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去团购、做终端、卖创意,定制酒连锁如何玩出大生意?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-12-31 9:01:02  阅读数:248

  随着3D打印、柔性定制技术的成熟,物流配送的提速,茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等巨头纷纷加码定制酒。2014年,茅台成立国酒茅台定制营销(贵州)有限公司,山西汾酒成立山西汾酒创意定制有限公司,2015年五粮液成立“宜宾五粮液创艺酒产业有限公司”、2016年泸州老窖定制酒有限公司成立。加上部分区域强势品牌及酒业公司纷纷加入,定制酒似乎要迎来风口。

  相比于大流通产品,经过多年市场运作,定制酒市场始终不温不火。具体表现为产品“起订数量多”、“定制周期长”、“定制成本高”、“仅能改包装”并未完全改变,这种模式被是定制酒2.0版。

  目前,很多传统定制酒公司依靠销售定制机具、半成品给客户或者根据客户需求进行包装更改生存,能够通过定制实现“产品动销”、“持续经营”、“个性化服务”的少之又少。酒搬客作为一家专业定制酒连锁机构,经多年摸索,总结出去团购、做终端、卖创意的3.0版升级路径,在定制酒销售中取得较好效果。它是如何做到的?

  定制不仅是团购 需要规模化经营

  当前,定制酒主要是满足亲朋聚会、商务宴会、婚宴等个性化需求场景。通过在酒的盒体、包装、酒瓶上印刷出客户独特的个性信息,如企业名称、品牌LOGO、专属照片、纪念留言等,突出定制酒的专有属性,增强定制酒的纪念意义。从这个意义看,定制酒只能满足部分消费者的特定消费场景,尚未摆脱小众消费。

去团购、做终端、卖创意,定制酒连锁如何玩出大生意?

  定位小众消费,容易将定制酒引入“团购”的误区。很多定制酒公司产品线单一、经营模式简单,主要赢利模式为销售半透明、不透明的差异化产品,通过“改包装”获取较高利润,难以做到规模经营。

  酒搬客连锁成立后,定位就是要实现定制酒的规模化经营。为此公司在产品体系构建上选择80%的当地主销产品,外加20%的利润产品。例如在江苏,酒搬客和洋河、今世缘等强势品牌合作,专销其多款产品。对于20%的利润产品,酒搬客也要求首先是名优酒厂出品,其次在央视有广告,具备一定知名度。第三必须是粮食酒、产品品质有保障,最后要求产品性价比要高。最终目的,是保证加盟客户能够销售到区域主流产品。(推荐阅读:推诞生纪念酒,一千亿的定制酒市场汾酒能占一席之地吗

  导入产品后,酒搬客建立了一套流程,保证“一瓶也定制”,而且定制产品和常规产品的销售价格相同,定制的时间也很短。这样,客户相当于只花常规产品的钱,就能购买到个性定制酒,而且还是当地畅销品牌,销量远远超过“团购”酒。

  定制不单是招商 应该帮助客户做终端

  目前业界最常见的定制酒招商加盟方式,就是盟主招到加盟商,加盟商打款后盟主将定制机械及相关产品交给加盟商,并对加盟商进行相关培训。后期的产品动销和市场开发,都由加盟商自行负责。

  这种模式的弊病之一,就是加盟商要承担较大的市场风险。由于加盟商对市场开发、品牌推广、客情维护并不熟悉,在当地主要资源是人脉,且非主流产品较多,市场往往越卖越小。

  针对这种情况,酒搬客连锁不仅在产品线上增加了茅台、五粮液、泸州老窖等全国品牌,以及区域强势品牌。而且承诺和客户一起共同运作市场,具体表现为酒搬客在当地派出人员或者成立办事处,采取1+1模式,按照商超、餐饮、烟酒行等传统渠道和会所、社群、商会、协会等特殊渠道进行分类开发,同时协助经销商召开品鉴会,对经销商进行培训,对其“授之以渔”,保证加盟商加盟后、在较短的时间内就能够开发、维护市场。

  以酒搬客目前重点开发的江苏市场为例。一个县级加盟商所有加盟费用在15万左右,公司会按照茅台、泸州老窖、洋河系列等进行配货,同时培训加盟商使用定制系统。由于做到“一瓶也定制”,定制产品价格和常规产品相同。经销商加盟后,单店销售提升40%以上,效果较为明显。

  定制不仅是改包装 创意才是客户购买的源泉

  随着定制生产和互联网技术的发展,实现个性化定制的手段更加丰富和多元化,路径也更加方便快捷。

  目前定制酒的前端和后台处理体系已经基本能够满足以下三点。第一:定制门槛降低,哪怕客户只需要一两箱、甚至一两瓶都可以按自己的想法定制;第二:价格合理,定制价格并不一定比同类产品高太多甚至相同;第三:交货周期短,普通定制在3天之内,特殊定制在7天之内实现交货。

  在定制酒2.0时代,实现定制的方式主要是定制酒公司将酒瓶、酒盒做半成品,并预留出一小块区域,然后根据客户的需求就在区域印上个性化的标示。涉及环节多,时间较长成本较高。

  随着3.0时代来临,在技术进步后,聚合定和深度定可以在很短的时间内生产100种不同款型的酒瓶和酒盒,可以按照客户的要求生产大坛、小坛、标准瓶、异型瓶等。而生产一只带图案或者LOGO标识的酒盒,定制成本已经从过去要5元以上,降低了三分之二,一天能生产300箱以上。

  而移动互联网的飞速发展,也让实现定制创意更加便捷。目前很多品牌已经可以实现扫描二维码上传自拍图像,生成定制模板。而酒搬客有强大的创意团队丰富的创意经验,酒搬客产品不仅可以实现“激光精雕”、“数码烫金”、“UV打印”、“3D浮雕”等工艺,还可以进行大量的内容原创,通过创意生产增值。(来源:云酒头条)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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