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靳利生:厂商合力创市场未来,汾阳王2018做三件事

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2018-1-8 9:29:48  阅读数:145

  1月5日,山西汾阳王酒业2017战略合作经销商年会在山西太原迎泽宾馆举行。记者在会议现场了解到,2017年汾阳王酒业整体增长12.9%,大单品战略成效显著,时间陈酿、封坛老酒全年实现销售100万箱。来自山西、河南、山东、河北、内蒙古、陕西、宁夏等市场的数百名经销商参加了此次会议。

  会上,山西汾阳王酒业销售有限公司总经理靳利生以《新时代、新思维、新征程》为核心进行了主题演讲,以下为靳利生演讲的核心要点。

  厂商合力成就汾阳王

  靳利生指出,汾阳王酒业能取得这样的成绩,离不开公司领导的高瞻远瞩的战略规划,也离不开公司各部门的大力配合,更离不开汾阳王的每一位经销商与他的团队的辛勤付出,谢谢你们!

靳利生:厂商合力创市场未来,汾阳王2018做三件事

  2017年,首先要感谢与汾阳王精诚合作15周年的山西酒仙网,感谢酒仙网200余人的业务团队在2017年的劳苦奔波,感谢酒仙网郝鸿峰董事长、李书凯副总裁、王更新总经理和他的团队用先进的管理、营销的创新和严谨的执行为汾阳王做出的突出贡献。(推荐阅读:要在2018年打开“不断进步”窗口,汾阳王底气是?

  接下来,感谢汾阳王的千万级市场的经销商:他们是临汾地区洪洞文汇酒行柳文奎总经理、吕梁地区孝义华丰商行郝永华总经理、吕梁地区兴县宏达商贸王寨清总经理、吕梁地区临县飞达副食田志军总经理、以及大同市新伟鹏商贸公司的雷艳芳董事长。感谢这五位老总以及你们的精英团队,是你们辛勤的付出才铸就了汾阳王五大千万级市场的辉煌。

  第三,我要感谢拥有专业化团队,与汾阳王进行战略合作的客户:他们是山西酒仙网、河南酒便利、河北鼎盛酒库、大同新伟鹏商贸、孝义华丰商行、洪洞文汇酒行、霍州百家仓储、运城新长江联合公司、离石中天酒业、朔州天城公司等等,这些专业化的商贸公司,是带领我们整个经销商团队走向更加专业化,和职业化发展道路的领头羊,他们既对我们的市场起到了很大的促进作用,也对公司的系统化工作提出了建设性的意见,感谢你们。

  接下来,要感谢80后的经销商朋友们,长江后浪推前浪,一代更比一代强,因为有了你们,我们的产品在市场上更加充满活力,汾阳王的未来才会更有希望,我们的企业才会常青,他们是吕梁中天酒业郝利民总经理、离石金鑫批发部张建总经理、河北任丘广聚合商贸刘胜男总经理、宁夏玖河商贸姚光峰总经理、陕西合阳虎子商行廉杰总经理、河北宁晋晨飞商贸田学伟总经理、运城新绛青虎批发曹青虎总经理、河南沁阳润达商行司营营总经理以及我们的酒二代吕梁兴达商贸徐鹏总经理等等。你们用更灵活的市场策略和更饱满的创业激情打开一片天地,感谢你们!

  厂商合力成就了现在的山西榜眼汾阳王,没有和谐的厂商关系,没有厂商之间的紧密配合,没有厂商合力开发市场,没有以上接触的经销商朋友,就不会有今日销遍长城内外的汾阳王美酒。

  新时代、新思维、新征程,2018年汾阳王继续执行大单品战略

  靳利生表示,2018年对汾阳王来说,是至关重要的一年,也是我们大单品战略开枝散叶的关键一年。所以,2018年汾阳王整体运营思路将围绕“新时代、新思维、新征程”这九字战略方针进行开展。

  新时代打造大单品。2007年——2012年,是汾阳王酒销售价值高于品牌价值的空间发展,2013年——2016年,是汾阳王酒品牌价值增长的空间发展,2017——未来,是汾阳王酒品牌价值高于销售价值的空间等待。

靳利生:厂商合力创市场未来,汾阳王2018做三件事

  2016年以前,汾阳王的产品结构,可以说是“诸侯争霸”,每个市场有每个市场的核心产品,每个产品或多或少的,都在给汾阳王品牌加分。但是,通过时间的积累,很多的产品都在稀释汾阳王的品牌资源,这也是导致我们的销售业绩落后于品牌价值的根源所在。

  产品的过度开发,不仅使得企业浪费了大量的资源,而且很容易让一个企业陷入没有主导产品,品牌价值资产弱,消费者很难有购买具体产品的直接联想。大单品的打造,必须从企业战略规划的高度上进行考虑,并且是一个任重而道远的工程,是需要我们在座的所有人共同努力,用3年时间来完成积累的。

  随着消费水平的提高,消费者对白酒的消费已经从性价比的选择,转化为对品质、对品牌的追求,对消费体验的追求,对产品精神的追求。简单点说,就是消费者需要的产品是可以代表山西名片的产品。汾阳王酒——时间陈酿无疑是我们新时代下的产物,满足了消费者对“高颜值”的追求,对“快乐”的喜好,对“时间逝去”的怀念。

