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护航“汾酒加速度”,李秋喜、谭忠豹、常建伟这样说

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-12-27 9:56:20  阅读数:258

  2017年12月26日,美丽开放的厦门会议中心迎来了汾酒全国经销商大会;时隔5年,汾酒经销商大会再次定点厦门,预示着2018年将是汾酒冲刺百亿的关键之年。

  汾酒集团党委书记、董事长李秋喜,汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹,汾酒集团党委副书记、副董事长刘卫华,汾酒集团党委委员、纪委书记高志武,汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟,汾酒集团总经济师杨波以及部分助理级以上领导,各大区、省区经理,来自全国各地的经销商,和各界媒体代表总机1300余人参加了大会。

  李秋喜:“六个关键词”提点营销工作

护航“汾酒加速度”,李秋喜、谭忠豹、常建伟这样说

  ▲汾酒集团党委书记、董事长李秋喜

  “截至11月底,汾酒集团营业收入同比增长了14.01%,其中酒类收入同比增长40.68%,尤其是利润指标实现了较大幅度的增长。”李秋喜自信满满地表示,汾酒2018年的目标是完全可以实现的,他从营销的六个关键词:改革、质量、速度、团队、文化、持续等方面进行详细的阐释。(推荐阅读:关于如何复兴这家老牌名酒,汾酒经销商大会讲了这些!

  李秋喜认为,中国酒魂时代,是汾酒优质发展的新时代,站在新的历史起点上,汾酒集团扬帆远航,其中:

  改革:2017年目标任务的超额提前完成,主要是改革力、营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用,改革是前列要素。从集团公司层面讲,将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》,其中1个整体方案已经出台,35个配套方案也已经完成了28个。

  2018 年营销系统要围绕四个方面深化改革。

  前列,把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位,不能雷声大雨点小,更不能犹豫反复。

  第二,要把三项制度改革向一线延伸,让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。

  第三,要给地聘人员预留一定比例的晋升名额,为地聘人员打开上升通道,让“英雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。

  第四,是加快混合所有制合资联销公司的建设,成熟一家,成立一家。

  质量:汾酒签订的是每年增长30%的责任书,在这样的速度甚至高于这个速度的情况下,发展的质量是要接受考验的,是要高度重视的。一定要把跑马圈地与巩固根据地结合起来,把汇量式销售与单位产出比结合起来,把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合起来,要拿出相当大的资源和时间,在聚焦上下工夫,在巩固发展成果和提高单位产出效率上下工夫。

  速度:质量在前,速度在后。鼓励以发展质量为前提的速度,反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲,省外市场的速度比山西市场的速度重要;从产品格局来讲,中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要;从单个产品来讲,战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。

  团队:经过2017年的大规模扩容,目前营销队伍已经突破3000人的规模。根据市场的实际需要,2018年还可能有所增加。在团队管理方面,2018 年要做好三件事,前列,向成功的白酒企业学习取经,把成功的团队管理模式学到手。第二,结合实际情况,以提升“八个能力”为导向,建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三,要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统,落实到每一个营销人员身上。

  文化:汾酒的一切文化工作,都要围绕消费者来展开。在消费者沟通方面,今年“一五一十说汾酒”立体式传播,阅读量和收听量已经超10亿人次,创造了传播记录。整个系列传播把一切可以利用的媒体形式全部利用起来,以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容,在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。在消费者体验方面,用传统工艺现场酿酒,是汾酒体验营销的独门暗器。

  持续:2018年,要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存,要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线,特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列,要高度关注出货量与终端销量的差额,要慎重把握促销节奏,严守价格红线,确保价格体系。

  谭忠豹:“11233”工程部署2018年工作

护航“汾酒加速度”,李秋喜、谭忠豹、常建伟这样说

  ▲汾酒集团党委副书记、股份公司董事长谭忠豹

  会上,谭忠豹“11233”工程,即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展对2018年工作进行了部署。

  一个目标

  “三步并作两步走,三年任务两年完”的奋斗目标,汾酒必须咬定这个目标,持续推进、统筹规划、政策协同,奋力拼搏,较大限度地努力完成。要进一步引进市场化用人机制,真正激活企业的内生动力和经营活力,引爆创新人才机制的发展引擎,把汾酒营销队伍打造成适应市场发展的优秀团队,为新的奋斗目标提供坚强的组织保障和人才保证。

  一个方针

  销售公司在给集团公司的工作汇报中提出了指导明年工作的“133363”工作方针,它重新梳理了新时期汾酒营销的理论。

  其中“1”指一个总体指导思想。即在中国酒魂信仰理论体系的指引下,“三聚、三建”的指导思想,具体就是“聚心、聚力、聚势”,“建队伍、建渠道、建标准”。

  前列个“3”指三大任务。就是把汾酒文化传播的更广;把汾酒的消费群体发展的更大;把汾酒的整体营销能力提高的更强。

  第二个“3”指三个指标。就是指经销商结构持续优化的指标;核心终端的质量、规模、效益的指标;青花汾酒的销售指标。

  第三个“3”指三条红线。指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。

  “6”指六个四位一体。前列个:增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。增量的四位一体,是完成任务的重要保障。第二个:消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。消费者四位一体,是赢得市场的坚强支撑。第三个:渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。渠道的四位一体,是决胜市场的有效举措。第四个:品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体。广宣的四位一体,是提升品牌高度的关键策略。第五个:低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。产品结构的四位一体,是提升市场占有的坚实基础。第六个:渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。产品动销的四位一体,是提升营销能力的重要手段。

  较后一个“3”指打赢三场战役。即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。

  两大任务

  前列个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。今年主销产品基本实现了顺价销售,成绩来之不易。但极少数长期窜货并治理不力的“窜货钉子户”和跟不上发展节奏,管理不善的“发展困难户”该如何引导,如何解决,是摆在发展面前不可回避的重要问题。

  第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题。要在大力推进“以消费者培育为中心,以文化营销为引领”这一理论的同时,做到产品、价格、销量的“量价齐升”,并在此基础上一手抓市场的开拓与管理,一手抓队伍的能力提升,既要“稳”又要“进”,要做到“稳中有进”,“进中求稳”。

  三重构建

  前列个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。

  汾酒销售公司已经根据市场实际对2018年市场进行了合理布局,制定了以板块市场+机会市场+潜力市场的核心市场布局策略,那么与区域布局相互匹配的还有对应产品的合理配备,以及围绕产品和区域特点展开的关于重大事件的营销策划,只有这三者有效构建起来,才能从战略层面形成管理闭环,有效拉动重点区域的销量和品牌影响力的提升。

  第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。

  所谓“戏要唱好,台子要先搭起来”,今年汾酒的营销团队规模突破1700人;通过九州行管控的经销商汾酒业务人员接近1400人;每天有超过3000人的汾酒团队在服务终端,进行市场维护。那么明年的工作中,这些人如何用,区域机构如何搭建,各项重点工作如何落地将成为摆在面前必须要考虑的关键问题。

  第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。

  今年无论是汾酒销售公司、竹叶青营销公司、股份公司还是整个集团公司都做了详细的发展规划,启动了许多重要项目,截止到现在,很多规划,很多重要项目还在推进中,那么这些规划的延续性和项目的持续性一定要仔细考量,并进行规范性构建,要做到事事有过程,件件有成效,在明确责任主体、完成节点、推进原则的基础上,实现成果较大化和资源的“降本增效”。

  三创发展

  前列个是指创新营销机制。就是要用较灵活的营销手段带动汾酒营销快速发展,建立以月

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