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这位酒商不一样:地产酒包围中如何销售过亿?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2018-2-5 8:43:41  阅读数:303

  2018年年初,陈锦鸿记下了这样一段日志:“今日反省:离成熟还有多远,真正的成熟是由两部分组成,一半是对美好的追求,一半是对残缺的宽容。”

  “明日计划:6:00—6:20起床,洗漱;6:20—7:00看《相约星期二》60页……8:00—8:30公司上班……13:00—17:30主持公司1月月度经营例会……22:30—23:30日志,微信群互动”。

  每日自省,作息精确到小时,这和印象中的卖酒郎大相庭径。陈锦鸿曾任劲牌酒业重庆、贵州“封疆大吏”,2006年下海成立重庆立阳营销策划有限公司,公司3年销售额突破亿。2011年他转战湖北,成为五粮液公司五粮醇、五粮春、绵柔尖庄等品牌湖北平台运营商,6年拼打,在地产酒强势市场为名酒抹上亮色。

这位酒商不一样:地产酒包围中如何销售过亿?

  从大区总监到运营商,3年销售破亿

  2006年,担任劲牌酒业重庆、贵州大区总监的陈锦鸿,决定辞去这份让无数同行羡慕的工作,下海创业。

  对于为何“由厂转商”,陈锦鸿表示,在劲牌这家保健酒龙头工作数年,自己在市场规划、产品定位、营销策划、团队管理上得到极大提升,很想到市场中一试身手,恰好有朋友愿意合作,于是机缘巧合,他摇身一变,从劲牌酒业大区总监变身酒商。“非常感恩劲牌公司对我的培养,没有劲牌的栽培就不会有自己的今天。”陈锦鸿对劲牌公司的感恩之情溢于言表。

  从劲牌职业经理人转型而来的陈锦鸿出手不凡。他没有单打独斗,而是很快联系了重庆各区县10位颇有实力的经销商,共同出资成立了重庆中久营销策划有限公司。当时注册营销策划公司而不是酒业公司,陈锦鸿是希望改变经销商只能卖货赚差价的传统模式,通过赋能,让经销商公司也具备营销策划、市场推广的能力,承接厂家的诸多职能,走出一条“非典型”酒商之路。

  公司成立后,出于对陈锦鸿人品和专业能力的信任,股东们一致要求陈锦鸿全面负责公司业务。中久营销先后和五粮液、泸州老窖等名酒厂合作,成为其重庆市场品牌运营商。陈锦鸿说,中久代理的是一线品牌,十大大股东在重庆区县又有很好的网络和市场基础,在市场开发和终端促销上,公司借鉴了很多酒企先进的管理经验,对市场管理较为规范,终端费用投放比较精准,加上团队得力,很快得到了合作厂家的信任。公司成立3年后,年销售额已经突破亿元,成为重庆酒类市场新崛起的一匹“黑马”。

  地产酒强势市场,他如何实现名酒下沉

  重庆中久在业界声名鹊起,陈锦鸿也和五粮液、泸州老窖等建立了良好的关系。2011年,和他合作多年的五粮液表示,很希望能够在湖北找到懂市场、会策划,可以品牌运营五粮液系列酒的经销商。陈锦鸿心想自己是土生土长的湖北人,五粮液又是大品牌,于是他牵手五粮液,成立湖北立阳工贸有限公司,在湖北品牌运营五粮醇、五粮春、绵柔尖庄、五粮窖龄酒等产品。公司起名“立阳”,寓意“立信为本、阳光营销”。这也代表了陈锦鸿的商业愿景。

这位酒商不一样:地产酒包围中如何销售过亿?

  在湖北,地产酒品牌众多,白云边、枝江、稻花香、石花等都耕耘多年。尽管陈锦鸿已经做好市场难做的心理准备,但刚刚回到湖北,他还是被结结实实给了个“下马威”。

  初回湖北,陈锦鸿首先打造自己的营销团队。由于老班底大都留在重庆,湖北市场主要招聘新人。陈锦鸿发现,重庆有十大股东相助,加之五粮液品牌知名度很高,团队市场推进速度很快,而在湖北,团队攻坚能力明显不足,加之强势地产品牌的缠斗,市场推进缓慢。

