清晰引起的。在产品方面,马金全认为,保健酒的营销核心的是消费定位,明确消费定位对于产品开发、价格定位、场景定位、渠道导入都是有着直接的关联,甚至关乎运作的成败。据了解,150ML椰岛海王酒于2017年正式推出,是海南椰岛产品策略调整和产品创新的产物,也是继椰岛鹿龟酒之后另一款全力打造的核心产品。在马金全的谋划下,春季糖酒会期间椰岛酒业重磅推出150ML椰岛海王酒,这款产品主要面向城市人群,主要消费场景定位在餐饮终端。

  研发过程中,海南椰岛在原有“非遗”技艺传承前提下,进一步优化产品配方,提升产品品质。自上市以来,这款新品海王酒便在椰岛的保健酒版图中占据了非常重要地位。根据椰岛酒业方面的数据显示,今年春糖期间,椰岛2亿元的签约总额,150ml的椰岛海王酒占据了主要份额。

  到有鱼的地方去捕鱼

  在市场布局方面,马金全在春糖会上的一次发言,表明了椰岛酒业布局全国重要市场的决心,他提出2018年将做到思想通、渠道通、宣传通、路路通、店店通、人人通的“六通工程”;确立精耕细作的市场运作思想,在全国市场集中布局11省,在经销商规模方面,将从前期不足100家客户提升到不低于500家客户。

  今年,椰岛酒业除了在春糖会上的常规招商外,也在加快市场的推广动作。如今年5月中旬,椰岛酒业在青海上市,并在6月时成功布局5个地市,初步完成了省区市场全覆盖。其为何要布局青海市场?据悉,青海省一年的酒类容量为23亿元,其中本省品牌青稞类产品占据了70%以上的份额,而这类产品属于健康酒品类,经过青稞类产品在市场上氛围的塑造,健康酒成为当地人的首选产品,所以椰岛进入青海省有一定的市场基础。

  椰岛酒业在市场运作中按照渠道的不同进行市场的划分,目前以餐饮渠道为主流通渠道为辅的方式进行推进,实现椰岛产品在渠道的全面呈现。此外,椰岛酒业还在终端推进过程中进行了进店品项、陈列排面、生动化建设等系列工作,极大地增加了品牌的曝光率,而在消费者培育方面,椰岛酒业是以“社区品鉴+一桌式品鉴”的方式来运作的,而且频率十分之高,短短半个月的时间,就在当地举办了6次品鉴会,通过核心消费者来带动产品的口碑传播。最后,通过一系列的措施,椰岛酒业在格尔木市取得了不错的市场氛围,其中新开网点成交率达20%,二次动销网点超过30%,烟酒现金进货率达70%。据了解,格尔木市近12万平方公里的辖区面积上,总人口仅30万人,但椰岛酒业在青海格尔木市上市一周销量就突破了500箱。

  再来看湖北市场,众所周知,湖北是劲牌的战略市场,其在当地的占有率非常高,但是椰岛酒业并未退缩,通过参加一些展会活动,开始布局湖北市场,这种做法并不难理解,到“有鱼的地方去打渔”,起码消费者对保健酒品类有较高的认知性,推荐起来难度相对较低。这点我们可以在马金全的言论中得到佐证,今年2月,马金全谈及劲牌曾表示,行业内有个“老大”,是件很“幸福”的事,相比于和劲牌的竞争关系,现阶段对椰岛酒业较有价值的,还是其树立的标杆,他认为,椰岛酒业离老大还有很大的距离,应当采取跟随性竞争。据椰岛湖北区域负责人介绍,目前海南椰岛在湖北地区实行的是分级战略。椰岛酒业进军湖北市场具有非常重要的意义,这将成为其开拓华中市场的一个重要动作,未来也有机会拉动周边区域的消费。(来源:酒业财经)

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信息分类:保健酒招商  编辑:小闫
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