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标兵越远,追兵越近,秦本平“圈重点”西凤要彻底革新

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2018-1-30 8:58:06  阅读数:278

  1月29日,“新时代 新西凤 新征程”为主题的2017年度西凤酒全国经销商表彰大会在西安召开。数据显示,2017年西凤酒实现营收37亿元,同比增长10%。

  陕西西凤酒厂集团有限公司董事长、党委书记、陕西西凤酒股份有限公司董事长、总经理,陕西西凤酒营销有限公司董事长秦本平表示,2017年西凤酒市场发展保持了良好态势,2018年是西凤寻求突破、追赶超越的关键一年。

  记者注意到,本届经销商大会主题与往届有所不同。2015、2016年主题分别为“向幸福出发,向希望出发”、“一起精彩,一起幸福”,从幸福到征程,透露了西凤酒的新图谋。

  而在1月27日,记者曾报道秦本平在西凤酒集团2017年总结大会上的发言——秦本平:不思进取、原地踏步的企业,终会被时代惩罚。秦本平将2018定义为西凤的“改革推进年”。这一年西凤要快跑,而加速的秘诀就在于实质性地推进改革,理顺结构、增强活力、提高动力。

  “新西凤”让经销商喊出2018年冲刺12亿销售

  重奖**经销商是西凤年度经销商大会的例行内容。本届大会重大贡献奖获得者西安智德通集团董事长王延安在会上公开表示,2018年将确保11亿元销售,力争完成12亿。

  让王延安自我加压的不是奖金,而是看到了“新西凤”的变化。2017年,白酒行业进入“新时代”,西凤酒也同步进入了“新状态”。

  秦本平在总结2017年工作时表示,面对不断升级的市场竞争形势,西凤酒厂商一心,携手共进,努力拓展营销渠道,有效提升市场份额,持续扩大品牌影响力,积极培育消费群体,使西凤酒市场发展保持了良好态势。

  良好态势说的是良好业绩:全年营收37亿元,同比增长10%,其中前20大产品系列均高于公司整体增长,增幅近20%,有12个产品增长超30%,旗帜西凤酒等核心产品市场表现走强。

  良好业绩的背后是通过“五个规范一个精简”,推进品牌标识、产品开发、价格体系、市场活动、支持政策和精简条码,构建了良好的市场秩序。据西凤酒营销有限公司总经理任伟俊透露,西凤酒2017年共关闭了244个产品条码,其中省内88个,省外136个,部分销售额低于100万的条码面临关闭,部分综合产品也被列入淘汰和调整范围之内,截止目前已经有超过50家经销商停止合作。

  对于2017年以来的品牌瘦身,秦本平指出,对产品条码进行梳理瘦身,对产品开发也做了严格控制,目的就是要保护市场中健康发展的产品和经销商的利益,继续为产品注入正向发展能量,为厂商双赢创造有利条件。

  不仅仅是规范和精简,良好业绩的背后还有通过“三个聚焦一个改变”实现了综合产品营销的进一步聚焦和下沉,聚焦略核心产品旗帜西凤、中高端七彩西凤、酒海陈藏,老绿瓶以及红西凤等,聚焦陕西区域、聚焦团队,改变营销模式实现了转变。

  从全年来看,一减、一加同时实现了10%正增长,从侧面证明了品牌瘦身战略已经逐步显现效果,优胜劣汰让优质经销商感受到了更多的机会——“新西凤”让经销商看到了新希望。

  突破、追赶、超越,秦本平为“新征程”圈重点

  虽然在报告中并没有像其他企业一样提出“百亿”、“前三”之类的目标,然而在布局西凤酒2018年时,秦本平用“关键一年”,进行了“定位”:2018年,是我们寻求突破、追赶超越的关键一年。

  2018年为什么关键?因为西凤酒看到了危与机并存。秦本平给出了一个判断:2018年,白酒行业深度调整的硝烟尚未散去,在“强分化”的驱动下,又将掀起新一轮竞争,白酒品牌的全国化、集中化已是大势所趋。

  “这对西凤而言,机遇和挑战并存”,秦本平表示。机遇可以看做在消费升级的促进下,名酒引领行业复兴的新常态将进一步深化,加之“一带一路”从陕西始发的地缘优势,西凤酒作为四大名酒正迎来一个快速发展的窗口期。

  挑战则源自西凤酒十分强烈的危机感。在数日举行的西凤酒2017年总结大会上,秦本平向全体员工强调:那些不思进取、原地踏步的企业总有一天会被时代惩罚,如果我们自己再不加压、再不发力,那么下一个被淘汰出局的就是我们。在报告中,秦本平指出了让所有西凤人“内心一紧”的现状:标兵越来越远、追兵越来越近。

  那么,西凤酒2018年要如何突破、追赶、超越?对此,秦本平要求做到“四个自信、六个发力、两个保障”。“四个自信,就是去年以来,我曾多次提到的坚定文化自信、品牌自信、品类自信和发展自信。”秦本平用“坚定”两个词来强调西凤酒要自信。