  同时,作为湖北市场新面孔,立阳在立足未稳,销量未起之际,不可能依靠超出对手的市场投入砸开市场,更多只是因势利导进行“智取”,这也让五粮液系列产品较初在进店、终端陈列、动销上遭遇了“阻击”。

  陈锦鸿长于谋略,善于策划特点尽显。他首先将招商政策由“大小通吃”改为“先抓大商”,要求代理商首单必须达到基本要求,同时年度回款不低于100万,否则即使市场空白也暂不开发。陈锦鸿说,五粮液的品牌和品质就是核心优势,立阳的运营和团队以客户为中心,全力以赴为客户服务,如果区县经销商一年连100万酒都卖不到,**不敢投入资源和立阳捆绑做市场,市场往往陷入“首单死”怪圈。政策调整之后,经销商少了但更精了。部分区域,经销商年销售很快上升到400万以上。

  对于业界习以为常的运营商给零售商做“店招”,陈锦鸿是一个“反对派”。他认为目前自媒体环境下,消费者更多通过手机、PC等和品牌进行沟通,售点广告作用已经大为下降。他甚至表示,如果做店招要花10000元,还不如送店家10000元的品鉴酒,只要做好品鉴,效果将会更明显。

  而对于很多品牌看不上的“运动会冠名”,陈锦鸿却表示这是市场开拓的好办法。运动天然和酒有关,酒企赞助后,往往能打开主办方的大门。同时运动会参会人员众多,品牌曝光率受众面广,对拉动销售很有帮助。

  在立阳,陈锦鸿制定的薪酬标准是高管只要工作3年,就可以在武汉买房买车。员工只要涉及到工资、分红、股份,都可以直接找他沟通。他说,立阳奉行全员持股,但是公司对员工持股也提出具体的要求,规章清晰、信息透明,这极大调动了员工的积极性。

  经过6年多的摸索,立阳逐渐在地产酒林立的湖北站稳了脚跟。陈锦鸿说,通过品鉴会等大量市场基础工作,立阳将零售终端老板和消费者变成了五粮液客户。而公司业务员成为他们的服务员,让五粮液品牌在终端和消费者心中生根。2017年,湖北立阳工贸销售额过亿,陈锦鸿规划在未来将实现销售5亿的目标。

  寻找“诗与远方”,酒商为何变身思考者

  2006年下海至今,陈锦鸿已经实现了财务自由。但他看来,人生较大的财富不在物质而是精神。在酒商中,他是并不多见的“思考者”。

  2017年12月4日,陈锦鸿在当天的日志中写下一首诗“人生总有起落,精神终可传承。宁可一思进,莫在一思停”。个人性情和追求一览无余。12月27日,陈锦鸿到某部门办事,因故等待了对方40分钟,陈锦鸿决定利用这段时间背诵《道德经》。果然,他在40分种内背诵了道德经前列章,并决定在2018年3月前将道德经全部背完。在当天的自省中他写到:承诺了就要全力以赴去做到,遇到了困难还是要去办到。

  作为一个酒商,为何要这样定期自省,思考人生和哲理这类“非物质”问题。陈锦鸿表示,自省可以发现不足,促使自己每天学习新知。他给自己定下一个目标,每月必须阅读6本书以上;而随着知识面的拓展,对世界和人生哲理认识的加深,他对人生、成功、财富的看法越来越清晰,眼界和格局变高。体现到经营上,就是往往能够从更高的层面认识企业,认识客户,认识成功。

  正是具备了这样的格局,立阳工贸承诺,经销商不愿意合作,公司可以回收产品,并解决市场问题。而这一看似“吃亏”的办法,正是陈锦鸿学习和思考的结果,并成为立阳在湖北打开局面的“通行证”。通过此事陈锦鸿认识到,酒商事业要做大。理念和格局要获得客户认可,才能摆脱“眼前的苟且”,一起追求“诗与远方”。

  总结自己创业12年的几段历程,陈锦鸿认为,在互联网冲击加剧,营销高度同质化的酒水流通行业,酒商面临不进则退的两难选择。持续的学习能力,是酒商避免被淘汰的“保鲜剂”。而经常思考人生、思考财富、思考成功,可以让酒商保持清醒的头脑,从而总结成功,规划未来。正如他写过的“想逃,逃到无路可逃,也逃不过命运”;“生活,一半是回忆,一半是继续”。(来源:云酒头条)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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