  新思维要“与时俱进”。在新时代,要实现新目标,决不能墨守成规,固步自封。“鸡蛋,从外面打破是食物,从内打破是生命”只有内在主动的变革才是发展的动能,改革创新是必然的选择,汾阳王酒在未来必然会遵循高速、变革、与时俱进的发展规律,守旧被动一定会被时代淘汰。2018汾阳王要重点在以下几个方面进行突破:

  1、资源共享

  资源共享已经成为时代必然,共享单车、共享按摩椅、共享茶吧等等都在高速发展,国家与国家之间都在共享全球资源,而我们的很多客户还在抢占汾阳王酒的品牌资源,所以未来,公司会继续进行资源整合,在市场上进行多渠道、多客户的选择。

  2、大单品持续推进

  未来,汾阳王酒会推出几款战略大单品,涵盖市场上高中低档等各个价格带:

  老味道20元左右的产品价格带;时间陈酿30-50元的产品价格带;黄金版商务、晋韵系列68—100元的产品价格带;铂金版商务、御清系列100—200元的产品价格带;清雅香汾阳王200—400元的产品产品价格带。

  时间陈酿在2017年全面完成公司初步战略布局,2018年要在渠道优化、市场优化、消费优化三个方面加强建设。

  第一、加强餐饮终端建设,2018年完成终端占有率90%以上。

  第二、严格把控渠道利润,禁止所有市场以任何理由低价销售,积极稳定现有价格布局,保证所有市场健康有序的发展。

  第三、公司继续保持时间陈酿现有宣传氛围,各市场要继续利用微信朋友圈扩大中奖宣传,保持消费热情关注。

  老味道2017年在山西已经初步完成布局,2018年要在省外市场进行布局,老味道产品要严守城中村、乡镇、以及农村市场。

  第一、作为低端价位的光瓶产品,老味道要求各市场全渠道运作,做到市场80%的产品铺货率,尤其是在C、D类餐饮,小型便利店等方面要力争实现100%的产品覆盖。

  第二、积极做好市场下沉工作,作为中低端价位产品,乡镇市场是主力市场,要尤其注重乡镇宴席市场的拉动,做好乡镇消费意见领袖如总管、村长等人的客情工作。

  商务汾阳王酒,2018年要在A类餐饮、宴席、核心意见领袖培育三个方面进行重点突破。

  第一、A类餐饮地级市实现50%以上铺货率。县级市实现70%以上铺货率。

  第二、各区域市场筛选部分宴席消费核心店,打造联营体,引入返利机制,促进产品在宴席渠道上的发展。

  第三、核心意见领袖培育是需要各经销商长期坚持公关的一项重点工作,通过对企事业单位领导、老总,协会会长、俱乐部主席等核心人物的公关,精准定位商务汾阳王消费群体,促进商务汾阳王在高端消费群体中进行快速突破。

  清雅香汾阳王是汾阳王酒业品牌延伸、品类创新的高端产品,也是汾阳王未来市场的明星产品,以太原市场为中心,各地市为网点进行战略布局。

  第一、高铁站、飞机场、地标性建筑、高速路桥等进行全方位广告宣传,积极营造清雅香汾阳王的品牌理念。

  第二、以地级市为中心,选择多个分销商主攻高端市场。

  3、基础工作建设

  随着汾阳王酒在河南、河北、内蒙、山东等各市场的开发,“泛区域品牌“的市场格局已经形成,这对汾阳王的各项管理工作也提出了挑战,2018年公司会在市场管理、产品管理、团队管理方面进行系统优化。

  第一、市场管理方面。改变以前单一对接总经销模式,要求业务员加强对分销商的跟进工作,把市场窜货、低价销售、边缘市场倒货扼杀在摇篮里,继续推行2017年窜货处罚条例,保证每一位客户的切身利益。

  第二、产品管理方面。“营销上要做加法,产品上要做减法”,在2017年优化产品的基础上,继续优化产品,所有产品聚焦到公司战略单品上,淘汰的产品以消化库存、消化包材为主,公司所有资源集中到大单品系列上。

  第三、团队管理方面。团队一直是销售工作的灵魂,我们常说没有卖不出去的东西,只有卖不出东西的人,一个有狼性有组织的团队可以让整个销售工作事半功倍。2018年汾阳王销售公司一方面继续招兵买马扩充业务团队,另一方面要进一步改善绩效考核体系,人员晋升制度,强化市场监督体系,明确奖惩制度,打造更新更强更完美的汾阳王销售队伍。

  厂商合力开启新征程。品牌是载体,价格是表征,销售是表象,支持销售实现的背后因素才是我们这些白酒人应该关注的重点:优化资源配置,所有为汾阳王事业添砖加瓦的家人,包括经销商、市场销售人员以及公司的生产部门、供货商,还有关注汾阳王事业的媒体,如果我们所有人,都可以求同存异,顺应时代,创新开拓,把汾阳王的每个价格带都做细,做精、做强、做大,坚守行业的趋势,坚守公司的战略,坚守我们的底线,不局限于眼前的利益,那么,汾阳王的事业一定会扬帆起航、再创辉煌。

  打败我们的不是别人,颠覆我们的不是同行,甩掉我们的不是时代,而是我们传统的思维和落后的观念。2018年已经开始,这就意味着我们要直面挑战,勇于突破。诚挚的邀请各位经销商与汾阳王一起不忘初心,继续前行,迎接新的征程。(来源:酒业家)

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