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经销商立军令状,调高增长预期,优等生何以持续飘红?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2018-1-9 10:46:39  阅读数:135

  连续合作10年以上经销商达到30%,连续合作20年以上者达10%,即使是新进一年经销商一个区域市场就突破1500万……什么酒这么好卖?这就是刚刚在太原举办年会的山西汾阳王酒业公司。

  北京正一堂杨光直呼:“2017年整个白酒行业最大的热点、亮点群体就是大清香白酒完全复兴元年,而汾阳王正是其中最大受益者之一。”

  强分化,这是2017年我们所经历的最大冲击,一线名酒高歌猛进,区域强势品牌梯次跟进,而局域中小品牌难有活处。正如在山西汾老大的36%高增长之下,作为山西老二的汾阳王却受益于品类红利实现了高质量增长。

经销商立军令状,调高增长预期,优等生何以持续飘红?

  (山西汾阳王酒业董事长王再武激情回顾2017,展望2018)

  所谓高质量增长,就是砍掉了诸多产品后不降反升,7大单品汇量式增长,清雅香试销市场口碑良好。汾阳王董事长王再武评价认为:“这是汾阳王酒业建厂以来的首次最为自信的年份,不仅参会经销商规模最大,大商体量也是历史之最,省外拓展由走出去变成了登门来。”(推荐阅读:王再武:2018年汾阳王将开展五大核心工作

  伴行大清香,举旗清雅香,汾阳王再成区域特优生

  在昨天的山西汾阳王酒业2017战略合作经销商年会上,当公司销售总经理靳利生宣布“2017年汾阳王销售额整体增长12.9%,而且核心大单品时间陈酿、封坛老酒系列全年销售超过100万箱”之时,全场掌声雷动。

  新食品杂志社总编辑向宁在分析大清香时认为:“青花汾酒得益于从中国酒魂换档到骨子里的中国精神,汾阳王定位于国民清香的民酒路线,共同形成了大清香阵营里的清香好兄弟,伴行大清香,差异化地推出清雅香,从17年的春糖的时代匠心活动到汾阳酒博会的清香大复兴论坛,汾阳王做人做事感动了经销商,渠道扩容、终端扩容,汾阳王的增长完全在情理之中。”

经销商立军令状,调高增长预期,优等生何以持续飘红?

  记者从现场布置看,从全体销售精兵列队欢迎经销商入场,还是有序陈放的清雅香、时间陈酿、老味道等七个大单品阵营看,汾阳王的经销商大会更多了些人文与暖意,匠心酿造、奔向2018形象留影墙、2017我们一起走过等无不让经销商驻足拍照。显然,坚持在全国春秋两届糖酒会不断做推广的汾阳王,已经从这五年的深度调整中成功塑造了七大单品,在2017年邀请白酒专家高景炎、钟杰等参与品评的清雅香已经成功上市,汾阳王不仅实现了高增长,更难得的是找到了品牌自信、品类自信、品质自信、渠道自信、市场自信。

  就太原市场而言,由山西酒仙网全品系代理运营,封坛、水晶汾阳王连续销售实现了800万箱销量,原来的老八年产品也连续销售实现了1200万箱销量,在20-150元区间占据了省会市场核心渠道与核心终端。

  可以说,在残酷的市场竞争面前,汾阳王在品牌、核心单品、渠道网络基础、根据地和经销商等多个的维度表现都交出了一份令人满意的A成绩单,算得上酒业大家庭里面的区域优秀进步生。

  经销商群情激动,调高增长预期,献礼汾阳王创牌30年

  “没有经销商家人般的支持与厚爱,汾阳王的今天都是空谈。”汾阳王酒业董事长王再武现场不断谢恩。最为走心的一幕是来自山东、河南、陕西、河北与山西本省的经销商纷纷在舞台上现场立下军令状,一家比一家更雄心斗志承诺今年高增长。

经销商立军令状,调高增长预期,优等生何以持续飘红?