  只有自信显然不够,在秦本平看来,“没有哪一段路程是一帆风顺,没有哪一个梦想会轻松实现”,在新形势、新挑战下,西凤酒必须本着“共生、共长、共享”的理念,打造厂商命运共同体,聚焦突破跨越新目标、打造创新提升新路径、落实营销升级新举措,才能奋力开创西凤发展新时代。

  1、品牌发力

  加强品牌维度建设,抢抓本轮品牌白酒发展的机遇期,制定科学的品牌管理大纲,规划品牌发展路径,继续加大品牌管理力度,加大知识产权保护力度。要通过品牌资产的管理,推进西凤品牌价值回归,提升产品附加值及市场影响力。

  2、产品发力

  努力搭建起互补性强、影响力强、盈利能力强、消费者容易辨识的立体层级产品体系,为公司集中资源,推进精准营销和全国化营销提供基础保障。按照市场运作规律,完善产品价格端,围绕核心“产品包”的打造,不断加强核心产品的引领和带动作用。

  3、渠道发力

  2018年主要精力放在对渠道的拓展和深耕上,按照省内省外齐发力、线上线下相融合、战略战术有区分、重点样板层级化的渠道发展思路,做好渠道的深耕与精细工作。陕西根据地构建省内全渠道多级直控管理体系,保持和强化市场主导地位。同时外拓打拼成熟市场,打造营销新模式、新亮点、新渠道,吸引资金,积累人脉,不断扩大品牌影响力。

  4、终端发力

  围绕“市场和消费者”这一中心,逐步建立多样化、多功能化的终端营销网络,实现厂商信息共享,提升精准营销和品牌推广能力,在省内与省外开拓更多的市场空间。

  5、宣传发力

  在传统媒体投放多渠道、多点面覆盖的基础上,注重数字化营销、互动营销、事件营销、体验营销,提高品牌及产品宣传推广的精准度。

  6、文化发力

  要讲好西凤故事,以西凤酒城建设和文旅项目为契机,探索文化形象的多样化展示、多元化体验,塑造强大的品牌亲和力和认知度,实现“自说”向“他说”转变。

  秦本平同时强调要做到“两个保障”:做好服务和品质保证,构建奋战市场的坚强后盾,推进各项工作顺利进行。

  针对具体的营销工作,任伟俊强调,要继续坚持“品牌经销商产品+综合产品”的“两条腿走路”方针,继续对经销商品牌实行“五个规范一个精简”,对综合产品持续要求“三个聚焦一个转变”,进一步提升服务质量,年内将出台细化的考核体系,同时在保证产品质量的基础上,做好产品服务,从多个方面提升品牌影响力和综合实力。

  改革、对标,“新西凤”如何开创新时代?

  对于2018年,秦本平还给予了另外一个“定性”:2018年,是西凤的“改革推进年”,一方面要在公司内部推进改革转型升级,另一方面要在市场一线实现创新优化提升。

  据了解,西凤酒确立了2018年深化改革推动转型、强化管理升级服务、优化品牌增强实力、突出营销实现跨越的方针,并从产品、渠道、品牌、品质、产供销、制度、文化、团队、党建等是个方面提出了改革任务清单,这也意味着西凤酒将在2018年“彻底革新”,蜕变为“新西凤”。

  大力推进改革的背后是西凤酒对于加速发展的迫切的要求——经销商大会主题从过去的“幸福、希望、精彩”到“新时代、新西凤、新征程”,本身这一根本的转变已经表明西凤寻求以发展来解决发展问题的决心。

  西凤酒对加速发展迫切需求的一个细节就是,此前专访秦本平的时候,记者留意到,秦本平前列动作是拿出本子和笔,要求先听听外部对于西凤的发展建议。

  午餐期间,原本秦本平可以很快结束,趁间隙“奢侈”地回去休息一下,但他在餐间不断与国内旅游综合体方面专家就发展风情小镇综合体进行交流,并时不时的抛出“较近XX企业有没有什么新动作”的问题。较终,一顿午餐拉到了很长时间。同样,在西凤酒宣传部门,除了沟通采访工作,宣传部门说的较多的就是“对我们宣传工作多提意见,如何与媒体做好深入沟通?如何让宣传服务好营销”……

  在通过改革加速西凤酒“蜕变”的过程中,西凤酒也在不断“对标”。在年中“2017行业媒体西凤行”活动中,记者从西凤厂里的一块黑板报上就看到西凤酒“自觉”对标8家上市酒企,并要求在个人、部门和公司层面推进;在西凤酒2017年总结大会上,秦本平多次引用茅台的“60”产品战略、五粮液的“1+4”产品战略等对行业发展进行比较说明。

  可以说,改革是西凤酒蜕变的根本手段,对标既明确了目标,同样也是追赶超越的手段,一旦改革到位,不断向行业成功经验靠拢,那么西凤将迎来爆发式增长,真正让西凤酒在行业回归到应有的位置。这或许才是本次经销商大会,西凤酒较想透露的信息。(来源:云酒头条)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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