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从古井、仰韶的成功路径看省级酒企的三大战略走向

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-3-15 9:26:33  阅读数:966

    2017年,是中国白酒行业的“战略升级年”,更是省级酒企的深度调整年,未来3年,省级酒企的发展和走向非常值得行业研究和关注。

    和一般区域化白酒不同的是,省级酒企一般具有如下特征:

    首先是业绩规模8—10个亿以上。没有规模就没有防御能力,没有规模也就没有进攻能力,规模是省级酒企的衡量最基本标准。

    其次是要具有省酒品牌基因。不是所有的酒都能够成为省级酒企,这是省酒企业能够扩张的前提和基础。

    再次是要具备省酒全省化战略。战略决定高度,如果没有全省化的战略,即使具备天然的省酒基因,即使业绩超过10个亿,也仍然不是省级酒企。(推荐阅读:1056天,梁金辉是如何让古井从“小步快走”到“加速奔跑”的

    从2016年、2017年的中国省级竞争的格局表现看,未来3年,省级酒企将呈现出三大战略走向:

从古井、仰韶的成功路径看省级酒企的三大战略走向

    战略走向一:深度全省化战略

    对于省级酒业而言,深度全省化战略是第一要务。

    全省化是省级酒企的最大战略。很长时段时间,对于具备省级酒企的企业而言,受两大战略思维的困扰:

    一是收战略聚焦思维困扰,只聚焦做家门口市场。对于这类具备省级酒的企业,一旦错过将贻误战机。

    二是受冒进思维困扰,喜欢跑马圈地。全省市场还布局完成,就忙着全国化招商,且不说贵州、四川具有名酒基地的企业这几年还“出师未捷身先死”,更不用谈一般企业的疯狂跑马圈地。

    对于省级酒业的战略布局,既不能向左,又不能向向右,只能向“下”,实施深度全省化。

    从“1258”全省化战略而言,深度全省化,一般分为四个阶段:

    第一阶段:根据地阶段:规模大致1个亿。企业发展的战略驱动要素是:实施全产品、全渠道、全价位区域精耕。

    第二阶段:板块构建阶段:规模2亿元以上。此阶段,白酒企业战略增长的驱动要素是:区域精耕+主导产品。

    第三阶段:省会市场阶段:规模5个亿以上。此阶段白酒企业战略增长的驱动要素是:主导产品+品牌。

    第四阶段:深度全省化阶段。发展规模达到10个亿以上,这一段行业称之为“基地全省化”阶段,此阶段白酒企业战略增长的核心要素是:主导产品+区域扩张。

从古井、仰韶的成功路径看省级酒企的三大战略走向

    深度全省化战略将成为未来省酒企业的最大战略。

    战略走向二:重塑双百双线价位段

    消费升级下趋势下,研究中国白酒的发展战略不难发现:如果说全国独角兽企业的营销战略是向上战略,做战略引领,那么,省级领头羊酒企的营销战略就是向下战略,做深度全省化,全省化是省酒领头羊企业最大的战略。因此,在深度全省化下,如何重塑省级名酒的价格带是未来几年的核心任务。

    笔者经过对河南、安徽、山东、湖北四个省份的省酒企深度研究,要想做好省级领头羊,任何白酒企业都要做好两个百元价位段,守住两条线及双百双线战略,这是省酒名酒全省化的前提。

    一是百元价位段:这是省级超级单品生死线!如果百元以上,200元以上没有形成绝对的超过30%以上的超级单品,即使你现在是省级老大,两年内你也会主动退出市场竞争。

    在河南,仰韶为什么能弯道超车,成为豫酒老大呢?仰韶彩陶坊已经超过公司销量的70%。如何把百元以上价位段做成绝对的超级单品,考验的不仅仅是企业的战略定价能力,更考验企业的战略智慧、运营模式、资源陪衬和强大的执行力。(推荐阅读:谋变中高端市场,仰韶凭的是什么?

从古井、仰韶的成功路径看省级酒企的三大战略走向

    百元价位段是省酒的生命线,也是全国性名酒的争夺线。省酒名酒企业必须战略坚定,不能摇摆,放弃了百元价位段,也就放弃了在省内总老大的机会。为什么古井2016年在安徽市场形成绝对的老大,这是最近数年坚持做古井原浆百元以上价位段战略的结果。

    二是二百元价位段:如果说百元价位段是生死线,活得是现在,从战略的角度讲,200元以上价位段就是发展线,活得是未来,未来5年,200元以上价位段,将会成为省酒的主流价格带。为什么仰韶不惜人力、物力重点打造彩陶坊地利产品,因为今天省酒的发展线,在消费升级的大背景下,5年后200元价位就是省酒企业全省化企业的生死线。今天不占位,明天没机会。

    未来的省酒的发展就要这两条线:生存线和发展线,生存线是省酒企业的现在的底线,发现线是省酒企业未来的底线,如果省酒企业没有底线思维,根据地会逐步沦陷。

    建议:省级领头羊企业要想实施深度全省化战略,双百双线价位超级单品战略是最大的战略,百元以下、300元以上价位段建议省级企业战略性放弃,可以存在,但不能作为重点。

    战略走向三:动能转化

    省级酒企未来的方向就是全省化,深度全省化的路径有两条:

    一是重点打造超级大单品,二是重点打造百元价位段。但是,对于如何做好百元以上价位段,省级酒企业缺乏手段和措施,原有的战略发动机已经失灵。

从古井、仰韶的成功路径看省级酒企的三大战略走向

    战略调整新阶段,省级酒企元以上价位段增长,要实施动能转化,发现新的三大战略新动力:

    增长动力一:战略新动力。战略是最大的生产力。具体包括战略预判力、战略定力和战略忍耐力。

    战略动力二:品类新动力:深度全省化必然要面临和全国化名酒的竞争,品类创新成为竞争关键。

    战略动力三:组织新动力:原有的组织解决不了营销新问题,创新组织,组织渐变或裂变成为业绩增长的新动力。仰韶彩陶坊成功的背后,是对组织上阿米巴模式的不断尝试的结果。(来源:云酒头条)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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