  作为大同市场一直是浓香白酒的大本营,清香进入十分艰难。大同伟鹏商贸公司一直经营着国窖1573等一线高端名酒,一次偶然机会认识到汾阳王董事长王再武与销售总经理靳利生后就产生了重新定义公司产品经营战略,即全国性一线名酒+强势地产品牌的新思路,双方一谈即合,通过伟鹏公司连续经营24年之久的一流网络与烟酒店终端,汾阳王一年时间实现了大同市场1500万的销售业绩。伟鹏公司董事长雷艳芳现场表示:“汾阳王的核心竞争力就是产品、品质与公司高层,我们已经制定了三五年实现大同市场亿元销售目标。”

  与雷艳芳同样保持节拍的是连续合作达22年之久的吕梁兴县汾阳王总经理王寨清,先后清退了其它白酒品牌只做汾阳王,又对公司管理层进行了分红改造,培养了自己的儿子主掌公司未来,酒二代带来了新思想,将充分利用原来的政商务资源,提出今年将大单品时间陈酿、清雅香全面推进,实现业绩翻番。

  山西运城盐湖区总经销张宏认为:“2018年是汾阳王历史上大单品最为成形的新起点,我们也将参考榜样深度做好盐湖地区市场,争取在2018年拿到了年终汽车大奖。”

  山西省内经销商纷纷许下新年愿望。而作为省外的山东淄博地区经销商张玉毅巾帼不让须眉:“虽然我们才经销一年,但在淄博地区已经推开了清香型白酒部分市场,山东是低度酒的重地,而汾阳王差异化的口感很适合消费疲软的消费者的换酒对象,今年我们也铆足了劲儿,加大了销售人员招聘,就是希望今年有更大的收获。”

  另外,来自河北鼎盛酒库总经理隋文也计划将100元左右的汾阳王光瓶酒全面引入河北市场,河南焦作经销商范须东明确表示将终止与其它东北酒的合作,全面聚焦做好汾阳王。

  而且,在2018年,汾阳王的销售部将进一步明确“五大战略单品”,分别占位中低端消费市场,基本覆盖山西中低档价格带。市场聚焦上,继续实施“大单品+根据地”战略,巩固省内市场的同时,重点拓展省外市场,努力在省外形成新的根据地市场。要重点实施战略招商,形成与大商、强商的联盟与合作,在省外市场营造强强联合的有益氛围。在合作模式上,要大胆创新,不拘一格,与目标大客户共同开发现有市场。

  汾阳王在产品矩阵上的最新调整和布局,或许可以为各区域品牌提供一份“参考答案”

  汾阳王的增长和区域品牌突围范本具有坚实的基础,而各科成绩进步显著,可以预判后续增长具有充足的动能。

  2017年的高速增长让汾阳王收获了自信,曾经偏安于山西市场的“汾老二”开始频频在全国重要活动中亮相,这份信心和勇气的背后,离不开其在2017年中初步架构完毕的产品矩阵,通过“大单品、大聚焦、大突破”的战略方针,实现了资源和效能的优势汇集,用“明星产品+创新产品”的组合拳赢得了市场,也逐渐实现了从区域品牌到泛区域品牌的跃进。

  光瓶酒中高线产品时间陈酿多次登上年度优秀产品的颁奖台,这款提前抢位光瓶酒市场新序列的明星产品,在产品设计、价格定位、传播理念等方面进行了符合当下潮流的新尝试,为汾阳王赢得了更多的行业关注度。

  同时,汾阳王在香型亚品类的创新上也为行业提供了一次有益的探索。年度新品清雅香汾阳王的问世,一方面标志着汾阳王高端产品的诞生,另一方面也标志着中国白酒向着清香型细分领域又迈进了一步。

  那么在2018年中,喊出战略大单品将全面覆盖高中低档各个价格带的汾阳王又将如何布局?

经销商立军令状,调高增长预期,优等生何以持续飘红?

  (山西汾阳王酒业销售公司总经理靳利生做最新政策解读)

  2018年的汾阳王将在2017年基础上,继续优化产品,所有产品聚焦到公司战略单品上,淘汰的产品以消化库存、消化包材为主,公司所有资源集中到大单品系列上。未来汾阳王酒会推出几款战略大单品,涵盖市场上高中低档等各个价格带:

  老味道:20元左右的产品价格带;

  时间陈酿:30-50元的产品价格带;

  黄金版商务、晋韵系列:68—100元的产品价格带;

  铂金版商务、御清系列:100—200元的产品价格带;

