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坚持两条腿走路,超37亿的西凤要高质量发展

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2018-1-30 9:14:19  阅读数:210

  1月29日,西安,大雪纷飞。以“新时代 新西凤 新征程”为主题的陕西西凤酒2017年度全国经销商表彰大会召开,来自全国各地1000多名经销商齐聚一堂,回顾2017年营销成果,共话2018年发展大计。

  西凤集团公司董事长、党委书记、西凤酒股份有限公司董事长、总经理、西凤酒营销有限公司董事长秦本平,西凤酒股份有限公司副董事长贾智勇,西凤集团有限公司党委副书记、纪委书记、西凤酒股份有限公司监事会主席刘周虎,西凤酒营销有限公司总经理任伟俊等领导出席会议。

  秦本平介绍:2018年被定为西凤酒的“改革推进年”,必须本着“共生、共长、共享”的理念,打造厂商命运共同体,团结一致,聚焦突破跨越新目标、打造创新提升新路径、落实营销升级新举措,奋力开创西凤发展新时代!

坚持两条腿走路,超37亿的西凤要高质量发展

  白酒行业,2017年,以名酒为代表的复苏带动行业发展的景象还历历在目,2018年,新一轮的竞争已然硝烟四起。如此大环境下,西凤要如何谋取新发展、开拓新局面,秦本平和任伟俊在总结2017年工作的基础上,全面部署2018年发展规划。(推荐阅读:标兵越远,追兵越近,秦本平“圈重点”西凤要彻底革新

  01、2017年:经销品牌与综合品牌“两条腿走路”

  2017年,面对不断升级的市场竞争形势,秦本平说:“我们厂商一心,携手共进,努力拓展营销渠道,有效提升市场份额,持续扩大品牌影响力,积极培育消费群体,使西凤酒市场发展保持了良好态势。”

  2017年,西凤在缩减品牌条码的情况下,实现业绩平稳增长,产品聚焦。营销收入超过37亿元,与去年同期相比增长10%,头部增长速度加快,前20个产品系列增长速度高于20%。在产品条码缩减上,超额完成20%的缩减任务量。

  针对2017具体的营销工作,任伟俊从经销产品和综合产品两个方面做了总结。

坚持两条腿走路,超37亿的西凤要高质量发展

  西凤集团公司董事长、党委书记、西凤酒股份有限公司董事长、总经理、西凤酒营销有限公司董事长秦本平

  他表示,经销产品方面,2017年继续践行了“五个规范一个精简“,并取得一定成果。

  前列是品牌标识规范。2017年注重规范产品外观。

  第二是产品开发规范。全年共开展 16次产品审定会,对于产品开发所有细节进行了要求,并对122款产品进行开发和审定。

  第三是价格体系规范。对价格体系重新梳理和认定。

  第四是市场活动规范。2017年对市场活动实行严厉的规范,对于违规的销售行为或者违规的宣传行为做了更详细的界定。

  第五是支持政策规范。2017年,公司转变对经销商的支持政策,对于增长较快、对公司贡献大的经销商给出大力支持,不再像以往一样单纯以量作为考核标准。

  一个精简。2017年,西凤共关闭244个产品条码,其中省内88个,省外136个;淘汰部分经销商。此外,一百多个综合产品条码也被列入可能淘汰名单。

  综合产品方面,任伟俊表示主要按照2017年提出“三个聚焦一个改变”推进市场工作。

  其一,产品聚焦。通过2016年的准备和2017年的发力,目前西凤聚焦于凤香型产品,聚集几大系列产品,包括战略核心产品旗帜西凤、中高端七彩西凤、酒海陈藏,老绿瓶,同时高端红西凤也在继续加大力度。2017年,四个系列销售占比由2016年50%左右,提升到60%-70%。

  其二、区域聚焦。2017年加大对陕西市场的投放,通过在营销事件活动、户外广告、演唱会、运动会、各项会议等的露出,增强品牌影响力。

  其三,团队聚焦。2017年,强调对营销团队的培训和提升,实行了较大规模的招聘,对经理级别以上的人员进行实操培训,要求团队进行内部经验分享,着力提升服务经销商的能力。

