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李银会创业路:573万人的青海卖出13.1亿青稞酒

http://www.9998.TV/  2018-6-8 9:23:48  阅读数:347

“只能成功,不能失败”、“天才是少数的,但人人都可以卓越”、“用一辈子,做成一件事”。——李银会

6月6日,青海华实集团董事长、青青稞酒董事长李银会参加了中国传媒大学研究生创新课程企业营销战略课,以“喝杯青稞酒,带你去旅行”的特别形式向大学生们分享了自己的人生轨迹以及品牌传播与市场运营理念。

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李银会创业路:573万人的青海卖出13.1亿青稞酒

从一个吃不饱饭的农村娃到北大学子,再到以“北大硕士卖电脑”的身份回青海创业,直至成为青海首富,李银会的人生经历,为青年学子们留下了深刻印象。

这个北大学霸不一样的往事

在中国,很多考生将高考视为一次“鲤鱼跳龙门”的机会,希望借此改变自己乃至整个家族的命运,与此同时,另一群考生则有着不同的目标,他们大多数接受过素质教育,更在意的是追逐梦想。

李银会几乎可以满足他们对于未来的所有美好期盼:从一个吃不饱饭的农村娃考上了大学,再到青海首富,李银会的经历让他们更加坚定“知识改变命运”的信念;带着北大的光环,“不安分”的李银会创业实现自我价值,为他们树立了榜样。

李银会创业路:573万人的青海卖出13.1亿青稞酒

相比今天侃侃而谈的企业家,很多人不知道李银会生在落后的山西农村,从小学起家中就没有任何经济能力,全靠亲戚朋友帮助。想要摆脱贫困,摆在李银会面前的只有一条路:读书。

为此,李银会刻苦学习考上了北京大学地质专业,一路从本科读到了硕士。在北大期间,李银会的成长有“知识改变命运”的一面,也有“不安分”的一面。

前者体现在他按部就班的完成了学习,增长了自己的知识,也从“沙漠中徒步30多公里,饿了啃一口干馒头,渴了拿水壶在唇边沾一沾”的实践经历中汲取了优秀的品质与成长,为他走上社会打下基础。

后者体现在李银会也在实践中学习和成长。很难想象一个曾经为吃不饱担心、吃上玉米面窝头就感到心满意足的农村娃,与来自全国的学霸为伍却丝毫不自卑,而且敢想敢干,组织过“北京大学前列届吉他演奏大奖赛”,结果是“利润是三个人每人一件五、六块钱的衬衫”,还邀请了后来火遍全国的励志名人王德顺到北大表演哑剧,较后却“赔钱了”。

对于今天踏进高考考场的975万高考生来讲,李银会给他们的思考不仅仅在于在校期间,还在于毕业之后选择的重要性。对于大多数高考生来讲,现阶段焦虑的是分数、志愿填报以及同学分别,还没来得及憧憬未来。

在这一方面,李银会的经历同样具有参考意义。李银会毕业之后曾想过“随大流”出国,但机缘巧合没有出去,就进入华能地学高技术联合公司,变身一个“倒爷”销售电脑。

后面的故事就有点“俗套”,没白天没黑夜地拼命干让李银会抓住了电脑零售的机会,积累了行业经验、客户基础、创业资本、个人能力,证明了选择一个好的行业和“干一行爱一行”的重要性。

可以说,李银会过去几十年的成长是一本极好的“书”。“李银会是谁,从哪里来”的传奇经历,无论是对于975万高考生来讲,还是正在大学上学以及已经毕业的人而言,都能够从中汲取正能量,实现自己的人生价值。

李银会用“四本书”读懂青稞酒、五大突破卖好青稞酒

在青海卖电脑卖到前列之后,李银会开始登上新高峰。2001年时,有感于“电脑的库存是时间越长越不值钱,白酒的库存是时间越长越值钱”的李银会已经盯上了互助青稞酒,直到2005年在地方政府的支持下收购。随后通过体制机制转变,带动青稞酒走上了复兴之路。

一个学地质、卖电脑出身的企业家,该如何读懂青稞酒呢?李银会在演讲中将之总结为“四本书”:自然之书(酿造青稞的酒的一片净水、一片净土、 一粒好粮)、人文之书(自然、人文、宗教等特点)、历史之书(4000年青稞酒史和“一祖十贤”主线)、天酿之书(独一无二的天酿工艺)。

