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成立渠道商董事会,洋河在谋划什么?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2018-1-10 9:55:06  阅读数:381

  1月8日,市场再次传来洋河重磅消息。

  洋河在南京召开了春节政策说明会,会议上传出了两大非常值得关注的消息。一是洋河春节档配额目前仅剩40%,同比增长超过120%。二是洋河在南京市区成立了“洋河蓝色经典渠道商董事会”,这应该是洋河前列次如此关注此类经销商联合体的价值。

  这一数据和渠道动作的背后传递了哪些信息?

  据悉,从2017年12月20日以来的20天时间里,洋河春节档销售额接近80亿元(应该是含税的销售口径)。这个数据与去年同期相比,增长幅度达到120%,随着计划内配额用完,洋河春节配额仅剩40%。但是按照洋河一贯的作风,公司层面预计较终业绩数据会熨平这一数字,保持相对平稳的增长。

  对于洋河春节档配额释放的消息,记者曾在其开放市场配额的前列天就开始关注。12月20日,洋河春节销售配额开放首日,配额就被疯抢近30亿。

  结合目前的销售数据来看,预计今年洋河的春节销售旺季有望突破新高。而业绩高增长背后的渠道措施更是值得关注。

  01、从三组数据看洋河春节20天之“旺”

  洋河施行配额制以来,核心价值是大幅度理顺了渠道价格链条,拉升了渠道价差和终端价格,所以可以看到市场零售价格在不断拉升,经销商的出货价格也在上涨,这极大地提高了经销商的积极性,激发了市场活力。对于一个超级大单品来说,这一改变大幅度提升了市场活性,首先在春节销售旺季全面展现了出来,量价齐升。

成立渠道商董事会,洋河在谋划什么?

  △会议现场图片

  据现场透露的相关数据,在这20天的春节促销中,各大主力产品均出现大幅上涨。其中海之蓝、天之蓝、梦之蓝分别增长140%、121%、218%,珍宝坊增长82%。仅就M9产品春节期间销售预计达到2017年全年两倍,达到去年春节期间的四倍。(推荐阅读:洋河小曲快速攻破阜阳市场,他们用了哪些方法?

  截至目前,主导产品的春节配额开票率整体上已经达到60%,全国绝大部分市场将面临较大的配额缺口。

  有经销商表示,因为配额缺口大,他们现在只能申请计划外价格开票,加价幅度5-15%不等,“但是计划外开票也很难啊,现在全国市场申请计划外价格的开票已经接近两万箱了”。

  今年春节促销活动以来,洋河在江苏省内较大市场已经先后组织供货会上百场,在绝大部分市场,收款规模都实现大幅增长。行业人士认为,在这高增长背后,应该是渠道终端对于洋河今年春节销售乃至未来发展信心的大幅提升和高度认同。

  02、市场态势为洋河涨价再次蓄能

  自2017年开始,旺季挺价就成了酒企不约而同的选择,伴随着洋河此次春节销量的大幅上涨,年前盛传的洋河春节涨价的消息再次被提及。

  其实从2016年以来,洋河一直在渠道和品牌两个层面积攒势能。在渠道层面,通过配额制调控市场供求关系,在品牌层面,频频出现在各大国宴场合,力推梦之蓝新国酒的品牌定位。

成立渠道商董事会,洋河在谋划什么?

  据经销商介绍,今年春节期间,洋河蓝色经典及君坊产品终端供货价出现了5%左右的上涨。对此,经销商表示内外方面都有原因,一方面是市场供应理的比较顺,之前从来没有过这种局面,另一个方面是大环境都在涨。

  “虽然价格涨了,但是消费层面依旧很好。一是因为春节大家用酒需求大,二是春节促销装产品的扫码抢红包力度也加强了,”该经销商补充道。据介绍,扫码抢红包活动中,海之蓝、天之蓝每箱分别达到平均30元、60元,珍宝坊君坊产品也是“瓶瓶有红包”。

  在与经销商的沟通交流中,记者获得更为重磅的消息是,春节促销结束后,预计公司主导产品出厂价将再次提高,同时,终端供货价届时也将同步提高。

  很多经销商表示已经得到了厂家消息,终端价幅度约8-10%,但出厂价涨幅还没有确切说法。但有经销商表示,听说提价幅度可能超出预期。

  从目前的消息来看,洋河春节之后大幅上调出厂的信息应该是比较确切的。一直以来,洋河价格上调的策略都是采取小步快跑的策略。

  据悉,洋河蓝色经典系列产品未来的提价目标分别是海之蓝150元左右、天之蓝350元左右、梦三500元左右、梦六800元左右,梦九和手工班1500元左右。在此基础上,今后将进一步加快节奏,加大步伐。以海、天产品为例,江苏省内市场2018年中秋节前,供货指导价格将提高到800元左右每箱和1800元左右每箱,52度海之蓝春节后将提高到840元左右每箱,中秋前将提高到900元左右每箱。提价过程也是经销商和终端共同享受产品升值红利的过程。

  有熟悉洋河的人士认为,这主要有三个方面的原因。一是随着行业的复苏,洋河品牌蓄能全面爆发,市场供求形势在逆转;二是在此轮行业的涨价潮中,洋河作为全国性名酒品牌需要通过价格上涨来占位;三是同步上调出厂价与终端价,可以有效保障经销商利益,保持经销商的积极性。

  03、成立渠道商董事会,洋河在筹谋什么?

  会议现场,洋河采取了一项让记者颇感意外的措施,成立“南京市区渠道商董事会”。一直以来,洋河在经销商层面的动作其实并不多,更多的是终端和消费品牌性措施,此次针对渠道商设立了“董事会”,看来洋河开始日益重视渠道商层面共同利益带来的价值。

  在具体动作层面,主要是把南京市区所有渠道商加以整合,成立一家股份制公司,由该公司作为**的渠道商主体,面向市区所有销售终端,统一服务、统一管理,从而打破原先区域独立、各自为政、甚至会形成内耗的局面。

  行业人士认为,这又是洋河颇具看点的一项模式创新,预期这将成为洋河南京地区未来几年发展的又一重要推动力量。(来源:微酒)

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