  一个改变,即营销模式的转变,借助数字化营销新模式,全面整合营销,并在综合产品运营模式上实现转变。

  02、2018年,“六个发力”与“五件要事”

  面对2018年的发展格局,秦本平认为,在“强分化”的驱动下,又将掀起新一轮竞争,白酒品牌的全国化、集中化已是大势所趋。西凤酒需要从四个自信、六个发力、两项保障来着手,不断实现突破和跨越。

  四个自信——

  即文化自信、品牌自信、品类自信、发展自信。

  六个发力——

  品牌方面。加强品牌维度建设,完善品牌功能体系,优化量价关系和竞争关系,实现从传统到现代营销的战略升级。

  产品方面。按照市场运作规律,完善产品价格端,围绕核心“产品包”的打造,不断加强核心产品的引领和带动作用。保护市场中健康发展的产品和经销商的利益。

  渠道方面。按照省内省外齐发力、线上线下相融合,做好渠道的深耕与精细工作。陕西根据地,构建省内全渠道多级直控管理体系,保持和强化市场主导地位。同时,外拓打拼成熟市场,增强市场综合竞争力。

  终端方面。围绕“市场和消费者”这一中心,逐步建立多样化、多功能化的终端营销网络。

  宣传方面。注重数字化营销、互动营销、事件营销、体验营销,通过大数据信息采集,提高品牌及产品宣传推广的精准度,传统媒体占高度,新兴媒体接地气

  文化方面。以西凤酒城建设和文旅项目为契机,探索文化形象的多样化展示、多元化体验,塑造强大的品牌亲和力和认知度,实现“自说”向“他说”转变,增强品牌自信感和自豪感,让消费者目光高度聚焦。

  秦本平强调,在发力六个文化建设方面,西凤还将为广大经销商及消费者提供两大保障。服务保障方面,把满足市场需求放在前列位,强化企业与市场、生产者与消费者之间有形与无形的联系,做到前列时间响应到位,前列时间配合到位,前列时间解决到位;品质保障方面,持续推进品类研究工作,将提高产品的市场适应性列入研究课题,不断推进产品工艺的传承与创新,不断满足供给侧改革和高质量发展阶段下的消费升级新需求,扩大凤型酒受众面。

  在公司的指导思想之下,任伟俊认为,2018年西凤要矢志不渝地坚持经销产品和综合产品两条腿走路,并继续坚持经销产品方面的“五个规范一个精简”、综合产品方面的“三个聚焦一个改变”。

坚持两条腿走路,超37亿的西凤要高质量发展

  西凤酒营销有限公司总经理任伟俊

  谈及具体操作方面,记者通过现场感受到,任伟俊主要强调了这五件西凤2018年“必须做好”的事。

  精准提升市场支持——

  对于市场支持政策,任伟俊说,这不是普惠政策而是小众政策。2018年将综合考量经销商的业绩增长以及对公司的贡献,提高经销商支持门槛,对不同经销商给予更加合理的支持,提高经销团队的办事服务效率。

  规范价格体系——

  任伟俊强调,2018年将对对价格体系重新梳理和认定,对数字化品牌、年份酒体系的规范必须做到。

  根据市场调节涨价——

  任伟俊在讲话中表示,2018年将会根据市场环境、上下游供求关系、价格的变化、西凤实际发展的情况,考虑对于不同类型的产品进行涨价安排

  打造三个过亿品牌——

  综合品牌方面,要诞生三个过亿的品牌,即老绿瓶(2017年销售已经过亿)、旗帜西凤(2017年省外销售增长60%)、酒海陈藏。

  追求高质量发展——

  谈及中国经济发展形势,任伟俊认为已经由“高速度”向“高质量”转变,这给酒行业的启示是,西凤要坚持“产好酒、卖好酒”,即做好产品品质,提高营销服务质量。(来源:微酒)

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