显然,在读透青稞酒这四本书的过程中,李银会同样发挥了他乐于钻研的精神,因为在现场的演讲中,他对“青稞β葡聚糖含量是小麦的50倍”、“仓央嘉措生平介绍”、“格萨尔王传中青稞酒的记载”等内容信手拈来,这也成为理解青稞酒过去致力于打造好产品较佳的出发点。

6月6日,李银会当天参加的创新课程是企业营销战略课,如何卖好青稞酒似乎更受到台下大学生们的关注。在读懂青稞酒之后,李银会感觉到了挑战:“我们手握世界酒业一张绝好王牌,但把好牌打到世界水平却非常不容易”,因此如何实现五大突破和践行社会责任成为关键。

青稞酒的成功,首先是营销工具的突破。任何产品的营销都需要借助一定的工具作为载体,如果工具错了那么基本意味着营销的失败。在渠道为王时代,李银会以前瞻和远见看到了终端的重要性,推动了青稞酒以“互联网+”来链接终端,打造了云单系统,实现产品从厂到商、终端的全过程监控。

当很多企业看到终端的重要性时,李银会已经聚焦消费者,通过并购中酒网,形成了以中酒云码、中酒云图、中酒云柜、微团购等为代表的一系列消费者营销工具。现如今,青稞酒的信息化已经进入第三阶段,发力研究消费者需求,通过大数据加新零售来不断推动工具创新与系统升级。

李银会认为,青稞酒成功的关键在于营销工具到位以后,实现品牌突破。策略既定之后,青稞酒的品牌营销不断加码,这也是李银会一贯的作风,要么不干,要么干到较好。于是,我们看到了青稞酒赞助中国网球公开赛、环青海湖国际公路自行车赛等活动,并从2017年开始每年举办中国青稞酒文化节,做大青稞酒品类,做强天佑德品牌。

打造营销工具也好,做品牌也好,真正反映出来业绩还是在市场层面,这也是让李银会担心的单单一个青海市场是否能够支撑青稞酒的发展。其实,李银会很早就思考青稞酒走向全国乃至世界的问题。2017年青稞酒在只有593万人口的青海实现了13.1亿销售,市场份额达到70%,但李银会要求继续开拓全国市场和全球市场。

2015年青青稞酒收购位于美国纳帕谷的马克斯威酒庄。通过酒庄的运营管理和市场开拓,青青稞酒获得了国外工厂丰富的管理经验,也积累了国际市场酒水营销的宝贵经验。马克斯威酒庄成为打开国际市场的培训学校、实习基地、桥头堡。同时,国际市场是中国白酒新蓝海,天佑德青稞酒要抢滩登陆,积极探索国际市场。

在过往的发展中,李银会也深深体会到了资本市场和文化的巨大影响力,于是推动青稞酒上市,为市场竞争打下资本基础。与此同时,加强文化建设,让天佑德新文化走进每个人的心中,落实到每个人的行动上。“社会责任”则毋庸再提,这个从较初就本着回馈乡亲和国家的李银会不断投入巨资进行公益活动。

在上述布局之下,青稞酒开始了高歌猛进的发展,从2005年销售收入1.7亿,到2017年的13.1亿。

同样是“学霸企业家”,李银会有哪些共同特质?

时至今日,李银会不仅完成了青海首富的蜕变,也完成了自己的朴素的愿望,把家族中30多人带到了青海工作改变了家族的命运,更重要的是他在把极具青海特色的青稞酒推向全国乃至世界。

李银会的秘诀是什么?在本次课程演讲的较后,李银会分享了创业3个经验——“只能成功,不能失败”、“天才是少数的,但人人都可以卓越”、“用一辈子,做成一件事”。放在大多数成功企业家身上来看,包括这三个经验在内,似乎大家都有很多共性。

以李银会的校友、新东方董事长俞敏洪为例,他曾两次落榜复读,较终凭借着毅力考进了北大。进入北大之后,俞敏洪一度陷入了“综合自卑症”,正是靠着自己的努力才一步步克服。毕业留校之后,不甘平庸的俞敏洪在尝试出国的过程中看到了语言培训的机遇,在校外办班开始赚课时费,结果被北大发现并处分,俞敏洪于是选择辞职创建了新东方学校,从破旧教室开始,以恒心深耕语言培训领域,推动了相关行业的发展。

从个人方面,李银会和俞敏洪也有很多的相似点:两个人都是领袖型的人物,李银会在大学期间组织活动,俞敏洪则从小就是小伙伴中的老大,一直在担任班长等班干部;两个人口才都不错,但除非必要场合都保持低调、严禁,为人随

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