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五粮人家五大营销措施构建经销商生态圈,背后藏名酒基因密码

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-9-8 9:55:01  阅读数:166

  随着19家白酒上市公司半年报的全部披露,除个别企业之外,大都恢复快速增长态势。2017年,名酒企业优化产品结构,加大招商力度,加强渠道建设,进一步深耕终端,市场竞争更加激烈。而处于企业与消费者夹缝中的经销商日子却并没有很好过。

  行业变化,酒业经销商面临多重考验

  与以前相比,现在的酒业经销商面临着多重考验。

  首先,在新零售的冲击下经销商面临着转型的需求,不转型意味着难以生存,有行业专家表示,“未来只有20%的传统经销商能够生存,新零售对行业的改变是潜移默化的,因为他满足了人们对‘懒’的需求”。

五粮人家五大营销措施构建经销商生态圈,背后藏名酒基因密码

  其次,区域名酒为了加强市场掌控能力,所坚持的市场下层与区域深耕,这在一定程度上降低了经销商的市场职能,导致了经销商话语权降低消费者话语权在提高的现象,致使企业在资源投入上转向终端和消费者,而在经销商层面的投入在减少,经销商利润降低。(推荐阅读:五粮人家“1+3”模式、五大营销措施构建经销商生态圈

  第三,区域名酒、泛区域名酒渠道竞争加剧让消费者、经销商无所适从。品类、价格、情感诉求的高度同质化,让消费者在选品时无所适从,产品价格、利润快速透明化,经销商也倍感疲惫。

  市场迫切需求一款能够让消费者眼前一亮、能够给经销商终端来带良好利润空间的产品。

  “自家人”的五粮人家凭什么获得经销商青睐?

  近年来,全国性名酒纷纷加大对华东市场的战略布局,而安徽恰恰是华东市场的洼地,安徽也成为各大名酒争夺的焦点,但并非所有名酒都能在安徽市场打开局面。

  消费者品牌集中度的提高,白酒行业也面临新一轮的洗牌,安徽白酒市场正面临着巨大市场竞争格局变化,外来名酒在安徽市场的深耕下层,使得古井贡酒与口子窖二元结构被打破,作为两大高端品牌之一的五粮液是浓香型白酒的典范,符合安徽消费特点,在大势所趋下更容易在安徽市场取得突破。

  五粮人家“自家人点滴皆温暖”的情感诉求,给被年份概念所垄断的安徽中高端白酒市场带来一股不一样的情怀,让已经产品疲劳消费者眼前一亮。五粮人家锁定150-400元价格带,用“人家”二字诠释了自家人的酒这一清晰定位,扩大了消费人群,同时又给消费者带来温暖的消费场景。

五粮人家五大营销措施构建经销商生态圈,背后藏名酒基因密码

  五粮人家是一次围绕建立核心经销商生态圈的品牌创造,五粮人家肩负壮大五粮系经销队伍的重任。五粮人家实际运作过程中将成立“五粮人家经销商商学院”,持续开展经销商技能培训,使五粮人家的运营平台成为系列酒公司营销工作的一个亮点和标杆。

  产品品质是当前消费者的根本需求,也是五粮液永远的核心竞争力。五粮人家作为与五粮液公司一脉相承的“四同产品”特征,以“绣花工夫”和工匠精神,坚守纯粮固态发酵的传统工艺和五粮酿造的特色优势。五粮液系列酒公司要把五粮人家打造成为市场上最具性价的大单品。

  不怕经销商做大的五粮人家五大策略深耕安徽市场

  五粮液系列酒公司负责人在接受记者采访时表示:“我们不怕经销商做大,就怕经销商做不大。”在安徽市场运作过程中,五粮人家将从以下几个方面逐步推进,协助经销商发展壮大:

  团购商先行布局:五粮人家在市场推进过程中有团购资源的经销商先行布局,以最快速度让五粮人家产品抵达消费者面前,团购经销商在一定期限内,如想转为市县级总经销将被优先考虑。

  深度渠道扩张:在终端网点选择过程中,结合五粮人家的品牌形象与价格,采取“抓大放小”的策略。只选择店面形象好,有中高端酒销售能力的店面。以打造样板市场为目的对重点市场进行资源前置性投入,通过户外广告、车体广告和高端小区广告对消费者进行无缝对接宣传,深耕细作。

  新型团购切入:随着“三公消费”的戒严,团购渠道进入细分阶段。以中小企业、宴席为代表的团购成为主流。五粮人家则直接从消费者入手,以“C2B”方式围绕核心消费者展开新团购。其本身自带的温暖消费场景,迅速把朋友、同事、伙伴等上升到最亲密的“家人”级别。

  高品位沟通:五粮人家将通过常态化的“一桌式”品鉴会,探索平台合作模式,通过平台合作实现对特定行业、特定群体的培育工作,着力培养五粮人家品牌核心消费群体、高端商务消费群体,通过这些群体的“圈层”影响力扩大市场份额。

  大金融助力:以五粮液集团公司战略为指导,依托财务公司和资本优势,强化资本运作,创新金融服务,加大对上游供应商和下游经销商的融资服务。对信誉较好的经销商提供金融支持,加快经销商转型升级步伐。

  安徽地产名酒产品很多,但是稳定的经销商体系和厂家的渠道深耕,中小经销商想要靠地产名酒“逆袭”的机会渺茫,五粮人家作为高端名酒五粮液亲民化的代表之作,是安徽酒水经销商不可多得的新机遇机遇,而五粮人家“做一个市场,成一个样板”踏实工作作风让它更值得期待。(来源:酒食汇)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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