  清雅香汾阳王:200—400元的产品产品价格带。

  在市场策略方面,针对不同价位的产品系列,汾阳王确定了不同的战术

  时间陈酿:2018年要在渠道优化、市场优化、消费优化三个方面加强建设。包括加强餐饮终端建设,2018年完成终端占有率90%以上;严格把控渠道利润,打击低价销售行为,稳定现有价格布局;继续保持时间陈酿现有宣传氛围,并利用微信朋友圈扩大中奖宣传,保持消费热情关注。

  老味道:在2017年完成省内布局后,2018年要在省外市场进行布局,严守城中村、乡镇、以及农村市场。在各市场实现全渠道运作,做到市场80%的产品铺货率,尤其是在C、D类餐饮,小型便利店等方面要力争实现100%的产品覆盖;同时在市场下沉的过程中,抢占乡镇宴席市场、维护乡镇消费意见领袖。

  商务汾阳王酒:2018年要在A类餐饮、宴席、核心意见领袖培育三个方面进行重点突破:

  1、A类餐饮地级市实现50%以上铺货率。县级市实现70%以上铺货率。

  2、各区域市场筛选部分宴席消费核心店,打造联营体,引入返利机制,促进产品在宴席渠道上的发展。

  3、培育核心意见领袖,通过对各领域核心人物的公关,精准定位商务汾阳王消费群体,促进商务汾阳王在高端消费群体中进行快速突破。

  清雅香汾阳王:作为汾阳王品类创新的高端产品,将以太原市场为中心,各地市为网点进行战略布局。并围绕高铁站、飞机场、地标性建筑、高速路桥等进行全方位广告宣传,积极营造清雅香汾阳王的品牌理念。同时以地级市为中心,选择多个分销商主攻高端市场。

经销商立军令状,调高增长预期,优等生何以持续飘红?

  (年会现场,汾阳王邀请九大典型经销商代表论道品牌未来)

  在大单品战略之外,汾阳王在2018年的布局中还提出了“资源共享”的理念,在招商中进行资源整合,在市场上进行多渠道、多客户的选择,避免出现品牌资源的流失以及巩固良好的厂商关系,建立互助共赢的基础。

  而在品牌传播和市场推广层面,汾阳王将进一步利用2017年所取得的品牌曝光度和影响力,做大品牌推广工作。继续代表行业发声、代表清香品类发声,体现行业责任担当;同时继续邀请行业内知名的专家、学者、企业领袖以及政府领导为汾阳王站台,使汾阳王的知名度再创新高。同时在2018年,汾阳王将利用建厂30周年的契机,策划一系列活动,如开发生产纪念酒,启动汾阳王府封藏大典等,加强品牌在行业中的关注度。

  记者札记

  找准方向和着力点的汾阳王在2017年实现了品牌影响力的跃升,在白酒行业全面起势的开局阶段,汾阳王在产品及市场层面和酒业新趋势实现了精准对接,不管是对产品线大刀阔斧的做“减法”,用更加贴合新兴消费群体和消费习惯的大单品完成品牌的焕新,在大众消费和次高端核心价位带相继推出超级明星产品,成功抢位。形成了中国大清香阵营里叫得响、走向远的五大全国性超级单品影响力。

  另外,长期以来作为区域龙头的汾阳王来说,在过去的一年多时间里提升了“品牌视野”,用更加开放和积极的姿态,参与到了中国酒业的发展大格局中,举办中国清雅绵柔型白酒发展趋势论坛、中国清香白酒复兴战略领袖峰会、用央视《对话》栏目做品牌传声筒扩大行业号召力......在这一系列品牌推广的背后,我们也看到汾阳王正在从区域品牌跨越到泛区域品牌,并开始具备全国化的基因。

  对一个处在快速成长中的品牌来说,建立并维护一支更加充满活力的经销商队伍非常关键。在过去的2017年中,汾阳王除了助力五大千万级大商的成长之外,还吸引了一批富有干劲、充满新思维和新活力的80后经销商团体的加入。

  不管是和汾阳王一起走过20年岁月的老客户,还是新晋加入的80后酒二代们,他们都将和时间陈酿、清雅香汾阳王等创新型产品一道,组建起汾阳王品牌未来的核心竞争力,这也是我们持续看好汾阳王的关键所在。(来源:糖酒快讯)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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