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白酒涨价:要么适可而止 要么再次找死

http://www.9998.TV/  2018-5-25 11:31:56  阅读数:1787

  昨天又看到某品牌白酒发布涨价通知,瞬间想到那句话:上帝想让人灭亡,先让人疯狂。

  上一轮白酒涨价,茅台突破2000元,五粮液1000多元,较后行业深度调整,价格断崖式下降,飞天茅台810左右就能买到,五粮液也就600多元。(推荐阅读:名歌·名人·名酒——全面升级浏阳河

  往事就在昨天,也就两年多时间,酒企还是这么健忘。

  对于上一轮的所谓白酒行业的黄金十年,较后已经演变成到了疯狂的地步,全民卖酒,尤其是权力部门,甚至是人人卖酒,酒成了权力变现较好的工具之一。

  结果,大调整来了,哀鸿遍野。

白酒

 

  白酒企业,真的可以无限制的涨价吗?

  一、不要和茅台比价格

  很多企业要和茅台比价格,能比吗?

  茅台是特定环境下的产物,是整个国家力量的体现,其他酒是市场的产物,你能抗衡吗?你觉得不公平?事实就是这么残酷,历史的选择如此,你只能认命。

  看看前几天国宴上的用酒,就收一收自己的雄心吧。

  政治地位没有那么高,不代表你经济地位不能高,比如洋河,销售额能够达到200亿,这几年做的非常好,值得很多企业学习。

  二、消费升级是循序渐进的

  消费升级不是不断涨价的理由。因为消费升级是个过程,缓慢的过程,老百姓的收入不是一夜之间从年收入十万到一百万的。

  今天白酒行业三个价位段增速都比较快,100--200的中档价位,300--500的次高端价位,800以上的超高端价位,但价格越高,消费人群越少,且消费者能够接受的品牌越少,800以上的超高端价位,不是谁都能做的,品牌血统很重要。

  300--500价位段的特征:增速很快,很有可能是未来10年的主流价位段,这个价位段除了全国性品牌外,会有区域品牌的一席之地;但要掌握好节奏;

  100--200价位段的特征:目前的主流价位段,给地方酒厂留了大量的机会。

  对于大部分厂家而言,无论是全国性酒厂还是区域酒厂,把目标聚焦在100--200和300--500这两个价位段,是现实的,也是有巨大经济利益的。你看看水井坊的毛利率就知道了:将近80%!

白酒

 

  三、酒还是那个酒,凭什么一而再再而三的涨价?

  酒质升级了吗?怎么升级的?消费者可以体验到吗?

  包装升级了吗?要么华而不实,要么浪费资源,有那么大必要吗?看看茅台的包装简单不?

  品牌升级了吗?除了吃吃喝喝,弄个美女拿个瓶子走来晃去,还做了什么?

  消费者是傻子,随便你怎么涨,都埋单?

  消费者好欺负,随便你怎么涨,都接受?

  酒企一而再再而三涨价,底气到底在哪里?

  随着消费升级的不断进行,消费者越来越理性,信息越来越透明,酒行业还将有一个巨大的变化,就是:请客人,喝名酒;自己人,喝好酒。大多数人身边都有做酒的,懂酒的,如果能用更实惠的价格买到好酒,自己人在一起的时候,何必非要为了面子多花至少一倍的钱买名酒呢?

  这个时候,不合理的提价将面临更大的挑战。

  四、坚持做自己,才是赢的**路径

  茅台的价格一路上涨,厂里控制都难,茅台的价格不是厂家一次次提价上涨的,是市场需求带动的,茅台是被动的;虽然有外部环境的因素,但更是厂家的英明决策决定的;

  剑南春坚持自己的300--400的价位段,成就了次高端之王,一支单品上百亿,且哪有什么市场推动,也是需求带动的;

  洋河海之蓝,一支单品在河南有几十亿的销售额,是100--200价位段之王,也是市场选择的结果;

  泸州老窖特曲,200的价位,被市场广泛接受;

  泸州老窖特曲60版,在四川年销售额5个亿左右,也是市场选择的结果;

  价格,是由供需决定的,是由消费者决定的,更是有厂家的战略选择决定的。

  我们试想:水晶版剑南春,涨价到500一瓶还有多少人买?涨到600呢?800吗?

  每个企业,结合自己的品牌底蕴,市场运作能力,较核心的要找到消费者心目中自己的位置和价值份量,找到自己的核心产品或者产品线,坚持做下去,不要跟风,不要人家涨你也涨,要有战略定力,坚持做自己,走自己的路,才是赢的**路径。

白酒

 

  五、头脑清醒才能取胜

  跟风,就是不清醒;品牌底蕴不同,规模不同,实力不同,跟什么风呢?

  自欺欺人,就是不清醒;比如,你本来卖300,非要涨到500,较后没人买了,或者买的人大幅减少,或者通过大力度促销,不是自欺欺人?

  数据表明:习酒1988销售越来越好,汉酱越来越好,这都是市场选择的结果,不是人为提价的结果。更是有些产品不合理的提价让出来的机会。

  自我幻想,就是不清醒:不停的涨价,各种理由的涨价,即使你有铺天盖地的广告,厂家认为的消费者能够顺利接受就是自我幻想,各个厂家自己真正的到市场看看,调研一下真是情况,看看你的实际成交价和你的建议零售价有多大的差距?

  从行业的良性发展来看,价格的不断上涨,可能会给行业带来巨大的政治风险;

  从企业的良性发展来看,强大的战略定力,做到价格和品牌的匹配,才是正道

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