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如何打造500万瓶级大单品,佰香醇丁有振这样解读!

http://www.9998.TV/putaojiuzs/  2017-12-26 8:51:21  阅读数:340

  12月14日,中国高端酒展览会杭州论坛暨全球G50峰会,在近百位高端酒商与600名经销商的见证和参与之下,圆满落下帷幕。

  论坛上,“如何打造500万瓶级大单品?”的主题讨论引发了多位大咖嘉宾的热议,北京佰香醇酒业有限公司总裁丁有振对于该议题的解读更是让在场经销商们醍醐灌顶,实际上500万瓶的大单品曾多次出现过。

  中国市场易产生大单品,品牌、渠道是必要条件

  据了解,北京佰香醇酒业有限公司仅用3年时间,进入到葡萄酒行业进口商的前八,今年更是成为卡思黛乐三家白金运营商之一,这些成果都与丁有振十几年的销售经验和对葡萄酒行业的深刻理解关系密切。

如何打造500万瓶级大单品,佰香醇丁有振这样解读!

  丁有振表示,如果把500万瓶作为进口葡萄酒大单品的门槛,其实进口酒行业曾经出现过不止一个品牌,比如说卡思黛乐家族在2011年的进口额超过500万瓶,玛茜2011年单一品牌的进口量也超过500万瓶,加州乐事的进口量曾超过800万瓶,如今奔富的水货加行货应该也能达到500万瓶,“所以我认为这个问题应该改为,为什么我们没有出现持续的年销售额超过500万瓶的大单品”。(推荐阅读:佰香醇玩直营、精细化终端战略再出成绩

  假如换成这样一个话题,丁有振首先给出了肯定的答案,持续出现年销售额500万瓶级的大单品是必然的。首先,葡萄酒的集中度不高,尤其是法国、意大利等旧世界国家,但在新世界产国,品牌集中度相对旧世界而言高很多。

  实际上,中国市场就是一个典型案例,“我们可以看见任何的消费品在中国,品牌集中度一定是越来越高”,丁有振认为,张裕一年40多亿的营收,占据了国产葡萄酒市场20%的份额,集中度非常高。可见,新世界葡萄酒发展的时间不算长,品种的趋同性比较高,容易产生大单品。

如何打造500万瓶级大单品,佰香醇丁有振这样解读!

  聚焦终端精细化,以品牌诉求贴近消费者

  那么为什么到现在为止没有出现持续的大单品?丁有振认为要满足以下几点条件,首先一定要是品牌,品牌有没有走进消费者的心里,是否被消费者认可,品牌诉求是否能打动消费者,消费者消费的是酒背后的东西;其次,进口葡萄酒成为大单品,要率先走上能跟消费者直接接触的渠道,能走上消费者的餐桌,就这一点来看,目前在全国范围内,还没有真正把渠道做好的进口酒,这也是我们没有大单品的原因。”

  2017年以来,丁有振带领的佰香醇团队正是在终端渠道方面着重发力,取得了显著成效。在多个城市启动了“省市县”三级联动战略,该战略的核心是将粗放化营销转为精细化,主要集中在3个方面,将纯招商改为厂商共建;营销分离,厂家负责“营”——品牌建设和专业专人全程营销服务,经销商负责“销”——产品的动销和消费者互动;将只做分销渠道改为终端精细化。

如何打造500万瓶级大单品,佰香醇丁有振这样解读!

  以长沙的一家商超为例,丁有振进一步强调了终端渠道的重要性,“这家超市叫家润多,经过调研,我们发现超市附近有高端楼盘,存在高端消费群体,进口葡萄酒的年销量却只有5万,分析后我们认为消费者的有效需求并没有被激发出来,随后我们对进口葡萄酒区域重新装修、陈列,围绕着消费者和终端做卖场的品鉴和推广,现在这家店的月销量较高能达到5万,实际上需求很茂盛。”

  丁有振表示,“消费者尤其是高端消费者对葡萄酒的需求肯定是在那里的,关键是我们有没有贴近消费者,让他们知道什么酒是好的,应该怎么选,让品牌和诉求深入到消费者心里,谁就能成为下一个大单品,并且是持续的。”(来源:酒业家)

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信息分类:葡萄酒招商  编辑:小闫
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